Сколько раз вы задавались вопросом: "Где бы еще взять клиентов?"
Вроде бы все работает, но клиентов не хватает, а в другом агентстве заявок больше в разы.
Или вы просто работаете в найме и столкнулись с главной болью риелторов, когда руководство вам говорит: "Ищите клиентов себе самостоятельно".
Как выглядит воронка привлечения клиентов в среднестатистическом АН?
- кто-то пришел по сарафану
- обратился какой-то знакомый раз в 2 года
- кого-то выцепили с авито
- сидим и грустим
- повторяем по новой
В этой статье мы с вами закроем вопрос по привлечению клиентов для агентства недвижимости и рассмотрим, как владельцу агентства загрузить своих сотрудников клиентами, а частному риелтору выйти на стабильный поток обращений.
Разберем доступные способы, которые помогут найти клиентов для большинства, а так же более сложные способы для больших агентств.
После прочтения, у вас сложится четкое понимание, что нужно делать в вашем конкретном случае.
А главное, вы поймете, как подходить к процессу получения клиентов системно, чтобы клиенты приклеивались к вам в геометрической прогрессии.
В интернет-маркетинге с 2016 года.
Управляю рекламным бюджетом от 30 до 700 тыс руб в месяц. Консультирую по рекламе.
Мой канал в Telegram
Добавляйтесь в друзья в VK
Воды не будет, говорим только по делу ;)
Поехали!
Маркетинг для агентства недвижимости
Посмотрите на план и все пункты, по которым пройдемся в данной статье. Коснемся не только рекламы, но и зайдем глубже.
Получился полноценный маркетинговый план, который сможет применить каждый руководитель агентства и частный риелтор.
О чем будем говорить?
Маркетинговая стратегия для агентства недвижимости
Определите, по какой стратегии вы идете?
- Стратегия фокусирования
Выбираете узкую нишу и работаете только в ней - Стратегия сокращения издержек
Создаете максимально низкий уровень затрат и делаете лучшую цену для клиента - Стратегия лучшего продукта
Создание лучшего продукта в отрасли - Стратегия доверительных отношений
Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами
Зачем вообще это нужно?
Стратегия "я продаю все подряд, для всех кто этого хочет" плохо работает. Вы попросту не будете ассоциироваться с потребностью у клиентов.
Обратная связь работает гораздо лучше, когда вы бьете точно в боль клиента.
Сравните 2 рекламных текста:
- Агентство недвижимости в Курске. Все операции с недвижимостью.
- Не одобрили ипотеку в Курске? 97% наших клиентов получают одобрение. Оставьте заявку на бесплатную консультацию.
Сегментируйте аудиторию
Дайте ответы на вопросы:
- Кто ваш клиент?
- Какую пользу вы для него несете?
- Какие у него есть возражения/страхи при обращении к вам?
- Как вы можете эти боли отработать?
Рассмотрим пример:
Род деятельности: Частный риелтор
Стратегия: занимаюсь срочным выкупом квартир (стратегия фокусирования)
Боли/страхи клиента: получить недостаточно денег при продаже, сделка затянется, квартира не продастся из-за юридических проблем, изменения условий в последний момент, нарваться на мошенников.
Какую выгоду несем: экономим время клиента, закрываем юридические риски, деньги наличными и т. д.
Прочитайте наш кейс по выкупу недвижимости там мы рассказали как подходили к созданию сайта и рекламе.
Когда вы ответите на все эти вопросы, вы поймете, что нужно показывать клиенту в постах в соцсетях, в рекламных объявлениях, на сайте и в тематических статьях. Но вернемся к этому позже.
Соответственно, у каждого сегмента аудитории свои боли, страхи, ожидания.
Чем точнее вы попадете по всем этим моментам, тем выше вероятность, что клиент обратится к вам.
Итого по сегментации:
1. Повышение эффективности: Позволяет точно определить интересы, потребности и характеристики клиентов, что способствует созданию более целевых и релевантных текстов (в объявлении/на сайте).
2. Персонализация: Сегментация позволяет адаптировать сообщения и предложения для каждой группы аудитории, что повышает вероятность конверсий.
3. Экономия: Позволяет оптимизировать бюджет, так как вы можете направить ресурсы на наиболее перспективные сегменты аудитории.
4. Увеличение лояльности: Более релевантные и персонализированные предложения способствуют удовлетворенности клиентов и их более долгосрочными отношениями с брендом.
5. Изучение рынка: Сегментация помогает лучше понять свой рынок и конкурентную среду, что полезно для стратегического планирования.
Составьте CJM (путь клиента)
Что это такое и зачем это нужно?
Путь клиента помогает понять, как клиент взаимодействует с вашей компанией на каждом шаге. От показа объявления и до рекомендации своим знакомым.
Посмотрев на эту карту вы сразу поймете где у вас есть слабые места и какие моменты вы можете улучшить, чтобы зарабатывать больше.
Рассмотрим на примере услуги "помощь в получении ипотеки"
Выделите 5 мин и посмотрите на CJM подробно.
Этот пример не является окончательным и единственно верным. Это лишь первоначальный набросок, который будет меняться в процессе работы не раз.
Соответственно по такому способу вы сможете подстроить CJM под любую услугу.
Сделав это действие, у вас сложится четкое видение всей вашей воронки по которой проходит к и как улучшить предоставляемые услуги.
Итог по CJM:
Используется для более глубокого понимания того, как клиенты взаимодействуют с вашей компанией и продуктами на разных этапах пути потребления.
