Какие ассоциации у многих при слове автоподбор? Естественно с неким поиском "того самого идеального" авто. Или же с разводом предприимчивых "мальчиков с толщиками" своих доверчивых клиентов. У всех по разному.
Я бы хотел поговорить о полном спектре услуг такой "совсем стандартной" компании по автоподбору. Которых наверняка десятки в любом мегаполисе.
И начну я как раз не с классического подбора, а на удивление с более востребованной услуги.
"Разовая выездная диагностика."
Да, тот самый случай, когда после некоторого времени исследования сотен объявлений в поисках своей ласточки, клиент в какой то момент решает перепроверить байки продавца. Все ли так хорошо?
Давайте себе представим картину. Автомобиль и его потенциального покупателя разделяют несколько тысяч км. По телефону продавец прямо в самых ярких красках расписал немыслимые достоинства своей ласточки. И естественно — он "собственник". Непременно "не бит\не крашен". Ну не будет же он врать? Я ж приеду и все увижу? Какой смысл то?
Ранее, несколько постов позади, я упоминал одну историю из своей практики. …..............................................................................
Несколько лет назад я искал себе строго определенный автомобиль. Довольно редкого Немца. Долго его мониторил по всей России. И наконец в Москве появляется как раз то, что я так долго искал. По верху рынка (я ж хотел в живом виде его приобрести) и даже вроде как в идеальном состоянии. Именно так его и описывал продавец. Дедушкин, гаражное хранение. "Не бит\не крашен, минимальный пробег, собственник".
В разговоре с продавцом о техническом состоянии авто плавно перешли к тому, кем я работаю и к тому, что я много чего пишу о тачках и подборе в частности на просторах инета под определенным ником. После чего наш разговор вдруг внезапно прерывается.
Возобновляется он спустя некоторое время в одной из соц сетей.
Где продавец поинтересовался — "Я ли это с ним сейчас лично беседовал?" Оказалось, что он является одним из моих подписчиков.
Разговор дальше уже пошел в несколько ином русле. Но неизменным остались заверения о том, что тачка просто в идеале, муха не сидела и даже в её голове на подлёте пошлых мыслей не было. При том, что человек уже на этом этапе прекрасно знал кто я и чем занимаюсь. Давно уже почитывая мои байки и статьи. Убедившись в том, что наконец я нашел то, что так давно искал — договорился о символическом задатке за авто и поехал брать билеты на Сапсан. Но вот план поездки в Москву изменил один лишь маленький момент. Я рассчитывал ехать в Москву один. И уже прямо перед покупкой билетов в Москву со мной решил ехать еще один человек. Тут я уже почувствовал некую ответственность. Если вдруг поездка пойдет не по плану со мной одним — ну и овощ с ним. Точнее со мной. Но вот если со мной еще человек едет — тут степень ответственности совсем иная.
И я, взяв паузу перед покупкой билетов, решил проверить продавца. И обратился к моим московским коллегам. Буквально через пару часов мне в Ватсап уже прилетели первые фото с осмотра Немца.
Крашен валиком вкруг со шпаклевкой. Пробег я понимал, что будет скручен. Но не на полмиллиона км. С кучей сопутствующих проблем по технике. Таких экземпляров в продаже было валом. Раза в два-три дешевле.
Набрал продавца и известил его о том, что сделка отменяется. По причине уж очень явного несоответствия описания и реального состояния дел. На что продавец ответил очень просто — "Так ты чё? Новую тачку что ли ищешь?"
Примерно как если бы ты решил купить яйца Фаберже в оригинале. За их реальную стоимость. А по приезду тебя бы ждали обычные совхоза "Счастливая Курица" с пасхальными наклейками с близстоящего гипермаркета. В красивом пакете.
Я напомню — это мой подписчик. Который знал, что я все равно увижу полное состояние автомобиля. Знал то, что я нахожусь в другом городе. И мне предстоит потеря как минимум пары дней на пустую поездку. Не говоря уже о расходах на эти перемещения из Питера в Москву и обратно.
…..................................................................................
А теперь представим ситуацию, что звонит продавцу абсолютно незнакомый человек за тысячи км. Что подобный продавец ему расскажет? Вы думаете, что случай выше это редкое исключение?
