Собрали для вас 5 работающих инструментов, с помощью которых вы создадите входящий клиентский поток, обрастёте признанием коллег по цеху и добьётесь тысяч личных рекомендаций. Конспект советов, как маркетологу зарабатывать больше, из выступления маркетолога Тимура Кадырова на «Суровом Питерском SMM».
Забирайте по ссылке 9 способов бесплатного продвижения в соцсетях
Чтобы посчитать маркетологов из вашего окружения, которые потратили на своё продвижение хотя бы 1 500 рублей, хватит пальцев одной руки. Потому что в потоке клиентских задач, а, может, и в страхе упустить новый интересный проект, вы готовы всё своё время отдавать чужим результатам.
Хотя, казалось бы, что сложного? Все инструменты хорошо знакомы: SMM-щик знает, как повысить engagement rate, копирайтер — как написать вовлекающий текст, директолог — как сделать рассылку по целевой аудитории. Но всё равно внутри сидит неприятное чувство, что потраченные усилия могут не окупиться.
Сегодня мы расскажем про 5 инструментов, которые не требуют много усилий и помогают маркетологу зарабатывать больше. Для SMM-специалистов, копирайтеров, таргетологов, которые хотят повысить чек, тоже будет полезно.
Инструмент 1. Коробочные продукты
Коробочный продукт — это продукт, который вы продаёте клиенту, и после продажи он больше не требует вашего вмешательства. По-другому его ещё можно назвать пакетным предложением. Например, iPhone — это коробочный продукт, клиент покупает его в магазине, после чего достаёт из коробки и пользуется самостоятельно.
Когда маркетолог продаёт собственный ресурс — время и услуги — возникает две проблемы:
1. У маркетолога нет понимания, сколько ресурсов потребуется, и иногда сложно назвать цену за свои услуги
«А если это дорого?»
«Клиент согласился на 20, надо было называть 30».
И другие сомнения фрилансера.
Отсутствие продукта толкает маркетолога продавать собственное время, объём которого он не может объективно оценить.
2. Нет гарантированного результата, и клиент не готов платить за проверку гипотез
Не каждый клиент понимает, что стратегия не всегда приводит к положительному результату. И что в маркетинге много времени и денег может уйти только на тестирование кампаний. Гораздо удобнее для клиента — платить за результат, не вникая в тонкости стратегии.
Какой коробочный продукт может решить эти проблемы?
- Тот, в котором клиент видит гарантированный результат до старта сотрудничества
- Он уже включает в себя комплекс понятных услуг
- Не требует много времени на его внедрение в новый проект
Рассмотрим пример подобного продукта. Продукт «Клиент»
Шаг 0. Маркетолог самостоятельно подбирает ниши, в которых ему удобно работать.
Шаг 1. Маркетолог субсидирует тестирование связок и гипотез из собственного бюджета, и клиент не тратит свои деньги на непрогнозируемый результат.
Шаг 2. Лидогенерация находится на стороне маркетолога, и он же подключает собственный call-центр для обработки входящего трафика.
Шаг 3. Результат — заказчик получает не маркетинговую стратегию, а конкретного покупателя, которому он оказывает свою услугу.
Шаг 4. Оплата происходит за результат: за клиента, лида или процент от продаж.
В итоге вы получаете пул довольных клиентов, которые могут заранее спрогнозировать результат работы с вами, не будут тратить деньги на тестирование гипотез или другие непонятные для них этапы. Репутация на рынке растёт и привлекает вам новых клиентов.
Как внедрить такой коробочный продукт у себя?
- Определите, какой набор простых повторяемых действий может дать понятный и предсказуемый результат.
- Какой группе клиентов нужен подобный результат? С кем вы готовы работать?
- Посчитайте, что вы можете инвестировать для создания своего продукта?
- После ответов на эти вопросы создайте продукт.
- Упакуйте (сайт, коммерческое предложение, презентация) и предложите клиентам.
Инструмент 2. Брать больше ответственности, чтобы больше зарабатывать и повысить чек
Зачастую задача и ответственность фрилансера в проекте — это выполнить работу по техническому заданию: без погружения в детали и задачи проекта, по уже заранее согласованным KPI и с ограниченным бюджетом.
Мало кто из специалистов готов брать дополнительную ответственность. Например, уточнить, для чего нужна эта задача? На какие показатели она влияет? А точно ли именно эта задача нужна, или, может, лучше сделать не так, а вот так?
Как бы ни называлась услуга, которую вы предлагаете, но если всё, что вы делаете — это механическая работа по написанию текстов, оформлению презентация и т. д. — вы будете всего лишь инструментом для создания чужого продукта. И в таком формате ваш доход ограничен — никто не может работать 24/7.
Какая ответственность позволит маркетологу зарабатывать больше?
1. Решение комплексных проблем и достижение финансовых целей проекта
Не выполнение конкретной задачи собственными руками, а сбор ресурсов для достижения результата — количество клиентов, план по продажам, объем лидов и т. д.
2. Организация и управление командой
Оказывайте услугу не самостоятельно, а через команду проверенных специалистов. Но будьте готовы, что отвечать за результат перед клиентом будете именно вы.
3. Создание и продвижение собственного продукта, а не только работа на клиентов
Об одном из форматов собственного продукта поговорим далее.
Инструмент 3. Собственный образовательный продукт
Если у вас достаточно опыта работы в нише и есть реализованные кейсы, вы можете упаковать свою методологию в образовательный продукт.
Это может быть формат:
- онлайн-курса, где студенты самостоятельно изучают материал по видеоурокам с обратной связью или без
- индивидуального наставничества, где вы лично помогаете студенту прийти к результату
- группового наставничества, где вы помогаете группе студентов с полным погружением в вопрос каждого из них.
У запуска образовательных продуктов есть три очевидных плюса.
- Потенциал заработка определяется только тем, какой бюджет вы готовы потратить на продвижение продукта. Здесь нет ограничения в трафике — только ваши ресурсы.
- Если вы запускаете свой образовательный продукт и выпускаете маркетологов, для рынка вы автоматически становитесь более опытным специалистом, а значит, чек на ваши услуги растёт.
- Вы можете нанимать успешных выпускников и быть уверенными в качестве их работы.
Вам не придётся дополнительно тратить время и силы на их обучение и заниматься поиском специалистов извне.
Инструмент 4. Продвижение через кейсы
Ваши кейсы — это социальное доказательство для клиента, что вы эксперт в своём деле. При выборе подрядчика всегда предпочтение будет отдано тому, у кого уже есть опыт работы с подобной задачей и более того, результат работы можно подтвердить.
Все кейсы можно разделить на три категории.
1. Сборник кейсов для демонстрации перед продажей
Включает в себя успешно реализованные кейсы, которые вы собираете в одном месте — на сайте, в презентации или в формате документа, на что вам хватит фантазии.
Что должно быть включено в кейс:
- точка А — с чего началась работа
- короткое описание того, что внедрили
- точка Б — к какому результату пришли
- отзывы — по желанию
Каждый кейс из сборника можно трансформировать в рекламу и настраивать кампании через рекламный кабинет или через посевы — напрямую через админов пабликов, групп, каналов.
2. Публичные кейсы или кейсы для инфоповода
Демонстрируйте работу над проектом публично в любом доступном формате: видеоблог, закрытый канал, сторителлинг в блоге в формате постов, коротких видео или сторис.
Главное — посвятить человека в процесс работы, показать, как решили проблему, какие инструменты использовали, каких результатов добились. Важно предварительно согласовать с клиентом, готов ли он к публичности.
Вариант продвижения — автоворонка, где вы публично делитесь, как решили конкретную проблему в проекте: привлекли лидов, сделали запуск на выгоревшей аудитории, перегнали аудиторию из одной соцсети в другую. Так вы не только продемонстрируете свою экспертность, но и привлечёте новых клиентов и подписчиков.
3. Кейсы, которые никто не должен видеть
Будьте готовы к тому, что ваш успешный кейс кто-то захочет повторить.
Например, при запросе в любом поисковике «ниша+кейс» результатом будет несколько уже готовых связок, которые любой маркетолог может, слегка изменив, внедрить в свой проект.
Не делитесь всеми деталями кейса. Оставляйте описание процесса общими мазками.
Не делитесь публично кейсами и алгоритмами, которые вы придумали сами или собираетесь использовать далее — есть шанс, что конкуренты вас опередят и придут к клиенту с вашей разработкой.
Инструмент 5. Терпение
Признание и успех не приходит в один день. Никому просто так не достаются органические охваты, база подписчиков и готовые продукты — над всем этим придётся работать.
На примере кейса самого Тимура Кадырова рассказываем, как терпение приводит к результату и помогает маркетологу зарабатывать больше.
2018 год — объявляет челлендж по контенту, каждый день в течение года он будет выкладывать посты или видео. Первый пост — залетает на 74 лайка, следующие в течение несколько месяцев собирают по 10 лайков от друзей и 0 комментариев.
Не работали ни полезный контент, ни демонстрация успеха.
К концу третьего месяца аудитория начала выходить на контакт после видео о предложении руки и сердца. Вывод — люди лучше реагируют на личный контент. Начал внедрять посты о спорте, образе жизни, личности.
К концу года уже появилась аудитория — около 10 человек, которые регулярно следили за контентом. При этом и полезные посты начали собирать по 10–20, а иногда и 50 комментариев.
В какой-то момент Тимур начал внедрять фишки, которые регулярно использует у клиентов. Например, выдавать лид-магнит тем, кто оставит комментарий, или предложить выполнить задание из видео в комментариях. Итого 526 лайков и 3 404 комментария.
Начал открыто делиться своими переживаниями, инсайтами и опасениями и получил отклик от аудитории.
За 1,5 года регулярного контента вышел на уровень стабильные 100 лайков под постами и несколько десятков комментариев.
В результате вовлечённость и охваты в блоге начали расти по экспоненте до 500+ лайков под постами.
А спустя три года — 2–3 тысячи лайков и несколько сотен комментариев.
Если сейчас, на начальном этапе, вам кажется, что вы никому не интересны — продолжайте каждый день делать свою работу. Со временем и регулярностью вы найдёте свою аудиторию и сможете зарабатывать больше.
