Сегодня поговорим про технику "Вилка"
Техника "вилка" - это один из основных приемов в продажах, который позволяет продавцу управлять диалогом с клиентом и успешно завершать сделки, при этом учитывая индивидуальные потребности клиента.
Продавец предлагает клиенту два или более вариантов выбора, при этом все варианта ведут к совершению покупки, но имеют различные условия или преимущества. А ещё учитываются особенности, пожелания клиента и выгодны ему.
🎯Пример 1
Представим ситуацию в продаже автомобиля.
Продавец может использовать технику "вилка", предложив клиенту следующие варианты: "Вы можете выбрать эту модель сразу с полной комплектацией, которая включает в себя комфорт и безопасность, или же мы можем предложить вам выгодные условия финансирования, которые позволят вам значительно сэкономить на первоначальном взносе."
🎯Пример 2
Вы продаете туристические путевки, и ваш клиент выразил интерес к поездке на курорт. Вы можете применить технику "вилка", предложив ему следующие варианты:
"Мы можем предложить вам поездку на курорт с роскошным отелем, включающим все удобства и разнообразные развлечения, или же альтернативно, вы можете выбрать уютное проживание в небольшом отеле в тихом месте, погружаясь в спокойную атмосферу и наслаждаясь живописной природой."
В данном случае, вы даете клиенту два варианта, учитывающие различные предпочтения и бюджетные возможности. Оба варианта ведут к совершению путешествия, но предлагают разные условия и атмосферу отдыха, что делает технику "вилка" эффективным инструментом в продажах.
Как вы видите, что в клиенту предоставляется возможность выбора в зависимости от его предпочтений и возможностей, при этом независимо от выбора, продавец добивается своей цели - совершения продажи.
Алгоритм техники "Вилка":
1. Выявление потребностей клиента
Продавец выясняет потребности и интересы клиента, чтобы предложить варианты, подходящие именно ему.
Например, если клиенту важен комфорт при путешествиях, продавец может предложить два автомобиля с разной степенью комфорта.
2. Предложение вариантов
Продавец предлагает клиенту два или более вариантов, которые соответствуют его потребностям.
Например: "Мы можем предложить вам эту модель автомобиля с расширенной гарантией и обслуживанием, или же альтернативно, вы можете выбрать модель с меньшими эксплуатационными расходами и более низкой ценой."
3. Объяснение преимуществ
Продавец детально объясняет преимущества каждого варианта, подчеркивая их соответствие потребностям клиента, что помогает ему сделать осознанный выбор.
4. Подтверждение выбора
После предоставления вариантов, продавец просит клиента сделать выбор, при этом обеспечивая адекватное время и информацию для принятия решения.
5. Завершение сделки
Продавец помогает клиенту заключить сделку, с учетом выбранного клиентом варианта, и обеспечивает удовлетворение его потребностей.
Что нужно учитывать, чтобы техника "Вилка" сработала:
1. Понимание потребностей клиента
Важно изучить потребности и интересы клиента, чтобы предложить ему два варианта, соответствующих его ожиданиям.
2. Ясная и четкая аргументация
Описывайте оба варианта выбора подробно и убедительно, чтобы клиент мог принять решение осознанно.
3. Гибкость и адаптация
Помните, что каждый клиент уникален, и возможно, придется адаптировать вилку под конкретные потребности и обстоятельства сделки.
4. Не давить на клиента
Важно помнить, что клиент должен чувствовать, что он принимает решение самостоятельно, поэтому избегайте навязчивости.
Попробуйте использовать эту технику в своих продажах и поделитесь, как у вас получилось.
Ставьте палец вверх и подписывайтесь на мой канал "Психология и Маркетинг". Мне будет приятно.
#психология #продажи #продвижение бизнеса в соцсетях #обучение маркетингу #бизнес в сети #smm продвижение #саморазвитие и мотивация #прогрев #запуски
