Если вы планируете продавать товары на маркетплейсах или уже являетесь продавцом, то осознаете, что на этих площадках огромная конкуренция.
«Перетянуть одеяло на себя» и выделить свое предложение среди множества аналогичных — квест не из легких.
На что необходимо селлеру делать упор в первую очередь, чтобы не потерять внимание пользователей, рассказала Ольга Богданова, руководитель юнита маркетплейсов digital-агентства Комплето.
Итак, внимание!
Как привлечь ЦА и донести свое УТП?
Повторимся, на маркетплейсах огромное количество похожих товаров от разных продавцов. Необходимо как-то зацепить внимание пользователей, пока они скроллят ленту выдачи. Сделать это поможет контент, как графический, так и текстовый.
Чтобы ваш товар не слился с аналогами, постарайтесь выделить его.
- Сделайте главную фотографию максимально привлекающей внимание: именно она чаще всего мотивирует пользователей открыть карточку товара.
- Добавьте инфографику, которая будет показывать преимущества от использования вашего продукта. Так вы сможете ответить на возможные вопросы пользователя и закрыть возражения.
Пример от продавца домиков для кошек: он указал, из чего сделана конструкция, добавил фразу о легкой чистке и расписал размеры.
- Если продвигаетесь на Ozon, то не забудьте о рич-контенте. С его помощью можно создать практически полноценный лендинг и показать товар наглядно.
- Вдумчиво подойдите к подготовке текстового описания товара. Не допускайте переспама ключевыми словами, но, тем не менее, полноценно донесите все преимущества вашего товара.
Помните о концепции «human to human»: пишите для людей, а не для поисковых машин.
Очевидная, на первый взгляд, рекомендация: название товару необходимо давать, отталкиваясь от содержания и поисковых запросов пользователей. К сожалению, об этом иногда забывают.
Например, вы решили продавать на маркетплейсе женские сумки. Недостаточно создать карточку, добавить 2-3 изображения и краткое описание: так вы не выделите свое предложение среди множества подобных.
Конечно, может быть такое, что у селлера очень много единиц похожего товара, и не хватает бюджетов для проведения фотосессии для каждой.
Неужели при таком раскладе нет вариантов донести преимущества продукта и воздействовать контентом на потребности, боли аудитории и закрыть ее возражения?
Нет ничего невозможного, даем рекомендации и на такой случай.
- Шаблоны — наше все. Графические программы позволяют создавать различные шаблоны: инфографику, рич-контент. Вам останется только добавить релевантную фотографию товара и отразить сопутствующие преимущества;
- Не пренебрегайте помощью самих маркетплейсов: они тоже дают советы по «прокачке» карточек товаров.
Допустим, Ozon предлагает инструмент «Товары в поиске», который показывает товары, занимающие топ-108 позиций в выдаче.
Также в отчете указаны характеристики, которые вы можете «прокачать» в своей карточке для получения оптимальной сводной оценки — показателя, отражающего привлекательность вашей карточки для алгоритмов Ozon.
Важно стремиться повышать сводную оценку: чем она выше, тем выше позиция вашего товара в выдаче.
Используя инструмент «Товары в поиске», также обращайте внимание на показатель контент-рейтинга карточки: заполняйте все необходимые характеристики.
В том числе работайте с отзывами — еще одним важным фактором успешной работы на маркетплейсах.
Что с ними делать, как и почему, рассказываем далее.
Отзывы и работа с ними — ключ к успешным продажам
90% пользователей изучают отзывы на товар перед покупкой.
Если у вас в карточке будет много негативных отзывов, а плюсом еще и «отписки» с вашей стороны, а не ответы с желанием помочь покупателям, то только представьте, сколько людей пройдет мимо вашего предложения.
Корректная и грамотная работа с обратной связью повышает доверие аудитории, ее лояльность и, соответственно, шансы на увеличение продаж.
Кроме того, она оказывает огромное влияние на рейтинг продавца.
Приведем пример из опыта нашей команды. Все мы знаем, что часто негатив пользователей маркетплейса вызывает работа площадки, а не селлера: например, долгая доставка или мятая упаковка.
Наш клиент — производитель мебели — продумал целую процедуру работы с обратной связью: он вкладывал в каждый заказ листовку с QR-кодом, ведущим в Telegram, просил в случае проблем писать туда и даже менял испорченные доставкой маркетплейса детали за свой счет.
Это дало отличный эффект: вопросы покупателей решались быстрее, и Клиент сразу видел, как его сотрудники обрабатывают запросы.
Пример грамотной работы с негативным отзывом приводим ниже.
Мы не можем жить без полезностей для любимых читателей: Продвижение на маркетплейсе с нуля: 5 шагов для легкого запуска на Ozon.
Сделаем выводы
Высокая конкуренция на маркетплейсах заставляет «изощряться» по максимуму и предпринимать разные шаги для повышения привлекательности своего товара в глазах покупателей.
- Сделайте главную фотографию карточки максимально привлекательной. Создайте инфографику со всеми преимуществами вашего предложения, чтобы с первого взгляда пользователя развеять его сомнения и разбить в «пух и прах» все возражения;
- Дайте корректное название карточке, учитывая содержимое и ключевые запросы пользователей;
- Опишите товар, указав все возможные характеристики, но старайтесь избегать изобилия ключевиков;
- Грамотно работайте с отзывами, а тем более с негативом: не пишите банальные отписки, а старайтесь решить возникшие проблемы покупателей.
Изучайте рекомендации нашего эксперта, внедряйте, адаптируйте.
И успешных продаж на маркетплейсах!
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!
