В предыдущих статьях много было сказано про то, как и в каком направлении можно открыть бизнес. В этой публикации пойду от обратного и расскажу, что НЕ НАДО делать на старте своего дела. Тема, как выяснилось, довольно актуальная из-за большого количества материалов, размещенных в сети, вот с таким примерно посылом: "У вас есть желание открыть свой бизнес, но не хватает идей? Не нужно изобретать велосипед! Оглянитесь по сторонам и почерпните вдохновение в успешном зарубежном опыте!".
И в теле текста предлагают открыть, скажем, цветочный хостел для растений на время отпуска хозяев, интерактивный обед с мангалом, конструктор шоколада или салатов, магазин набора ингредиентов по рецептам, велокафе, вендинг полезных мелочей для путешественников и т.д. Ах, да, еще про мои любимые чайные грибы на подоконнике и 3D-принтеры с печатью на заказ всего, что только можно, тоже всегда есть раздел!
Какой же это бред бредовый в реалиях российской действительности советовать людям открывать все вышеперечисленное и прочую ненужную ерунду, которая не покрывает витальных потребностей человека и, следовательно, скорее всего, обеспечит новоявленному малому предпринимателю прямой билет в страну под названием "банкротство".
Все эти чудо-идеи, возможно, хороши в реалиях западной модели потребления, когда уровень жизни высокий, и у людей есть излишки денег и времени, чтобы тратить их на указанные выше "развлечения". Касаемо нашей страны, мало кто думает о том, куда он денет свой домашний цветок на время двухнедельного отпуска, который планирует провести на раскопках картошки на даче:) Скорее всего, родственника или соседа попросит полить пару раз и все. Или просто с собой возьмет.
Вот, собственно, это и был первый и главный совет начинающим бизнесменам - не ведитесь на все эти великолепные бизнес-идеи, далекие от жизненно-важных потребностей большинства целевых аудиторий. Они не работают. Вернее, если подобное выстрелило где-нибудь в США или Германии, то вполне поверю, что при местном колорите и высоком уровне жизни идея была хороша.
Но с оговоркой, что таких велокафе или магазинов ингредиентов нужно, условно, на 20-тысячное население какого-нибудь американского городка или района крупного мегаполиса всего один, ну, максимум, два. Если их будет больше, то емкости рынка просто не хватит, чтобы обеспечить прибылью сотни предпринимателей, решивших зарабатывать по-легкому на конструкторах салатов или шоколада, а не на фермерстве или производстве чего-либо стоящего и действительно нужного.
Второй важный совет будет для тех начинающих бизнесменов, которые хотят связать свою жизнь с торговлей на маркетплейсах, наслушавшись курсов инфоцыган о позитивном мышлении и о том, что можно вообще без вложений стартануть в онлайн-продажах.
У меня к товарищам коучерам только один вопрос - а где можно взять товар на перепродажу, да так, чтобы не платить вообще ничего хотя бы за первую закупку? Я тоже туда пойду и возьму! Ну, очень хочется узнать об этих сакральных "рыбных местах", где бесплатно раздают материальные блага, на производство которых ушло немало ресурсов.
Этот важный момент о деньгах на первую партию все училки-продаваны как-то ловко упускают из своего повествования. Я уже молчу про затраты на операционные издержки вроде хранения на складе, сборки, доставки. А еще ведь и в маркетинг, и продвижение надо вложиться.
Так вот, сам совет - не слушайте подобную ересь. На любую торговлю нужны деньги. Чтобы что-то продать, надо сначала это купить. И главный затык всей этой онлайн-истории - найти этот самый товар за три копейки. Даже из Китая сегодня стало намного дороже завозить все, что еще вчера, условно, стоило один бублик.
И не надо забывать, что работать с маркетплейсами с их драконовыми условиями сотрудничества, то еще удовольствие. Деньги будут драть за все. И даже за воздух. Например, у "Диких ягод" есть обязательный стандартный платеж в 30 тысяч при заключении договора. Якобы - страховка от мошенников. В чем ее суть, никто толком не знает.
