Есть стереотипный подход, который сожрал очень много денег и времени во многих бизнесах. Каждый день где-то один руководитель сам ставит диагноз по проблемам в продажах и назначает лечение вслепую. Например решает, что нужно доработать систему мотивации или сделать сайт.
Дальше ищет специалистов, кто может выполнить эту работу, а они конечно же рады стараться сделать все по высшему разряду.
Когда всё готово, часто выясняется, что это не помогло исправить ситуацию. Почему? Да потому что “лечили” не причину, а следствие, а изнутри причина не всегда видна или ее упорно игнорируют.
Как вы уже догадались, я веду к тому, что семь раз отмерь - один отрежь, или любым решениям должен предшествовать аудит.
В медицине, например, никто не делает что попало до выяснения обстоятельств произошедшего. Зато в маркетинге и продажах - да каждый день!
Чтобы такой аудит был эффективен, нужно соблюсти четыре условия:
1. Его делаете не вы, а внешний специалист. Не сотрудник вашей компании. Сотрудники должны активно участвовать, снабжать информацией, отвечать на вопросы, но не руководить аудитом. Так делается потому, что те, кто давно находятся внутри ситуации, уже не могут оценить её непредвзято и увидеть со стороны сложные взаимосвязи. Даже общение с клиентами в ходе аудита должен делать посторонний специалист. Так удаётся узнать вещи, которые часто стесняются сказать в лицо. Также у внешнего эксперта больше насмотренности, он может видеть взаимосвязи, которые вам недоступны в силу сужения опыта до рамок одной компании.
2. Делать нужно комплексно. Аудит продаж не работает без разбора маркетинга, кадров, производства, управленческих решений и общения с клиентами.
3. Аудит должен включать прошлое, настоящее и будущее. То есть, мы будем общаться с бывшими, текущими и потенциальными клиентами и сотрудниками. Обсуждать решения, которые принимали ранее, которые используем сейчас и которые только в планах.
4. Завершаем групповой встречей. На ней обсуждаем полученные результаты и реакции команды на каждый из них. Так вы поймете, с кем по пути в решении возникших сложностей, а кто эти сложности будет только создавать. Это и подведение итогов и выход на разработку плана и последний рубеж аудита.
Любую работу по решению конкретных задач в продажах я начинаю пусть с небольшого, но обязательного аудита. Вряд ли вы бы хотели оказаться у врача, который без осмотра и анализов выписывает дорогостоящие препараты или того хуже - оперативное вмешательство. После аудита порой приходится отказывать людям в помощи и перенаправлять к другим специалистам, так как то, о чём просили, будет просто неэффективным. Это лучше, чем рисковать временем и репутацией.
После хорошего аудита вы точно будете знать о своих продажах больше чем раньше, а значит, ставить верные диагнозы и нормально “лечить” проблемы.
Читайте также:
Как сохранить ценных сотрудников?
Почему материальная мотивация продавцов не работает?
Как работать с клиентами по"сарафанному радио" и рекомендациям?
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала