Ваш малый бизнес уже относительно давно открыт, процессы более-менее наладились, клиенты тоже вроде есть, а прибыль как была на уровне средней зарплаты наемника, так и остается. Самой работы и обязательств в разы стало больше, тогда как времени на отдых, семью, развлечения или хотя бы просто диванные размышления практически не осталось.
Вся жизнь превратилась в сплошную погоню за выгодными сделками и бесконечную карусель из поставщиков, счетов, актов и налоговых отчетов. Телефон не замолкает ни днем, ни ночью, ни на выходных и праздниках. И даже болеть теперь нельзя! Подменить некому. А реальных денег вы как не видели вначале, так и не видите до сих пор. Все уходит в оборот: на оплату персонала, расчеты с контрагентами, ремонт оборудования, аренду. И прямо совсем копейки остаются на жизнь, чтобы буквально свести концы с концами. Как же это знакомо!
Это самая распространенная проблема, с которой сталкиваются начинающие бизнесмены спустя примерно полгода - год с момента начала своей предпринимательской жизни. И вроде бы все делаете правильно, а чего-то не хватает, чтобы вывести свое предприятие на нужный уровень прибыли.
Итак, давайте разбираться в причинах такого положения дел.
А в генеральном плане их обычно три:
1. Хотя вам и кажется, что клиентов много, по-хорошему, их недостаточно, чтобы обеспечить ваш бизнес и сотрудников полноценной загрузкой. Если в двух словах, то из-за отсутствия нужного объема и качества покупательского трафика вам не удается переломить ситуацию, когда расходы превышают доходы.
2. Либо наоборот, слишком большой поток клиентов при недостаточном уровне ёмкости ваших ресурсов. Грубо говоря, ваш small-бизнес просто не выдерживает и захлебывается от клиентской нагрузки, поэтому страдает в первую очередь качество товаров или услуг. И следовательно, клиенты после первого контакта, переплевавшись, просто не возвращаются к вам.
3. Вы неправильно распределяете ресурсы и финансовые потоки, даже имея адекватный клиентский трафик. Например, слишком много тратите на топовое и оригинальное оборудование, когда можно было бы купить не менее качественные аналоги и дешевле. Либо нанимаете слишком дорогих специалистов, которые вам не по карману на данном этапе развития. Или неправильно используете сильные и слабые стороны своих наемников в производственных и торговых процессах, то есть ставите не тех людей на не те участки работы, не учитывая их способности и опыт.
Так, с причинами вроде разобрались. Но теперь возникает вопрос - что же делать? Как увеличить доходность своего предприятия и начать уже зарабатывать больше, чем просто зарплату? Иначе, какой вообще был смысл идти в этот бизнес, если на выходе проблем получается больше, чем выгод?
И это очень правильные вопросы, чтобы ответить них, нужно пройтись по чек-поинту ниже и понять, где именно можно срезать расходы или, наоборот, вложить средства и усилия, чтобы столкнуть дело с мертвой точки.
Способы, с помощью которых можно заставить расти заработки, более-менее подходят всем видам бизнеса, но если что-то точно не про вас, тогда просто идем мимо к следующему пункту. Их всего 15 получилось, но может быть и больше, просто здесь опишу самые основные.
1. Сокращаем издержки. То есть, убираем те статьи расходов, которые сжирают много денег и не сильно помогают растить прибыль. Например, можно взять вместо бухгалтера в штате на зарплате человека на аутсорс. Это намного дешевле.
И ваш чек по оплате бухуслуг уменьшиться еще больше, если часть операций вы будете делать сами - своими ручками. Например, оплачивать и выставлять счета, это не сложно совсем при нынешнем уровне развития интерфейсов банк-клиентов. Они очень простые и интуитивно понятные. Сами счета вообще можно в Word делать, без 1С.
Еще можно подумать насчет смены авто на менее престижное, более функциональное и простое в обслуживании. И сделать ревизию средств производства и оборудования с тем, чтобы понять, какие из них слишком дорого вам обходятся. А дальше приняться за оптимизацию персонала и оплаты труда. Но здесь надо быть осторожным и понимать, что если сильно закрутите гайки, то народ от вас просто разбежится и работать будет некому. Придется самому вставать к станку.
2. Меняем форму бизнеса. То есть, если у вас ООО, можно перейти на ИП или вообще на самозанятость, если позволяет вид деятельности. Вообще я вам скажу, что "голое" содержание фирмы обходится в среднем 70 тыс. в мес. Это те деньги, которые вы в любом случае заплатите, независимо от того, есть у вас доходы или нет. Хоть из своего кармана, если на расчетном счету ничего нет. А в случае с НДС или другими сложными системами налогообложения еще дороже будет.