И еще особенно радует политика обязательного участия в промоакциях и скидках. Если отказываешься, то платишь площадке повышенный процент за операционные издержки. А про штрафы для поставщиков целые легенды ходят. В общем, уйти в минус от такой торговли проще простого. Там еще много всего интересного имеется, с условиями партнерства можно самостоятельно ознакомиться в сети.
И третий фундаментальный совет для "ловцов дельты". Делать бизнес на посредничестве не так уж просто, как кажется. Сложнее всего это дается в госзакупках. Там много таких товарищей, которые заходят на аукционы, условно, с одной ручкой и листком бумаги в качестве активов. Берут закупку с падением, в надежде, что пока суть да дело, заключение контракта и туда-сюда, быстренько наймут на субподряд реального исполнителя, который сделает всю работу и еще деньги в клюве принесет.
А субподрядчик или не находится совсем, или просит рыночные цены, которые контракт покрыть не может. И вот наш дорогой "ловец дельты" сидит и думает, как ему работу выполнять. А никак, если из ресурсов одна только шариковая ручка - ни товаров, ни бригад, ни материалов, ни оборотных средств на счету. Но фирма то уже открыта, и издержки на ее содержание капают ежемесячно, уводя нашего героя в минус. Скорее всего, товарищ просто спрыгнет с контракта и полетит прямиком в Реестр недобросовестных поставщиков. Раньше многих это не пугало, бросали, открывали новые фирмы и снова играли как ни в чем не бывало.
Но с недавнего времени на серьезные аукционы, скажем, по многим видам стройки, продуктам питания и прочим денежным направлениям, нужно иметь историю и опыт, чтобы участвовать. Поэтому совет - не связывайтесь с госзакупками, если нет ресурсов для того, чтобы самостоятельно выполнить контракт. И всегда рассчитывайте свои силы так, чтобы денег на расчетном счету хватило покрыть хотя бы 80% стоимости всей закупки, а лучше все 100%.
Это были три генеральных совета.
Дальше пойдем по пунктам, чтобы было легче читать:
1. У меня есть несколько знакомых девушек, которые увлечены пекарским искусством. Делают выпечку на дому и продают в сети. Хотя рынок этот сильно перегрет, у них получается зарабатывать неплохо потому, что сам процесс приносит удовольствие. Мне даже порой кажется, что они готовы бесплатно дарить свои изделия, лишь бы видеть восторги на лицах клиентов.
Поэтому совет - не надо заниматься тем, что вам откровенно не нравится. Если беретесь за дело только потому, что считаете это денежной работой, то у вас никогда не получится выдавать стабильное качество изо дня в день. В конце концов, постылый бизнес не принесет ни радости, ни денег.
2. Много говорила об этом в предыдущих статьях, но повторюсь еще раз - не пытайтесь открывать бизнес, в котором вы ровном счетом ничего не понимаете. За все свои ошибки, безграмотность и незнание заплатите рублем! Поэтому сначала делаем домашнюю работу - изучаем предполагаемую сферу деятельности всеми возможными способами - и только потом стартуем в малой лиге, как самозанятый или ипешник.
3. При выборе направления для бизнеса не опирайтесь только на success stories. Особенно, если они из сети. Гораздо больше существует провальных примеров, которые никто обычно не рассказывает, но они намного более ценные и информативные, чем положительные кейсы. Не стоит от них отмахиваться и идти на поводу у обманчивого успешного успеха, который сейчас транслируют в медийном пространстве многие бизнесгуру.
4. Не надо сразу открывать ООО, если знаете, что для вашей деятельности хватит и ИП. Вы же не ради хвастовства начали бизнес, а для прибыли. Ну, и пусть все думают, что хотят. Ваша главная задача - сократить операционные издержки.
