У вас высококонкурентный рынок, где предложений много, они плюс-минус одинаковые и покупатели выбирают по принципу цены – самое дешёвое. Как здесь быть? Как расти?
Во-первых, если всё действительно выглядит как описано, то забудьте про идею заметно вырасти на пустом месте. Ничего значительно не сдвинется с мёртвой точки от того, что вы станете «активнее продавать» без затрагивания других элементов комплекса маркетинга – сервиса, товара, условий и мест продаж, внедрения новых продуктов или выхода на новые рынки. Под «значительно» я подразумеваю рост более 15% в денежном эквиваленте.
Во-вторых, даже если клиентам кажется, что у всех одинаково и нужно просто выбрать подешевле, то на самом деле это не так и вы это знаете. Продукт или услуга – это комплекс, куда помимо их самих входят сервис, атмосфера места приобретения, доступность, консультация и многое другое. Именно это и создаёт разницу между одинаковыми на вид предложениями.
Чтобы узнать, что именно ценит целевая аудитория и с какими различиями сталкивается проводятся глубинные интервью.
В-третьих, психологию выбора никто ещё не отменил. Когда на полке в магазине вы видите два стиральных порошка известных марок, а третий – неизвестный, с большой долей вероятности возьмёте вы один из известных. Мозг диктует нам условие, что знакомое = безопасный выбор. Любой, кто сталкивался с неудачными рекомендациями, знает, что это не так. Вот только природе противостоять сложно.
Поэтому, чтобы у вас появился шанс показать себя и заслужить доверие нужно как можно больше времени посвятить покупателю – задавать вопросы, которые покажут вашу заинтересованность и желание помочь, уточнять детали, советовать и консультировать. Постараться, чтобы на первом этапе контактов было как можно больше и с пользой для покупателя. Использовать инструменты маркетинга для повышения узнаваемости бренда.
Продавцы, например, техники в этом месте обычно говорят: «О чем разговаривать, если эти насосы у всех одинаковые продаются, а клиент точно знает, какой ему нужен, просто ищет самый дешёвый».
Если бы это было так, все покупатели давно были бы у тех, у кого самые дешёвые, а вы разорились на пару с другими коллегами по рынку.
Когда под дождём стоит три стакана, в каждый из них попадёт вода.
Если у вас, скажем, интернет-магазин, и прямого общения с покупателем нет, то дайте больше информации о товаре и компании, раскройте нюансы производства и закупки товара, ответьте на часто задаваемые вопросы и возражения.
Не ограничивайте себя на уже на старте типичными решениями и отговорками. Поисследуйте вопрос. Для начала опять-таки, проведите интервью с клиентами и узнайте, как на самом деле обстоят дела. Как ваше и конкурирующие предложения выглядят со стороны.
Далее, соберитесь вместе с командой и подумайте, какие темы, вопросы и факты о вашей компании и продукте помогут раскрыть условия покупки и закроют подозрения и опасения клиента, оправдают стоимость. Что позволит в целом проникнуться к вам доверием и интересом?
Например, корректная и своевременная подача факта, что ваше предложение по ряду причин дороже среднерыночного может снять ряд возражений, включая то самое "дорого" и вызвать доверие и желание купить именно у вас.
В общем, общение продаёт. Научить команду так общаться можно здесь.
Читайте также:
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала