Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2Vtzqw8KvPh
Главный критерий успешных переговоров — выгода и удовлетворенность всех сторон. Только такие переговоры можно считать по-настоящему удачными. Во всех остальных случаях проявится недовольство, люди поймут — их обманули. Постоянными клиентами точно не станут, ощущение неудовлетворенности отпугнет.
Возвращаемся к брифам, которые должны принести долгое и удачное сотрудничество. Разберем по пунктам, какие вопросы надо задать, чтобы переговоры завершились так, как нужно.
Что представляет собой ваш продукт?
Ответ на этот вопрос не должен звучать, как: «Продаем оргтехнику». Это и так понятно.
Попросите клиента презентовать свою продукцию или услуги так, как будто он обращается к потенциальному клиенту. Пусть расскажет, почему именно их техника лучше, чем у конкурентов. Например, они закупаются напрямую у производителя, используют собственные логистические цепочки. В результате снижается риск заводского брака, себестоимость и, соответственно, конечная цена для потребителя.
Нужно, чтобы клиент отразил эти тонкости в брифе в ответе на вопрос «Что представляет собой ваш продукт».
Какие ваши плюсы?
Иногда с ответом на этот вопрос затрудняются. «Ну мы как все», — и пожимают плечами. Но в случае удачных переговоров вам удастся понять, какое все-таки у вашего клиента конкурентное преимущество. Возможно, он сам его не совсем понимает.
Пример: «Мы сами собираем технику из запчастей» — неудачный. А вот: «Благодаря тому, что сами собираем технику, мы проверяем каждую запчасть, сразу выкидывая заводской брак. И цена снижается».
Чем отличаетесь от конкурентов?
Многие говорят: «Мы профи, давно на рынке и вообще самые лучшие в своей области». Это не преимущество, а банальность, в которую давно никто не верит.
Надо оперировать фактами, которые и добавляются в бриф. Например, собственный завод по сборке — это то, что позволит выделиться на фоне других.
Кто ваша ЦА?
Ошибочный ответ: «Да все могут купить». Такой ответ автоматически означает, что клиент не очень хорошо понимает своих покупателей и целевую аудиторию. Нужно внимательнее проработать подобные моменты. Кстати, вариант «офисные работники» тоже неверный.
Правильный пример: небольшие офисы, которым нужна техника, но они не могут переплачивать за дорогие бренды, хотели бы сэкономить и при этом получить функциональное оборудование.
Есть ли сегменты продукции и как их можно поделить?
Нужно разделять предложения, чтобы не собирать все вместе и не путать конечного потребителя. Например: «Помимо оргтехники мы еще и бытовую продаем», — неверный вариант. Если нужен принтер в офис, то вряд ли придут еще и за пылесосом. Ответ в брифе должен быть такой: «Мы предлагаем оргтехнику, но ее покупают в основном компании, поэтому расширили ассортимент до бытовой техники, на нее больше спрос среди частных лиц».
Как принимают решение о покупке вашего продукта?
Этот вопрос нацелен на отслеживание пути покупателя. Здесь нужно выяснить все источники, которые приводят людей к вашему клиенту.
Неправильный ответ: «Не знаем…, как-то приходят».
Правильный: «У нас было несколько крупных клиентов, от них пошла «сарафанка» к более мелким, в основном так и берут».
Если получить ответы на эти вопросы, то получится составить грамотный бриф. Он поможет понять, в каком направлении двигаться дальше и как развивать бизнес вашего клиента.
На моих бесплатных мастер-классах мы разбираем тонкости ведения переговоров с бизнес-партнерами, клиентами, коллегами. Учимся задавать правильные вопросы и договариваться с любым, даже самым несговорчивым собеседником.
Читайте еще: