Перед тем, как звонить собственникам, естественно, мы должны понимать, какие у них могут быть возражения, какие это люди, что они из себя представляют, как себя вести с ними. Потому что, если неправильно себя поставить, то это может привести к неудаче.
Исходя из своего опыта, я выделил для себя 4 типа собственника:
- Человек старой закалки
Тот тип людей, который привык сдавать свою квартиру какой-нибудь семье и на этом закончить. Он годами получает свои 35-40 тысяч рублей с квартиры и больше ни о чем не думает.
- Всезнайка уровень "БОГ"
Те люди, которые знакомы с риелторами, те люди, которые что-то где-то услышали (из каких-нибудь новостей, вычитали в комментариях, что субаренда - отстой). Они думают, что знают всё, но, на самом деле, не знают ничего.
- Интроверт со стажем
С этими людьми максимально тяжело общаться, потому что, чаще всего, они хотят как можно раньше сбросить трубку. С такими людьми очень важно как можно раньше закинуть им крючок, чтобы они попались на Вашу идею, и выслушали Вас хотя бы немного. И потом Вы постепенно начинаете открывать всё больше и больше подробностей. И в итоге оказывается, что интроверт на самом деле экстраверт, который может и выслушать и ответить и поговорить.
- Пугливый ягненок
Эти люди тоже очень любят сбрасывать трубки, всего бояться. Ты им аргумент, а они в ответ "ой да мы боимся не надо и т.п.". Они бояться любых аргументов.
Естественно, к каждому типу собственников нужны разные подходы и разные "ключики". Здесь важно не сразу вываливать все плюсы от и до, а выдавать их порционно: т.е. если это "пугливый ягненок", то это одни ключи, они могут не подойти для человека старой закалки. Здесь важно знать каждый тип собственника и сразу выбирать правильное направление, чтобы подобрать к нему верный подход.
Обсудим человека старой закалки:
У этих людей максимально закостенелые взгляды на жизнь, они всё делают одинаково на протяжении всей жизни, мозг работает по давно устоявшимся правилам.
Какой ключ можно подобрать к такому человеку, например:
- Люди, проживающие в долгосрок очень часто закрывают глаза на каких-либо поломки в квартире, потому что им и так нормально.
Пример диалога:
- Здравствуйте, я хочу снять вашу квартиру в субаренду
- Оо, вы что, какая субаренда, вы мне там всё разнесете, в моей квартире будет непонятно что, вы мне там всё попереломаете и т.п.
- А мы в ответ можем сказать, что если вам позвонят с авито, и попросят Ваше жилье для долгосрочного проживания, а это окажется семья. А это люди, которые живут дома. Соответственно, все живут дома. Даже Вы сейчас можете оглянуться и увидеть кучу косяков в Вашей квартире, на которые Вы каждый день закрываете глаза и думаете "и так сойдет".
- На это можно очень сильно напереть, т.к. мы, субарендаторы, не можем сдавать квартиру в плохом состоянии, потому что у нас везде есть система отзывов, рейтингов, и, естественно, если ты сдаешь квартиру без какого-либо лоска, то люди это видят и пишут об этом негативные отзывы. После таких отзывов эту квартиру никто не будет выбирать, а мы такого себе позволить не можем.
- Также одним из ключиков может выступать то, что мы подписываем с собственником договор, и в нём мы прописываем, что вся материальная ответственность за нами: за все поломки, утери, какую-нибудь упавшую гардину. Мы устраняем всё это за свой счёт, и для собственника это только плюс.
- Можно добавить, что если человек сдаёт свою квартиру давно, то он сталкивался с различными типами арендаторов: кто-то жил прилежно, вовремя платил, не допускал поломок, а кто-то наоборот устраивал хаос в квартире и превратил её в нежизнеспособное место. Этим тоже можно воспользоваться, сказав: "Вы же сами понимаете, что вот Вы посдавали квартиру два года, арендаторы съехали, Вы пришли в квартиру и там нужно делать капитальный ремонт. Оно Вам надо?"
- Если Вы услышите, что человеку нужно, чего он опасается, то вы, опираясь на это возражение подбираете определенный ключик, и тем самым цепляете человека, он поплывёт.
Следующим ключиком может выступать такой аргумент:
- Сокращения на работе, задержка зарплат, ежемесячных выплат, больничные. С теми людьми, кто ходит на работу, может произойти всё что угодно. Даже люди просто могут решить переехать, всё что угодно, нештатные ситуации.
Всё это можно проговорить, всё это - нестабильность. Уточните, сколько раз собственник уже выставлял свою квартиру на сайте с объявлениями. Не думаю, что первый. А мы же избавляем его от этой заботы.
Спасибо, что прочитали мою статью!
Также можете ознакомится с другими полезными материалами:
12 правил, чтобы гость выбрал именно Вашу квартиру. Четко и подробно.
Придумал надежный чек-лист для наблюдения за горничными, чтобы Ваши квартиры всегда были чистыми. 10 пунктов чистоты.
Первый раз звоню собственнику, привожу пример диалога и свои ошибки.
Подписывайтесь, оставляйте комментарии и ставьте лайки, это важно! :)