5. Не стремитесь брать самое топовое оборудование, расходники и инструменты. Есть такие люди, которые не приемлют полумер и покупают сразу самое дорогое, что предлагает рынок. На начальном этапе, возможно, будет уместнее рассмотреть аналоги. Но и совсем дешевое оборудование и расходники тоже могут сыграть с вами злую шутку, если вдруг перестанут работать в неподходящий момент. Поэтому смотрим средний ценовой сегмент.
6. Никогда не пускайте операционные процессы на самотек в надежде, что ваши сотрудники сделают всю работу за вас. Да еще и прибыль вам принесут на блюдечке. Открою тайну - всем наемным работникам глубоко безразличны проблемы и трудности их работодателей. Главное - получить зарплату вовремя и пораньше уйти домой. Вот, собственно, и все, что их волнует. А еще социальный пакет. Поэтому будьте готовы вести дела в ручном режиме 24/7/365, без выходных, праздников, больничных и отпусков.
7. Не покупайте чужой малорентабельный, но кажущийся перспективным бизнес в надежде, что уж вы-то точно сделаете все лучше, чем предыдущий нерадивый владелец. Поверьте, продавец тоже далеко не глупец, он прекрасно знает, от чего избавляется. И вообще, рентабельный и высокодоходный бизнес, как правило, не продают. Если им не могут заниматься сами собственники по каким-то причинам, то просто берут управляющего на большую зарплату и получают пассивный доход.
Есть у меня печальный пример таких "высокомерных мыслей" по принципу "уж я-то сделаю лучше". Один знакомый решил взять небольшую точку стритфуда на выходе из метро в Москве. Хозяин места отдавал ее за символические деньги. Все, кто в теме, знали, что там просто гигантский трафик и большая дневная выручка. Но прибыль, которая остается на руках у предпринимателя, копеечная. Прямо еле на среднюю зарплату тянет, а нервотрепки и труда содержать точку нужно изрядно.
Но знакомый мой решил, что предыдущий хозяин просто неряха и лентяй, поэтому запустил процессы, связанные с качеством еды, и если снова начать вкусно готовить, то можно прямо миллионы заработать. И, разумеется, уж он-то сможет все сделать как надо. Но на деле все оказалось гораздо сложнее.
После покупки бизнеса сразу стало понятно, что на таком малом метраже не разместить столько оборудования и сотрудников, сколько требуется для более качественного производства. Повара просто не успевали справляться с трафиком. Качество все равно проседало. Короче, мучился товарищ год, а потом продал эту точку новому счастливчику, тоже посчитавшему, что уж он-то точно сделает лучше:)
8. Не надо распыляться и браться сразу за все направления, которые кажутся выгодными. И сантехника, и электрика, и сварочные работы, и бог знает, что еще. Берите один, максимум два варианта. Лучше один. Иначе получится, что могу все, а по факту, на высоком уровне, ничего.
9. Не надо рвать с места в карьер и сразу пытаться играть на среднем и высоком уровне. Нанимать кучу сотрудников и брать в аренду дорогие помещения. Да еще и на заемные деньги. Лучше потренироваться на чем-то поменьше, понять, хотите ли вы вообще быть бизнесменом и только потом масштабироваться.
10. Но и совсем все в одиночку тоже лучше не делать. Вас просто не хватит на все, и качество работы начнет провисать. Какие-то процессы волей-неволей придется делегировать. Но лучше стараться привлекать специалистов на аутсорс или брать временных помощников либо частичных рабочих. Например, на старте вам вряд ли нужен в штате бухгалтер, юрист или сметчик. Их можно пригласить на аутсорс, или разово.
11. Не стремитесь нанимать ни в штат, ни на аутсорс самых топовых специалистов с очень большим опытом. Такие люди стоят дорого. Лучше сегментировать задачи и брать на разные участки студентов, недавних выпускников либо кандидатов с маленьким опытом до 2 лет. В общем, тех людей, которые заинтересованы в трудовом стаже и получении знаний, и не будут фыркать от того, что ваше предприятие имеет форму ИП.
