На самом деле продажа любого товара, в том числе и продажа квартиры - это психология. Кто кого переиграет. Продавец или покупатель.
Есть такой эффект контраста, который действует, когда цена продажи первого товара высокая, а цена продажи второго товара ну очень существенно меньше.
Например, продавцы автомобилей предлагают купить комплект шин к автомобилю только тогда, когда покупатель окончательно решил приобрести автомобиль. Цена за шины не кажется такой высокой по сравнению со стоимостью автомобиля.
Умелые продавцы из специализированных магазинов товаров для мужчин продают нам сначала костюм, а затем обращают внимание на рубашку и галстук, которые подходят к нему.
В части переговоров это означает следующее: если я сначала прошу (показываю ценник) за ювелирное украшение в размере 300 тысяч рублей, а потом снижаю сумму до 75 тысяч рублей (делаю скидку), то новая цена по сравнению с начальной оказывается низкой.
Если бы я начал продавать сразу с 80 тысяч рублей, то 75 тысяч рублей казались бы уже не такой маленькой суммой.
На самом деле Вы часто встречаетесь с этим эффектом контраста, когда, например заходите в эти магазины со скидками 70-80% на ценнике.
В переговорах есть такой трюк, когда продавцом называется совершенно бессовестная цена и начинается активная борьба за нее. Потом, когда видно, что переговоры вот-вот закончатся ничем, продавцом предлагается более приемлемая альтернатива, которая выглядит как оказание крайней любезности.
Секрет в том, что именно эту цену изначально и хотел получить продавец. Помимо эффекта контраста здесь также действует принцип взаимной любезности: вы как будто идете навстречу покупателю и он чувствует себя обязанным ответить на ваше благосклонное к нему отношение.
А как же купить квартиру дешевле, воспользовавшись этим приемом?
Прием называется фальшивое предложение: Вы хотите купить квартиру, за которую продавец просит 10 миллионов. Вы посылаете к продавцу несколько знакомых (якобы покупателей) и все они предлагают продавцу за квартиру менее 8 миллионов.
Позднее, через пару недель, уже Вы сами приходите к продавцу и предлагаете 9 миллионов и оказываетесь практически благодетелем.
