Опираясь на статистику (например, вот тут можно найти результаты исследований за 2023 год), в среднем, из 100 вышедших на рынок селлеров - через полгода продолжают работать только 75 человек, а остальные свою работу прекращают.
Само собой, причин существует множество: вплоть до форс-мажоров у конкретного человека и прочим личным соображениям. Все же, большинство закрытий магазинов связаны с ошибками в работе. В этой статье мы выделим 5 самых ключевых.
1. Отсутствие точных расчетов юнит-экономики
У кого-то, возможно, это вызовет удивление, но поскольку я достаточно много общаюсь с селлерами (в том числе, новичками) - мне часто приходится слышать фразы, на подобии:
- "У конкурентов средняя цена - 560 рублей, а я буду продавать по 400: пусть меньше заработаю, зато обороткой возьму..."
Многие забывают заложить в расчеты что-либо, помимо стоимости товара и логистики. Более подробно про ошибки в расчете юнит-экономики я рассказывала в одной из предыдущих публикаций.
2. Отсутствие вложений в продвижение товара.
SEO-оптимизация карточек, участие в акциях, настройка внутренней рекламы. Продвижение карточек в ТОП без этих составляющих в нынешних (высококонкурентных реалиях) невозможно. Большинство селлеров, которые закрывают свои магазины сразу же после запуска - просто не получают заказы, потому что надеются на силы органического трафика (а зря).
3. Отсутствие планов поставки
Одно из самых неприятных и и разрушающих (карточку товара) явлений - попадание в out of stock. Любые усилия по раскачке карточки стираются в ноль, когда появляется плашка "нет в наличии": куча вложенных средств, недополученная прибыль в момент отсутствия товаров и в будущем, когда карточке снова придется "прогреваться".
Следите за остатками и никогда не допускайте подобной ситуации.
4. Попытка конкурировать с "крупняком".
Монополисты есть практически в любой категории, поэтому бессмысленно отрицать это явление и не учитывать этот фактор. Вопрос заключается в том, какие выводы вы из этого делаете.
Если вы собираетесь взять их демпингом цен и продавать похожие товары но за меньший прайс - можно закрывать магазин сразу же (пока вы не потеряете деньги). Маржинальность будет "нулевая", а и то вовсе со знаком "минус", а то время, как крупные игроки этого даже не почувствуют.
Единственный вариант - это отстраиваться от конкурентов, создавая уникальное предложение для покупателей. Как именно - зависит от ваших возможностей, фантазии и категории товаров: начиная с разработки уникального дизайна упаковки, заканчивая изменение комплектации или характеристик товара.
5. Непонимание того, какой товар генерирует больше всего прибыли
Продажа товаров - это всегда минимум эмоций и максимум математики. Если вы запустите рекламу на позицию, которая просто вам больше всего нравится, но она продается хуже, чем другой ваш товар - вы сильно прогадаете. То же самое произойдет, если зайти в акцию с товаром, который и так не отличается высокой рентабельностью.
Я рекомендую каждые 90 дней проводить ABC-анализ товаров, чтобы четко понимать, что именно из вашего ассортимента делает кассу.
