Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqwFM28Z
В предыдущей статье я рассказал, из каких главных шагов состоит продающий звонок. Во второй части хочу познакомить вас с вопросами для оценки беседы с клиентом. Адаптируйте их под свою нишу и ставьте галочки напротив каждого пункта во время прослушивания звонка.
1. Приветствие
Одна из важных частей звонка. Если клиент не захотел сотрудничать, проверьте, была ли соблюдена структура приветствия. Для этого отметьте галочками наличие следующей информации:
- Поздоровался?
- Представился?
- Назвал организацию?
- Была ссылка на прецедент (причину)?
Например, клиент оставил заявку на сайте или написал в социальных сетях.
- Уточнил, удобно ли говорить?
- Уточнил, актуален ли запрос?
2. Квалификация лида
Используете только те вопросы, которые позволяют определить принадлежность клиента к вашей целевой аудитории.
- Как называется ваша компания?
- Что за бизнес? Что и кому продаете?
- Как осуществляете продажи?
Это могут быть входящие заявки на сайте, поиск вхолодную или маркетплейсы.
- Как правильно звучит ваша должность?
- Есть ли у вас отдел продаж? Сколько в нем сотрудников?
- А РОП у вас есть? Кто выполняет его функции?
- Какие объемы продаж в среднем в месяц?
3. Выявление потребности
Это необходимо вам для понимания внутренней работы организации. Если вы получите полную информацию — это поможет выстроить работу в будущем.
- Есть ли CRM система? Какая?
- CRM помогает вам в управлении продажами?
- Есть ли план продаж?
- Ведется ли запись звонков?
- Есть ли в компании скрипты, менеджеры работают по ним?
- Какой средний чек?
- Какой объем продаж?
4. Презентация
После выяснения потребностей клиента проведите презентацию. Проверьте, все ли вопросы были озвучены.
- Была ли презентация?
- Сделал общую презентацию?
- Сделал презентацию под потребности клиента?
- Использовал технику "характеристика + преимущество + выгода"?
- Не говорил клиенту лишнего?
5. Завершение разговора
Подведение итогов диалога необходимо для точного понимания, фиксации договоренностей и вежливости.
- Подвел резюме разговора
- Обозначил, что сделает сам после звонка
- Обозначил, что клиенту нужно сделать после звонка, взял обязательство
- Согласовал дату/время следующего контакта
- Поблагодарил за уделенное время
- Пожелал хорошего дня (вечера)
- Попрощался
6. Усилители
Помогают достичь запланированный результат. Чем больше усилителей будет использовано, тем выше шанс прийти к цели.
- Соблюдал структуру скрипта
- Минимум три раза обращался по имени
- Перехватывал инициативу
- Не использует негативные фразы
- Проявлял экспертность в знании продукта
- Менеджер брал обратную связь от клиента
- В речи отсутствовали слова-паразиты
- Не перебивал клиента / нет было грубости/
- Не спорил с клиентом
Проверьте, если у вас 42 плюса в чек-листе, значит, звонок проведен успешно.
Еще больше техник переговоров и продаж мы разбираем на моих бесплатных мастер-классах.
Читайте еще:
