В бизнесе нужно научиться двум вещам – управлять показателями и управлять людьми.
Чтобы управлять показателями, сначала необходимо их определить и потом выбрать стратегию работы с ними.
Например, наша цель — увеличение прибыли. Поэтому решаем, каким образом будем ее достигать – через рост продаж или сокращение расходов. Это и есть выбор стратегии.
Основные стратегии увеличения прибыли
Существует 3 основные стратегии увеличения прибыли: через рост продаж, через сокращение расходов и комбинированная (рост продаж с одновременным сокращением расходов).
Для того чтобы определить, что именно нам подойдет, нужно обязательно сделать декомпозицию бизнеса. То есть разложить бизнес на детали и “выиграть сначала на бумаге”.
Мы смотрим, какие, по факту, на сегодняшний день продажи и прибыль. И только потом ставим цель — увеличение прибыли в 2 раза. А дальше уже делаем следующий шаг — выбираем стратегию, согласно которой будем идти к поставленной цели.
Стратегия №1 — рост продаж
Когда мы решаем увеличить рост продаж, то смотрим, из чего они состоят, какую составляющую нужно увеличивать. А состоят они из количества транзакций и среднего чека.
Если мы оставляем средний чек таким же, то увеличиваем количество транзакций. Для того, чтобы это произошло, необходимо понимать и видеть, что на них влияет. А на них влияют лиды, на лиды – целевые лиды, на целевые лиды – количество показов, на количество показов – таргетолог, а на него – маркетолог.
Когда вот так подробно мы разбираем всю цепочку влияния, то бизнес становится подконтрольным.
А это даёт заряд и мотивацию. Потому что начинаем смотреть на бизнес уже не как на большого слона, а как на его анатомию. Раскладываем по частям и видим все его взаимосвязи и точки влияния.
Стратегия №2 — сокращение расходов
Прибыль состоит не только из доходов, а также из расходов. Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда предприниматель понимает, что необходимо сократить расходы, но никак не может решиться на это. Почему? Потому что, он боится потерять клиентов из-за высокой цены или сотрудников, которых не устраивает зарплата.
Поэтому, первый шаг для сокращения расходов — это изменение мышления. Не нужно идти на поводу у клиентов, давая им скидки, а также у сотрудников, увеличивая им зарплату. Ведь основная цель — это уменьшение расходов. Или же прибыль с целью масштабирования. В итоге, появятся ресурсы для расширения бизнеса и создания новых рабочих мест, а также для усовершенствования продукта.
Необходимо стремиться к максимальной валовой прибыли минус маркетинговые расходы. И по возможности уменьшать количество транзакций и бизнес-процессов, потому что, тогда нужно будет и меньше людей, которые их сопровождают.
Помните, ваша задача — увеличивать прибыль от продаж и сдерживать расходы. А для этого необходима жесткость. Если вы боитесь быть плохим руководителем, значит, у вас обязательно будут завышены расходы в компании.
Абсолютно в любом бизнесе можно уменьшить расходы на 10%. И при этом, в работе компании ничего существенно не изменится. Зато на 10% увеличится прибыль. Но сначала, необходимо “выиграть на бумаге”. То есть пересмотреть основные статьи расходов или хотя бы первые три-пять, самых больших. И найти те самые 10 %, которые можно уменьшить. Вы их точно обнаружите.
Если раньше у вас были, например, такие цифры: приход — 100, расход — 90, остаток — 10, то сейчас, после оптимизации расходов, будет другая картина: приход — 100, расход — 80, остаток — 20. Вы видите, что ваша прибыль выросла в 2 раза, без увеличения продаж, только благодаря сокращению расходов.
Таким образом, постепенно проведя аудит расходов, вы не только их оптимизируете, но и увеличите свою прибыль.
Стратегия №3 — комбинированная
Это самый типичный вариант увеличения дохода, по которому идет большинство компаний. Как мы уже знаем, основные составляющие прибыли — продажи и расходы. Поэтому, выбирая данную стратегию, работать нужно сразу в двух направлениях. Или же, другими словами, становиться в своеобразную растяжку — одновременно увеличивать продажи и уменьшать расходы.
А для этого обязательно необходимо сделать декомпозицию бизнеса. То есть разложить все на детали и поставить цели, к которым будем идти. У нас это — увеличение прибыли в 2 раза. Исходя их этого, нужно расписать задачи, которые необходимо решить для достижения цели. Причем задачи нужно ставить, даже если вы сейчас еще не знаете, как их решать.
Запомните: продажи нельзя увеличить просто так. Необходимо понимать из чего они состоят. В этом и помогает декомпозиция бизнеса, когда мы все раскладываем по кусочкам и потом решаем, как улучшать каждый кусочек.
А для уменьшения расходов необходимо сначала взять ТОП-3 статьи и очень придирчиво их пересмотреть, что можно сократить и насколько. Следует понимать, что работа над этими статьями — это ваш ежедневный контроль. Или же правильное профессиональное управление компанией. А для этого нужна система, с помощью которой можно видеть точки повышения процента прибыли.
Заключение
Не бывает двух абсолютно одинаковых бизнесов, даже если они производят один и тот же продукт. Каждая компания уникальна. Соответственно, стратегию увеличения прибыли нужно выбирать индивидуально, исходя из особенностей своей компании.
Как это сделать, я обучаю на программе «Удвоение прибыли». Я помогаю находить перспективы и проблемы компании. А также даю работающие инструменты и прибыльные связки, чтобы вывести бизнес на качественно новый уровень.