Так что, имеет смысл подумать, а не выгоднее ли вам работать как индивидуальному предпринимателю? Конечно, фирма звучит солиднее, и многие контрагенты раньше отказывались работать с ипешниками. Но сейчас времена поменялись, рынок стал менее "жирным", и поэтому работают со всеми, кто четко платит деньги. Уже не смотрят ни на что, хоть как физлицо действуй, только оплачивай счета вовремя.
3. Правильно выбираем систему и режим налогообложения. Рассмотрим метод на примере ИП с налогами "6% с прибыли". Конечно, это удобнее - не надо никакие закрывающие документы и товарные чеки собирать постоянно. Просто платишь обозначенный процент и спишь спокойно.
Но это выгодно, если вам либо нечего ставить на расходы, например, занимаетесь консалтингом, там просто нет материалов под закупки, либо у вас так хорошо идет, что некогда все это собирать. Во втором случае вы вряд ли читали бы этот материал, просто некогда было бы это делать в условиях, когда надо деньги лопатой разгребать. Но если читаете, значит, прибыль маленькая и вам нужен эффективный метод по ее росту. Вот это пункт таковым и является.
Если перейти с "6% с прибыли" на "Доходы минус расходы", то можно существенно сэкономить на налогах. Правда должны быть расходы, например, на стройматериалы или закупки полуфабрикатов и так далее, а также придется постоянно носиться с этими товарными чеками и прилежно их собирать. Мороки больше, но и выгод тоже. А еще постарайтесь не вставать под НДС и другие сложные налоговые системы - чем проще, тем лучше.
4. Можно повысить средний чек. Это целесообразно в том случае, когда есть куда повышать, и вы точно уверены, что клиенты не побегут из-за 5 рублей разницы к конкурентам. Например, ваш товар или услуга эксклюзивные или настолько качественные, что все только у вас и хотят это брать. Тогда да, можно слегка увеличить цены. В расчетах поможет бухгалтер.
Единственное, не повышайте сразу на очень большую сумму. Покупатели сейчас очень чувствительные к любому росту цен, болезненно воспринимают скачки в прайсах и могут просто отказаться от вашего товара или услуги, особенно, если они не покрывают витальных потребностей.
Если покрывают, то это значит, что вы на высококонкурентном рынке, и тогда надо пристально смотреть по сторонам, что делают ваши соперники, какие у них цены. Если они не трогают свои прайсы, то и вам не советую, так как можно просто вылететь с рыночной ниши. Потом придется долго и мучительно возвращать свою аудиторию посредством скидок, акций и спецпредложений, которые иногда заставляют предпринимателей работать сильно в минус.
5. Проводим аудит качества. Нужно обратить пристальное внимание на качество вашего товара или услуги. Возможно, у вас там серьезные проблемы, о которых молчат как партизаны сотрудники и клиенты. Последние просто убегают в ужасе с мыслью "тьфу, да не в жизнь больше не стану там что-либо брать!".
Самый простой и эффективный способ понять, есть ли провалы по качеству, самому попробовать свой товар или услугу. Лучше методом тайного покупателя. Я, например, часто засылаю своих родственников или знакомых на такие закупки. А они мне потом рассказывают, где и что идет не так.
6. Пробуем сменить целевую аудиторию с масс-маркета на лакшери. При условии, что такой переход по вашему направлению возможен. Например, у вас мини-цех по пошиву постельного белья на широкую ЦА и низкий ценовой сегмент. Возможно, имеет смысл запустить линию премиального качества. И если пойдет, станет понятно, что при меньших усилиях и затратах выхлоп больше, тогда можно совсем уйти в это направление.
Ну, и по аналогии с примером мини-цеха рассматриваем под лупой свой бизнес и думаем, как перейти на люксовые рельсы. Если такой возможности просто физически нет, например, вы продаете гвозди, которые как ни крути, обычными гвоздями и останутся, тогда этот пункт не про вас. Идем дальше.
7. Либо меняем локацию на более удобную и доступную для клиентов. Возможно, целевая аудитория просто с трудом находит вас на местности. И, измучившись вконец, решает больше к вам не ездить. Либо под ваш small-бизнес нужна более платежеспособная публика, которая обитает не в "хрущевках", а в домах "комфорт и бизнес-класса" и просто не поедет в старые спальные районы.
