Первым делом мы налаживаем контакт, например:
Вы: Здравствуйте, звоню с авито по такому-то объявлению. Вы ещё сдаете квартиру?
Собственник: Да, сдаю
Вы: Отлично, подскажите пожалуйста, как происходит оплата коммунальных платежей (можно спросить любой другой вопрос про квартиру, будь то куда выходят окна или задать вопрос про соседей, про свежесть ремонта или неполадки с сантехникой)
Собственник: *Отвечает на Ваш вопрос*. Подскажите, а Вы для себя квартиру ищете, сами планируете проживать?
Вы: Я не планирую лично проживать, я хочу снять Вашу квартиру на долгосрочной перспективе - на года в формате управления, когда можно прийти на просмотр? (Сразу же пытаемся вывести собственника на встречу, это важно)
Собственник ответит непониманием, ибо он не знает, что такое "снять квартиру в формате управления". Мы ему объясняем:
Вы: Тут всё просто, напомните, Вы хотите получать за квартиру 30 тысяч рублей?
(цифру взял примерную, Вы будете ориентироваться на ту квартиру, которую сами найдете)
Далее ждём ответа от собственника, молчим.
Вы: А я предлагаю Вам зарабатывать на квартире от 40 до 50 тысяч, то есть больше, чем Вы изначально хотели, Вам это интересно?
ЖДЁМ ОТВЕТА
(Собственник может пойти в отказ и сказать, что ему это не интересно, но мы перехватываем инициативу)
Вы: Давайте расскажу, Вам делать ничего не нужно, Вы просто получаете больше, чем планировали, я же буду сдавать Вашу квартиру в формате краткосрочного найма.
Снова ждём ответа. Собственник начнет трескаться, тут мы его и дожимаем. Нужно зарекомендовать себя.
Вы: Мы работаем уже больше года, у нас в формате управления 5 квартир в Москве, работаем успешно, собственники довольны, на данный момент расширяемся, поэтому Вам и звоню. Нас заинтересовала Ваша квартира, потому что с нее можно зарабатывать ежемесячно от 50 до 70 тысяч в зависимости от месяца (сезона), и мы знаем, как это делать, опыт у нас большой. То есть, мы здесь выступаем как партнеры: Вы предоставляете нам квартиру, мы с ней работаем и делим прибыль в процентном соотношении!
Также разберем частые ошибки при звонках:
- Не говорить в диалоге, что Вы собираетесь жить один;
- Заполнять пространство в диалоге, чтобы не было лишнего молчания;
- Не нужно закрывать возражения от собственника, когда их не возникает;
- Убираем слова паразиты, мекания и заминки;
- Обязательно проговариваем, что мы сотрудничаем с определенными компаниями и называем их (Газпром "Атом", Броневик, Лукойл, Транснефть);
- Не нужно долго разговаривать с собственником, лить воду, рассказывать что-то лишнее. Говорите только по делу;
- Мы именно сотрудничаем с собственником, он наш бизнес-партнер;
- Если собственник приводит в пример какую-либо ситуацию, которая может произойти в квартире, то мы не закрываем это возражение словами "Может случиться всё что угодно", а говорим так: "Может у кого-то это и случалось, но не с нами";
- Ничего не навязываем, это отталкивает;
Далее у собственника начнут возникать вопросы про то, как мы отбираем гостей, какие есть гарантии с нашей стороны и почему вообще он должен нам доверять.
Об этом я расскажу вам в следующей статье!
Подписывайтесь, чтобы не пропустить!
