KPI (ключевые показатели эффективности) - это система оценки работы менеджеров по продажам, которая помогает определить их эффективность и мотивацию. Она включает в себя такие параметры, как количество продаж, средний чек, конверсия лидов в продажи, процент повторных продаж и другие. Использование KPI позволяет компаниям контролировать работу менеджеров и улучшать качество обслуживания клиентов.
Какими бывают KPI для менеджеров
KPI могут быть разными для разных менеджеров, в зависимости от их обязанностей и целей компании. Например, для менеджера по продажам KPI может включать количество заключенных сделок, средний чек сделки, количество повторных продаж и процент конверсии лидов в продажи. Для менеджера по маркетингу KPI может включать уровень вовлеченности аудитории, количество новых подписчиков, количество кликов на рекламе и уровень конверсии посетителей сайта в покупателей.
Важно отметить, что KPI должны быть реалистичными и достижимыми для сотрудников, чтобы они могли видеть свой прогресс и мотивацию к улучшению своих результатов. Также необходимо регулярно пересматривать KPI, чтобы учитывать изменения на рынке и потребности компании. Например, для отдела продаж KPI может включать такие показатели, как количество заключенных сделок, сумма продаж, уровень конверсии лидов в покупателей и т.д. Для отдела маркетинга KPI может включать показатели, такие как уровень вовлеченности пользователей, количество привлеченных новых клиентов, стоимость привлечения клиента и т.п. Пример сетки мотивационной части оплаты труда, можно увидеть на картинке.
Посмотрите пример выполнения услуги по разработке системы kpi для клиента и его реальный отзыв про экспертов Академии Продаж в видео.
С чего начать составлять систему кипиай для менеджеров
KPI могут использоваться для определения премий или бонусов для сотрудников. Например, если сотрудник достигает определенных показателей KPI, он может получить премию или бонус. Это может стимулировать сотрудников работать более эффективно и достигать поставленных целей. Руководителю, кадровику или собственнику компании можно начать разработку системы кипиай вот с этих базовых пунктов:
- Определение целей и задач. Руководитель должен определить, какие цели и задачи стоят перед компанией и каждым менеджером в отдельности. Это может включать увеличение продаж, улучшение качества продукции, повышение уровня удовлетворенности клиентов и т.д.
- Разработка ключевых показателей эффективности. На основе целей и задач руководитель должен разработать ключевые показатели эффективности для каждого менеджера. Эти показатели должны быть измеримыми и связанными с целями компании для улучшения продуктивности менеджеров.
- Установление целевых значений. После разработки KPI руководитель должен установить целевые значения для каждого показателя. Эти значения должны быть достижимыми и реалистичными.
- Составление системы мотивации. Руководитель должен разработать систему мотивации для менеджеров на основе KPI. Это может включать премии, бонусы, повышение зарплаты и т.д.
- Обучение сотрудников. Руководитель должен обучить менеджеров работе с системой KPI и мотивацией. Это может включать проведение тренингов, семинаров, индивидуальных консультаций.
- Наблюдение и корректировка. Нормально, когда систему тестируют и дорабатывают. Можно что-то упустить в процессе, а при подсчете заработной платы может вылезти неприятным сюрпризом.
- Мониторинг и контроль. Руководитель должен регулярно контролировать выполнение менеджерами своих задач и достижение KPI. Если необходимо, следует вносить коррективы в систему мотивации, чтобы бизнес-процессы работали еще качественнее.
Если не получается разработать кипиай для сотрудников
В современном мире бизнеса и управления, ключевым элементом успешного функционирования компании является правильное определение и реализация ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators, KPI) менеджеров. Директор компании, hr-специалист или наемный управленец, сталкивается с множеством задач, каждая из которых требует внимания и ресурсов. Бывает так, что своими силами не всегда получается составить верную систему, которая будет работать в долгую. А иногда не получается мотивировать на обучение команду сотрудников. Например бывает очень сложно в одиночку без большого опыта корректно прописать рабочую схему мотивации и не запутаться. И конечно не запутать всех остальных. Ведь при недопонимании, что будут делать сотрудники? Правильно, саботировать)) Попробуйте не зная особенности составить мотивацию для многоуровневого отдела продаж в виде Ледоруба, Хантера, Фермера. Ничего толкового не выйдет. Поэтому иногда лучше довериться специалистам.