Либо вам нужна более развитая инфраструктура для логистики и так далее. В общем, иногда у предпринимателя начинает все идти в гору после того, как он меняет место локации своего бизнеса.
8. Делаем современный ремонт в помещении, даже если это офис. Как ни странно, но это тоже работает. Люди любят все чистое и яркое. Скажем, если у вас маленький продуктовый магазин, то он не должен быть похож на полуподвал времен 90-х и иметь старые, сильно поношенные прилавки с продавцом в заляпанном халате в придачу.
Знаю по крайней мере несколько примеров, когда ремонт помещения сильно сыграл на руку предпринимателю. В том же сельском магазине, который описала в предыдущем абзаце, стоило только заменить прилавки на более современные, обшить стены элементами под дерево, добавить декор и уложить искусственную траву повсюду, как сразу публика стала чаще заглядывать за покупками.
Еще вывеску сменили на "Фермерский мини-рынок", и вообще все в гору не то что пошло, а полетело! Народ постоянно покупает, тогда как раньше трафик был полудохлым. Так что подумайте над ремонтом и, возможно, ребрендингом.
9. Логическим продолжением предыдущих двух пунктов будет совет сменить оборудование на более производительное. Тогда скорость и качество производственных процессов вырастут, соответственно, и прибыль тоже. Кроме того, расходники и компоненты также имеет смысл заменить на более дорогие. Качество вашего товара поднимется вместе с положительной репутацией, которая в свою очередь, приведет вам новых клиентов и их деньги.
10. А вот и про репутацию вспомнили. Часто прибыль малого предприятия падает на фоне плохой репутации в сети. Об этом у меня есть целая статья "Что написано пером... Или как сделать так, чтобы топор негативных клиентских отзывов не зарубил ваш бизнес на корню". Милости прошу, ознакомиться. Там все подробно расписано.
11. Этот пункт - следствие предыдущего. Чтобы ваша прибыль пухла как на дрожжах, нужно наконец-таки заняться грамотным продвижением в сети. В общем, интернет-маркетинг рулит! А о том, как им пользоваться, читаем в моих предыдущих публикациях:
"6 приемов для быстрого старта продаж в малом бизнесе"
"11 советов как привлечь и удержать клиентов в small-бизнесе"
"12 ошибок контент-маркетинга в мессенджерах, телефонных звонках и ботах"
Отдельно подчеркну важный момент - постоянное продуманное продвижение в сети поможет не только завлечь новых покупателей, но и увеличить LTV* каждого имеющегося клиента через инструменты удержания и ретеншена.
Программы лояльности, акции, скидки, спецпредложения, таргетинг, контекст, SEO, SMM, рассылки и контент-маркетинг - все это нацелено на рост конечной прибыли. Чем дольше человек остается вашим клиентом, тем больше денег в итоге вы получите, и тем лучше для вашего бизнеса.
Поэтому не пренебрегайте интернет-маркетингом даже тогда, когда у вас есть очень бурный оффлайн-трафик на вывеску. Может так получиться, что в один прекрасный день, например, придет какая-нибудь очередная пандемия, и люди снова уйдут на самоизоляцию, и тогда останется только молиться на онлайн-трафик и доставку.
12. Масштабируемся. Если понимаете, что конкуренты выигрывают за счет больших охватов и мощных человеческих ресурсов, и вам все труднее выживать на рынке, так как операционные издержки для вас слишком велики, тогда дело идет к расширению предприятия. Как это обычно выглядит: тот же мешок муки для вас, условно, стоит 5000 рублей, тогда как мелкий, средний и тем более крупный оптовик его покупают за 500, 50 и 5 рублей соответственно. Им такие цены дают за счет объемов.
Следовательно, перед вами стоит выбор - расширяться и становиться крупнее, стагнировать и продолжать зарабатывать копейки или совсем уйти с рынка. Последний вариант совсем никуда не годится, поэтому сначала пробуем идти по пути масштабирования бизнеса. А сделать это можно за счет притока новых средств. Проще говоря, вложиться деньгами нужно. Тут два варианта - использовать свой или заемный капитал. Еще можно привлечь инвестора в счет "доли" в бизнесе.
13. Если своих денег нет, и инвесторы не стоят в очередь к вам в партнеры, тогда остается только идти в банк за кредитом под целевые нужды. Есть целые программы для малых и средних предпринимателей по кредитованию - на пополнение оборотных средств, на исполнение госконтрактов, на развитие сельскохозяйственного производства и прочее. Надо долго и вдумчиво сидеть и выбирать, смотреть процентные ставки и прочие условия.