12. Не доверяйте своим поставщикам. Имею в виду - проверяйте их лицензии, допуски и сертификаты. Если у вашего заказчика/покупателя будут претензии по качеству, то, даже не будучи производителем, вы тоже понесете часть ответственности. А еще и убытки по возврату на вас лягут.
13. Не портите себе кредитную историю. Может так статься, что выгодный контракт или планы по масштабированию будет не выполнить из-за отсутствия средств. И вам придется идти в банк на поклон за деньгами. Если ваша кредитная история испорчена, то ничего не дадут. Надо понимать, что кредит на пополнение оборотных средств - это не то же самое, что потребительский. Там более тщательная проверка и требования к заемщику выше. Подробнее о том, как правильно брать кредиты для бизнеса, писала здесь.
14. Не берите неподъемные кредиты, даже если дают. Лучше на свои оборотные средства делать работу. Но если их совсем нет, тогда берем кредит, но с умом и адекватно: смотрим процентные ставки, ищем дифференцированные, а не аннуитетные платежи, проверяем, разрешено ли по договору снимать наличные или только по безналу можно рассчитываться и прочее, что важно для вашего бизнеса.
15. В операционке не надо надеяться на бесплатный труд друзей и знакомых, даже если те клятвенно обещали помогать. Они вам сильно не подсобят. Не потому что не захотят, а потому что не смогут физически - просто времени не хватит. У них есть своя жизнь и восьмичасовая работа, которую тоже нужно делать. А если вы им еще будете подкидывать задачи вашего бизнеса, например, доставкой по вечерам заниматься или вести документооборот, то кто в это время сделает их работу?
Они ведь не хотели идти ни в какой бизнес, у них есть начальство, обязательства перед работодателем и карьера какая-никакая. Это было ваше решение стать предпринимателем, поэтому не перекладывайте свою ответственность и часть работы на плечи ближнего круга.
16. А раз окружение - не ахти какие помощники - то и слушать их причитания "лучше бы нашел/ла себе нормальную работу!" тоже нет смысла. А нормальную - это какую? Вообще хочу сразу предупредить, что, скорее всего, ваши друзья и знакомые начнут активно отговаривать вас от этой безумной затеи со своим делом. Может, имеет смысл их послушать?
17. А вот кого точно нельзя не слушать, так это опытных предпринимателей, если таковые есть среди вашего круга общения. Не надо отмахиваться от дельных советов или поучительных историй из их предпринимательской жизни. Даже если ваши сферы деятельности не совпадают совсем. Все равно эти люди смогут подсказать, как и что делать с меньшими издержками, как правильно работать с налоговой и проверяющими органами и т.д. Короче, слушаем, перенимаем опыт.
Следующие 6 пунктов будут про работу с клиентами:
1. Никогда не разговаривайте грубо со своими клиентам. Постоянно развивайте коммуникативные скилы. Даже если вы самозанятый плотник, все равно нужно уметь не бурчать себе под нос, а внятно и уважительно общаться с заказчиками. Надо понимать, что в условиях высокой конкуренции практически по всем нишам имеет место рынок покупателя, а не продавца. Следовательно, это не вы делаете одолжение людям, приезжая на объект, а они делают одолжение вам, приглашая вас на работу.
2. Не надо ездить на заказы с одной болгаркой или тестерной отверткой. Это выглядит несолидно для специалиста и, тем более, предпринимателя. Вкладывайтесь в инструменты, оборудование и качественные расходники, чтобы ваши клиенты уже с порога видели, что имеют дело с профессионалом и серьезным человеком, а не с шабашником с большой дороги.
Нужные технические гаджеты ускоряют рабочие процессы, следовательно, сможете выполнять крупные объемы и получать больше прибыли. И тем более, никогда не просите инструмент у заказчика, даже если видите, что у него есть что-то необходимое вам для работы.