За годы работы в автоподборе у меня стала появляться какая то профессиональная деформация. Одной из черт которой является со временем появление четкого тумблера выключения доверия во всем, что касается продажи и покупки авто. Обманывают даже те, кто вот прям по внешнему виду и впечатлению на это ну никак не способен. По абсолютно разным причинам. От молодых девушек до седовласых бабушек и дедушек. Уверенно и прямо в глаза.
И вот тот самый потенциальный покупатель с очень большой долей вероятности может, после пары суток дороги, увидеть не совсем то, что ожидал. Совсем не то. Когда та самая сверкающая четырехколесная карета по описанию мгновенно превратилась гнилую тыкву.
Или же уйдем в сторону от частников и возьмем пусть не даже площадку. А салон официального дилера. Наверняка уж там точно все прозрачно! Где менеджер заверил о том, что по диагностике "пару косметических окрасов, не более."
Представим опять же картину. Вы звоните с другого города в очень крупный дилерский центр. Где что то там даже говорят о каких то гарантиях на продаваемую ими машину с пробегом. Но гарантии дилерских центров — это уже другая история. Хотя нет. Одну недавнюю расскажу.
… Заказали мне в подбор Рио третьего поколения. Да не просто Рио, а чтоб прям королевская колесница была — на автомате да на кнопочках климата с кожаным рулем. Вижу, что стоит такая у одного из очень больших и прям совсем известного в двух столицах дилера. Не секрет, что ряд подборщиков присутствует в закрытых чатах трейд ин наиболее крупных дилеров. Отправляю им запрос на этот Рио. Но в ответ тишина. Это абсолютно нормально, так как люди работают. Показывают и оформляют тачки. Просто рабочий процесс. Спустя несколько часов решаю просто взять и позвонить по объявлению. Как стандартный потенциальный покупатель.
— "Машина в великолепном состоянии как по кузову, так и по технике. Именно поэтому на нее действует наша "суперультрапремиумэкстраЕксклюзив" гарантия. Несколько косметических окрасов, но не более."
— "Хм…"
Но чувствую подвох. Давно стоит и по довольно заманчивой цене. Почему же её так и не забрали?
Следом прилетает в личку ответ от менеджера из чата.
— "Её уже смотрели твои коллеги. Морда вся собиралась, лонжероны тянули. Крепления коробки передач лопнули — варили их уже… "
…
При этом гарантия реальна. Практически на любой авто. Ни малейшего обмана. Нужно только внимательно читать условия этой гарантии.
Но вернемся именно к теме покупки авто у дилера. На площадке которого единовременно может находится до нескольких тысяч авто с пробегом. Продажа авто поставлена на поток. Друг за другом ежедневно за ворота дилерского центра выезжают десятками только что купленные тачки. Это конвейер. С четкими и главное правильными алгоритмами работы. Где менеджер при этом не может из этой массы нескольких тысяч авто знать лично каждый. Это просто технически невозможно. Он его в глаза фару видеть не видел. При обсуждении состояния автомобиля он опирается лишь на общую поверхностную диагностику. Что видит в дилерской базе по этой самой машине. Не вдаваясь в детали. Но ведь как раз все дело в деталях?
Принимая авто с пробегом дилер само собой её диагностирует. Но никакой глубокой диагностики там нет. Снимаются показания толщиномера по кузовным элементам, записываются иногда внешние повреждения. Поднимается на подъемник и визуально осматриваются течи, запотевания. Все. И это при самом лучшем раскладе. Полной картины такой осмотр никогда не даст.
При этом я хочу подчеркнуть очень важный момент. Дилер никогда и ни при каких условиях не пытается обмануть клиента. Он лишь продает авто с пробегом "как есть." Заявляя о тех лишь нюансах по его состоянию, которые были им обнаружены при визуальной диагностике. Без разбора узлов и агрегатов.
Что может увидеть клиент, который приехал за тысячи км с семьей за покупкой своего четырехколесного любимца? Заранее его удаленно забронировав?
— напрочь прокуренный салон
— смотанный в разы пробег (дилер авто с пробегом продает в состоянии "как есть"). Ни о каких "гарантиях пробега" речи быть не может.
— замененные кузовные детали. Которые просто не увидели, так как например будучи окрашеными в один слой они бьются толщиком в завод.
— полный букет неучтенных мелких косяков по технике
И все это превращает опять же карету в тыкву. Перед которой стоит вот такой вот разочарованный покупатель. Приехавший по её душу за тысячи км. Что ему делать? Покупать то, что он увидел? Или разворачиваться и держать уже путь на вокзал за обратным билетом?
Именно поэтому услуга разового осмотра автомобиля со временем по востребованности иногда перепрыгивает заказы по подборам. И кстати, далеко не всегда её заказывают только лишь клиенты с других городов. Таких не более 10% от общего количества заказчиков.
Моя постоянная привычка собирать ворох всякой информации и её анализировать со временем тут дает вот такую выкладку по моей личной статистике сотен авто.
Если осмотр авто заказал клиент с другого города, то вероятность того, что по приезду подборщик увидит конченный хлам — примерно 90-95%. Эмоции примерно всегда одинаковы. В первые минуты — разочарование. Злость на продавца. А потом наоборот. Клиента накрывает волна какой то радости. Когда человек понимает, что еще немного — и он бы пару дней стучал колесами в плацкарте навстречу этому Франкенштейну.
А вот если заказ от питерского клиента — тут уже 50\50. Так как уже есть возможность самим доехать до машины и посмотреть вживую машину. Ужаснуться и поехать обратно. Или просто уже знать те места, куда за тачкой с пробегом ни в коем случае ехать не надо.
Но почему же тогда 50 на 50? А не меньше?
Чаще всего клиент в первый раз по душу продаваемого авто приезжает сам. Смотрит и вроде как все устраивает. Но бывает, что вот смущает что то. Например даже не в самой машине, а в продавце. Вот тут он решает перестраховаться. И уже как раз в этих самых 50 на 50 и вылезает наружу то, чего он никак не ожидал.
Много текста про одну только лишь услугу… Пойдем дальше?
"Эксперт на день."
А вот здесь соотношение клиентов с других городов прямо противоположное. Как раз примерно в 90% подобную услугу заказывают те клиенты, что решили запланировать поездку в Петербург за своим новым автомобилем.
Встреча ранним утром в аэропорту или на вокзале. Садимся в машину и едем.
Обычно сразу никто сходу не летит смотреть тачки. Нужно клиенту немного времени на то, чтоб выдохнуть с долгой дороги. Выпить бодрящий кофе или же горячий чай. За которым и идет обсуждение того, куда и к кому мы поедем. Так как при этой услуге именно клиент заранее отбирает ряд понравившихся ему авто. Столько, сколько можно в теории осмотреть за рабочий день. Инициатива подборщика в отборе кандидатов в каждом из случаев индивидуальна. Выбор здесь только за клиентом.
Со своей стороны подборщик за чашкой кофею может предложить не ехать смотреть тачку воон в тот салон "Рога и Копыта" и еще к их соседям "Не дай обмануть себя в другом месте". Для того, чтоб не терять время на заранее провальные варианты и высвободить его для просмотра других авто.
После небольшого отдыха подборщик с клиентом формируют максимально эффективно маршрут осмотров и выдвигаются в путь. Отсматривая варианты из списка один за другим.
Лично я при подобной услуге пробую возможность использовать чаты дилеров и контакты менеджеров. Кидая запрос на наличие у них живого по диагностике варианта близкого к тому, что ищет клиент. Или же вспоминая, что же я подобного мог недавно видеть у них на площадках. Далеко не всегда, но все же иногда удавалось именно таким образом найти именно то, что и было нужно.
Здесь отдельно хочу выразить благодарность менеджерам дилерских центров Петербурга. Отличные ребята с которыми приятно работать. Во многом чёткая и профессиональная работа. Жму руку! :)
Затрону еще раз самый важный момент — все автомобили как минимум на начальном этапе выбираются только клиентом. Именно они и осматриваются в самую первую очередь. А уже после того, как эти все варианты не оправдали надежд — подборщик и клиент за очередной кружкой чая уходят в дебри сайтов по продажам тачек и оперативно отбирают претендентов на следующие осмотры. Очень часто в этой ситуации уже подборщик берёт инициативу в свои руки. И предлагает те варианты, которые потенциально могут быть подходящими под запросы клиента.
… Я вспомнил как раз подобную ситуацию. Встретил с утра клиента, который приехал с области в поисках определенного свежего Корейца. В блокноте у него выписаны столбиками имена и телефоны с подробным описанием каждого понравившегося ему авто. Быстренько выпили утренний кофе и в путь. До кого-то не дозвонились, где-то уже сразу была видна серая площадка. Но основную часть отобранных вариантов все же просмотрели. И как-то все совсем не то… Такие красивые на фотографиях и по описанию в реальности оказались не то что бы совсем плохо. С чем бы сравнить? Ну вот например, вы общаетесь с девушкой на сайтах знакомств. Видите вполне себе симпатичную молодую девушку на фото. Назначаете свидание. И не то, чтоб совсем плохо. Но вот совсем не то, что было на фото и в ожиданиях. Реальность явно другая, без тех самых принцесс и принцев. Знакомо? Так же и с машинами.
Сидим у меня в машине и думаем — что делать дальше? Все объявления уже пролистали. Ничего интересного.
Клиент уже предлагает держать путь в сторону вокзала. Смотрю — у одного из дилеров стоит конфетка. Ну прям, что как новая. Но явно выше бюджета клиента.
— "А что мы собственно теряем? Если мы не поедем туда и не попробуем — ничего по отношению к нынешнему положению дел не изменится. А вот если поедем — тут уже целых два варианта развития событий получается."
Интуиция пятой точки меня не обманула. Перед нами стоял фактически новый авто. Надо брать! Почти час мы торговались с менеджером как на рынке в далеком райцентре. Менеджер то уходил от нас то снова возвращался. И торги продолжались с новой силой. Мы перебирали аргументы, клиент вытаскивал толстую пачку бумажек с пейзажем Хабаровска и демонстративно начинал пересчитывать. На нас уже стали смотреть косо клиенты салона. Через час торгов менеджер наконец сдался. И мы тормознули ровно на той сумме, что была у клиента. Рубль в рубль. Еще через час он, в наступающих сумерках и широкой улыбкой, уехал в сторону дома. Где его с нетерпением ждала жена. Чтоб оценить так расхваленную им покупку.
На выходе заказ такой услуги для иногородних клиентов зачастую выходит дешевле, чем если бы они просто воспользовались эконом-такси в разъездах по Питеру. Но разница всё же есть.
Всегда ли при заказе подобной услуги удается найти именно тот самый авто? Который так надеялись увидеть клиенты? Увы, но в некоторых случаях такой авто под закат дня так мог быть и не встречен. И тогда клиент остается к сожалению лишь с надеждой, что повезёт в другой раз. Так иногда бывает, но очень редко.
Перейдем к классическому подбору?
Есть ли смысл много писать? Ведь столько уж о нём расписано и рассказано? И не только мной.
Хотя нет. Я все же расскажу о том, кто составляет основную часть тех клиентов, кто как раз и заказывает подобную услугу. Бродит мнение, что как раз подбор авто заказывают те, кто только лишь получил права. С минимальным пониманием технической составляющей авто и того, как это вообще все вместе функционирует. Да, есть и такие клиенты. Но их немного, где-то около 5-10%. Удивлены? Вот и я поначалу удивился.
Часто в процессе поиска я интересуюсь у клиентов. Почему они решили обратиться в подбор, а не искать автомобиль самостоятельно? Раз за разом и от сотен клиентов я получал похожие друг на дружку объяснения.
— "Так я и начал сам искать! У меня в мыслях не было заказывать у кого-либо подбор. Езжу я по машинам неделю, другую, третью… Все свое свободное от работы время я трачу не на семью и отдых. А на бесконечные разъезды по городу в поисках эфемерной тачки. Попадая то на быдловатых перекупов, то на конкретно уставшие экземпляры.
В какой-то момент мне очень стало жаль впустую потраченного времени и моих ресурсов. Я их мог потратить с гораздо большей пользой как для семьи, так и для самого себя. Время бесценно."
Основная задача компании по подбору — не диагностика автомобиля. Странно, да?
Ведь основная задача и умение хорошего подборщика — найти тот самый авто. Обойдя стороной кучу хлама и обмана на вторичном рынке. Увидеть нужный клиенту экземпляр в бесконечном рынке автохлама. Умение работать с огромным потоком информации, просматривая в день в прямом смысле сотни объявлений. Уже совершенно автоматически откидывая в сторону всю ту шелуху, с которой раз за разом сталкивался в своих поездках клиент. И затем выдернуть то, что нужно. Либо перехватив зашедший только что к дилеру авто еще до того, как он появится в продаже.
А вот когда такой авто найден — вот здесь уже начинается диагностика. Максимально, насколько позволяет реальная ситуация. А реальность бывает совершенно разной.
С вами был Антон и московско-питерская компания. До новых встреч!
По традиции ссылка на нашу группу в ВКонтакте:
https://vk.com/hlam_auto_spb
