С такой задачей обратился ко мне руководитель бизнеса по продаже парфюмерии. Компания работает на beauty-рынке уже 25 лет, находится в Москве. Продвигает в России нишевую авторскую парфюмерию европейских производителей.
Из-за пандемии штат сотрудников сократился втрое, а объём продаж остался прежним.
Всего в компании работает 12 человек.
Основные бизнес-процессы: закупки, ВЭД, продажи, логистика (склад и курьеры).
На аутсорсинг отданы бухгалтерия, кадры, ИТ и юрист, PR и реклама.
Генеральный директор и руководитель отдела продаж выполняют функции всех основных бизнес-процессов.
Генеральный директор и руководитель отдела продаж помимо своих основных функций еще выполняли обязанности маркетолога и менеджера по закупкам.
В подчинении руководителя отдела 4 человека: менеджер по продажам, тренинг-менеджер, и два менеджера по работе с клиентами.
Все сотрудники отдела, помимо своих основных функций по продажам, выполняют еще несколько, несвойственных им обязанностей.
Все завязли в «операционке».
В таких условиях собственник бизнеса поставил генеральному директору задачу - увеличить выручку компании в 2 раза за один квартал, без увеличения штата сотрудников, за счет притока новых клиентов.
А генеральный директор,в свою очередь, обратился за помощью ко мне для решения поставленной задачи.
Как повысить эффективность работы сотрудников
Задача: Увеличить выручку компании в 2 раза за один квартал, без увеличения штата сотрудников, за счет притока новых клиентов.
Решение: Уйти от «текучки» и «операционки». Повысить эффективность работы сотрудников, которая позволит увеличить объем продаж в 2 раза.
Как я решала поставленную задачу:
1. Описала рабочий день каждого сотрудника: кто и что делает.
2. Распределила функции между гендиректором и руководителем отдела продаж.
Генеральный директор взял на себя стратегические вопросы, а руководитель отдела продаж – оперативные задачи.
3. Распределила функции между сотрудниками отдела продаж.
Руководитель отвечает за планирование продаж и работы отдела, поиск и работу с крупными дистрибьюторами и клиентами, контроль результатов работы сотрудников.
В задачи тренинг-менеджера входит поиск клиентов и продажи через тренинги, проведение тренингов и презентаций для потенциальных и новых клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами отвечают за работу с постоянными и мелкими клиентами, прием и оформление заявок, оформление документов для оплаты и доставки заказов.
4. Описала результаты работников сотрудников отдела, KPI, в том числе и гендиректора.
5. Составила матрице ответственности сотрудников.
6. Разработала систему мотивации, которая привязана к выполнению и перевыполнению планов продаж отдела.
7. Была внедрена CRM-система для автоматизации внутренних бизнес-процессов, процессов взаимодействия с клиентами, контроля и оценки результатов работы каждого сотрудника.
Всё это помогло грамотно поставить задачи сотрудникам и перераспределить роли и функции между ними. А также повысить эффективность за счет привязки системы мотивации к результатам работы сотрудников.
В итоге, за 4 месяца удалось увеличить объем продаж в 2 раза, а выручку на 30%. И всё это без увеличения штатов сотрудников.
Выйти из «оперционки» и уехать в отпуск на море
Увеличение объема продаж и выручки, это еще не все бонусы, которые удалось получить за счет правильного делегирования.
Генеральный директор стал заниматься только вопросами стратегии, маркетинга и закупками и решать их в удаленном режиме. Он, наконец, нашел время для отдыха с семьей. И даже в отпуске мог контролировать работу сотрудников через CRM-систему.
Руководитель отдела продаж начал заниматься только продажами и клиентами. Анализировать и контролировать продажи и складские остатки товаров ему стало проще благодаря CRM-системе. У него появилась возможность выделить время для себя - отдых, здоровье, любимые занятия.
Благодаря комплексному подходу к делегированию с акцентом на лояльность и компетентность сотрудников, все оказались в плюсе:
● Клиенты получили программу лояльности, бонусов и скидок
● Сотрудники отдела получили четкие задачи, понятный результат и материальную мотивацию
● Генеральный директор получил свободу от «текучки» и «оперционки»
● Собственник бизнеса получил увеличение выручки
Если вы чувствуете, что и в вашем бизнесе пора навести порядок, подписывайтесь на мой канал https://t.me/hr_consultant_prof
Приходите на бесплатную консультацию.
Для записи пишите в личные сообщения: @Olga_Shkurikhina