3. Не перекладывайте ответственность за свои промахи на клиента. Они, конечно, бывают те еще адекваты, но это не их работа - разбираться досконально в направлении вашего бизнеса. Если вы, например, стоматолог со своим кабинетом, то ваш клиент не обязан перед визитом к вам заканчивать стоматологическую академию и понимать все, что вы там делаете с его зубами. Но вы, сообразно публичной оферте, которую объявили через свой сайт и прайсы на нем, обязаны выдать качественный результат.
Если, условно, после установки имплантов что-то пошло не так, человек постоянно мучается болями, которые не проходят ни через месяц, ни через два, ни через полгода, значит, речь идет о профессиональной ошибке с вашей стороны. Не надо намекать пациенту вежливым иезуитским языком, что это он не умеет носить новые зубы или, нытик такой, все никак не привыкнет к имплантам.
Вы не пару туфлей с жесткой колодкой ему продали, а вмешались в его здоровье! Зубы ДОЛЖНЫ были подойти идеально, учитывая, что зуботехник их делал при помощи 3d-моделирования и гипсовых слепков. Проще и выгоднее в такой ситуации разобраться в причинах проблемы, провести все нужные исследования, не усугублять конфликт, а за свой счет исправить ошибку.
Не забывайте, что репутационный маркетинг на сегодняшний день в мейнстриме. И один только грамотный структурированный негативный отзыв с рентгеновскими снимками и фотографиями кейса реального пациента, планомерно размазанный по сети, может прикрыть ваш бизнес медным тазом раз и навсегда. Люди просто побоятся иметь с вами дело. Особенно, если речь идет о здоровье. Подробнее о том, как это бывает, читаем здесь.
3. Не надо отключать трубку и игнорировать людей, которые, возможно, без конца звонят вам с приглашениями на заказы. Понятно, что вы тоже устаете. Но теперь вы бизнесмен и у вас нет выходных и праздников:) Поэтому трубку берем всегда, на сообщения отвечаем оперативно и вежливо. И помним, что если ваш постоянный заказчик сказал, что работу надо сделать вчера, то нужно постараться выполнить его пожелание.
4. Не надо обслуживать своих клиентов с кислым лицом, будто отбываете повинность. Такое могут себе позволить только наемные сотрудники, но не предприниматели, желающие получать прибыль, а не просто зарплату.
5. Не молчите во время работы. Детально рассказываем клиенту, что и как вы собираетесь делать, чтобы человек не пугался и не нервничал в процессе. Не надо напускать на себя суперважный вид. Вашу загадочность и молчание заказчик примет не за мегапрофессионализм, а за проблемы с коммуникацией и неуважение к нему.
6. И последнее - говорите вашим клиентам правду, только правду и ничего кроме правды! Помните, что все ваши слова, какими бы экспертными и казуистическими они ни были, всегда можно записать на диктофон и проверить их правдивость либо через открытые источники в сети, либо с помощью другого специалиста, либо через практический эксперимент.
Например, те же проблемы с окклюзией у пациента после установки имплантов, которые вызывают сильные боли, легко обнаружит другой зуботехник в конкурирующей клинике, который не работает на вас и никак с вами не аффилирован.
И если выяснится, что вы причинили существенный вред здоровью своего клиента/пациента, то это повод уже даже не в суд пойти, а сразу в прокуратуру с соответствующим заявлением. Вам оно надо? Наверное, нет. Особенно будет тяжко, если дело обернется очень серьезными осложнениями, после которых человеку понадобится длительное и дорогое лечение.
Утрирую, конечно, но в целом понятно, куда клоню и зачем. Хочу показать, что важно не врать клиентам и честно признавать свои ошибки, если они имели место быть. Чтобы осветить этот дельный совет, даже двух пунктов в тексте не жалко. Ведь если вы не поймете, насколько архиважно честно и качественно делать свою работу, то у вас будет много судов и проблем с заказчиками.
Не всем предпринимателям перечисленные выше пункты подойдут, разумеется. Все зависит от специфики бизнеса и коммерческой среды обитания, где планируете или уже трудитесь. Можете принять их к сведению, можете делать все по-своему. В любом случае, только вам решать, как вести ваш бизнес!