Совет - ищите кредит с дифференцированными платежами, а не аннуитетными. Во втором случае сначала платятся все проценты, потом сама сумма кредита, это очень невыгодно. Конские переплаты. Правда и предложений с дифференцированными платежами уже почти не осталось. Всего пару банков их дают. В общем, есть, что изучить на досуге.
А самый идеальный вариант - открыть кредитную линию, но это уже для избранных. В смысле, для тех, у кого годовые обороты свыше пары десятков млн. Эта сумма не точная. В разных банках по-разному.
Еще такой момент - вам скорее всего не дадут кредит в случае, если у вас нет кредитной истории, или она плохая. Вернее, если вы совсем ни разу не брали кредит, то банк выдаст очень мизерную сумму примерно до 500 тысяч. И все. Хватит для первого раза:) А если история изгажена, то вообще откажут. Ибо кредитование на бизнес-цели - это не рядовая процедура. Там другие условия и залоги.
Совет - чтобы взять нужную крупную сумму в кредит для развития бизнеса, надо начинать очень заранее с более мелких траншей. Берем то, что дают, прилежно платим, закрываем и берм еще раз уже побольше, снова все четко платим и так несколько раз.
Банк увидит, что с вами можно иметь дело, обороты растут и вы - интересный и платежеспособный клиент. К моменту, когда понадобятся большие займы, у вас уже будет положительная репутация и кредитная история и, скорее всего, банковские менеджеры не откажут.
14. Предыдущий совет был про масштабирование. Но не во всех случаях это правильная стратегия для малого бизнеса. Иногда проще и намного выгоднее не разрастаться, а наоборот, схлопнуться. Я уже писала выше, что порой ваше предприятие просто может не выдерживать потока клиентов и объемов продаж.
Так было, например, с одним моим знакомым, который открыл свой маленький общепит по типу "уличная быстрая еда" и еще не имел большого опыта. Место у выхода из метро в Москве, поток людей просто гигантский, а из работников только он сам и один повар. Они просто не справлялись и просело качество. Средний чек невысокий, потому что больше цену не поставить, так как такой фастфуд не будут покупать дороже, условно, 150 рублей за штуку.
И он пошел по пути масштабирования - нанял десяток разных людей. Но количество платящих клиентов в день осталось прежним, тогда как расходы сильно возросли. Прибыль, которая оставалась ему, была очень низкая, в районе 100 тысяч рублей, как зарплата не самая высокая. А нервотрепки стало просто в разы больше.
В итоге, помучавшись около года, товарищ просто продал за небольшие деньги эту точку, и на вырученные средства открыл такой же стритфуд, но уже в менее насыщенной людьми локации. Поток платящих клиентов в день был ниже, работа шла спокойнее, операционные издержки на среднем уровне. Из персонала снова только он и сменщик-повар. При этом, не нужен был большой штат других специалистов, и работа не шла на износ. Бизнес вышел на точку безубыточности за полгода, стал приносить владельцу те деньги, которые его устроили, и продолжает существовать по сей день.
Мораль истории такова - больше не значит лучше. Иногда нужно оставаться в стабильной зоне комфорта микро-бизнеса. И порой даже намного выгоднее уволить вообще всех наемников и работать в одиночку как самозанятому, специалистом в единственном лице, без большого количества оборудования, автотехники и дорогих помещений.
15. И последний метод. Касается он непосредственно сотрудников. Порой "затык" в прибыли обеспечивает всего лишь один человек, которому просто не нравится его работа, и он "отбывает повинность" за вашей кассой или разговаривая по телефону с клиентами. Стоит с угрюмым лицом и пугает посетителей.
Конечно, это не решающий фактор при покупке, особенно, если чек вашего товара очень демократичный. Но при прочих равных условиях, мы все идем туда, где нас вежливо и дружелюбно обслуживают, не делая, при этом, великого одолжения.
Поэтому советую понаблюдать из-за угла, как именно ваши менеджеры и продавцы работают с клиентами. Если очевидно, что сотруднику/кассиру не нравится его труд, то, возможно, стоит перевести его на какой-то другой участок, а в "продажники" взять того, кто кайфует от общения с людьми и не устает от "клиентских капризов".
А на этом, пожалуй, закругляюсь с методами для роста прибыли. Максимально упрощайте себе предпринимательскую жизнь. Отказывайтесь от всего ненужного и берите только то, что действительно работает. Желаю поменьше сложностей на вашем бизнес-пути!
*Жизненный цикл клиента