Он помогает:
1. Оптимизировать опыт клиента: CJM позволяет выявить проблемные моменты в пути клиента и улучшить их, делая опыт более приятным и эффективным.
2. Улучшить стратегию: Понимание клиентских потребностей и желаний на разных этапах позволяет создавать более целевые и эффективные маркетинговые кампании.
3. Укрепить лояльность клиентов: Путем адаптации ваших предложений и коммуникаций к различным этапам CJM вы можете увеличить уровень удовлетворенности клиентов и вероятность их возврата.
4. Увеличить конверсии: Оптимизация CJM помогает устранить барьеры и снизить отток клиентов, что в свою очередь способствует росту конверсий и доходов.
CJM - это инструмент, который помогает риелторскому агентству лучше понимать и удовлетворять потребности клиентов, что прямо влияет на увеличение прибыли.
Проведите анализ конкурентов
Прежде чем начинать рекламироваться, посмотрите, что предлагают ваши конкуренты.
Без этого действия вы сможете попасть в следующую ситуацию, когда
Есть 2 варианта сделать анализ. Самостоятельно или с помощью сервисов.
Для более удобной работы рассмотрим через сервисы.
Есть много сервисов для анализа конкурентов их больше 50 штук, но чтобы не забивать голову лишней информацией рассмотрим несколько, которые закроют большинство ваших потребностей на начальном этапе.
Сервис платный, но бесплатный функционал тоже есть. Платная часть окупается в разы.
Чем полезен?
- увидите все креативы конкурентов
- увидите все заголовки объявлений
- увидите все тексты объявлений
- поймете, какое УТП у каждой услуги
Можете увидеть все картинки которые используют конкуренты. Выделите лучшее, поймете на что они давят, увидите интересные и необычные варианты, придумаете что-то свое.
Пример по запросу "выкуп недвижимости"
Можете увидеть все заголовки, тексты и УТП у каждого агентства.
Вводите запрос (услугу) получаете список всех кто конкурирует между собой. Так же сможете увидеть какой бюджет на рекламу расходуют.
Так же вы сможете сравнить несколько сайтов по разным показателям:
SEO запросам, кол-ву ссылок и объявлений в контексте
SpyWords
Аналог первого сервиса, чуть дешевле и без возможности посмотреть креативы.
Что здесь можно увидеть:
- конкурентов в директе
- конкурентов в SEO
- рекламные текста и заголовки
- рекламный бюджет конкурентов
- по каким запросам рекламируются конкуренты
- какие позиции занимает конкурент в SEO
- сравнение нескольких сайтов
Как дальше работать со всей этой информацией?
Посмотреть, посмотрели, а делать что с этим?
Определите, где собираетесь продвигаться (Директ/ВК/SEO) и сделайте сравнительную таблицу. Те, данные которые вы посмотрели в сервисах нужно свести в единую таблицу, где вы увидите все наглядно.
Это лишь пример и вам нужно будет адаптировать таблицу под те цели, которые вы преследуете.
Например, у меня была задача, чтобы в выставочный зал мебели для ванной начали приходить люди. Конкурентный анализ я разработал исходя из этой цели.
Таким образом можно подстроить таблицу под любые задачи.
Будь то анализ отделов продаж в фирмах или анализ рекламного трафика.
Подводя итог по анализу конкурентов для агентства недвижимости.
Итог по анализу конкурентов:
1. Понимание рынка: Анализ конкурентов помогает вам лучше понять характеристики отрасли, текущие тенденции и долю рынка, что помогает в разработке стратегии.
2. Определение преимуществ и недостатков: Изучение конкурентов позволяет выявить свои собственные преимущества и недостатки в сравнении с ними.
3. Развитие стратегии: Зная, какие тактики используют конкуренты, вы можете разработать более эффективную стратегию для своего бизнеса.
4. Внедрение новых фишек: Анализ конкурентов может вдохновить вас на внедрение новых идей в вашем агентстве.
5. Прогнозирование: Изучение конкурентов помогает предсказать их будущие действия, что полезно для принятия более обоснованных решений.
6. Улучшение продуктов и услуг: Анализ конкурентов позволяет выявить области, в которых вы можете улучшить свои продукты или услуги, чтобы привлечь больше клиентов.
7. Мониторинг рисков: Понимание конкурентов помогает вам оценить риски, связанные с вашим бизнесом, и принимать меры по их уменьшению.
Посадочные страницы
Перед тем как запустить рекламу, нужно понять на что вы будете вести клиентов.
Вариантов несколько:
- группа в ВК
- канал в телеграм
- квиз
- лендинг
- сайт
Рассмотрим все варианты.
Группа в ВК и Телеграм канал
- создать бесплатно
- оформить дешево
Создать вы ее можете бесплатно, но оформить нужно обязательно красиво. Плюс группы ВК и ТГ канала в том, что в отличие от полноценного сайта, не нужно вкладывать в оформление сотни тысяч рублей.
5 причин почему надо оформить группу/канал красиво:
1. Профессионализм: Красивый дизайн делает ваше агентство профессиональным в глазах посетителей.
2. Брендинг и узнаваемость: Оформление в соответствии с корпоративным стилем, включая логотип, цветовую палитру и шрифты, помогает укрепить бренд агентства и делает его более узнаваемым.
3. Увеличение вовлеченности: Красивые и интересные визуальные материалы, такие как изображения и видео, могут привлечь больше внимания и увеличить вовлеченность аудитории.
4. Доверие и репутация: Красиво оформленное сообщество способствует созданию доверия у потенциальных клиентов. Клиенты склонны больше доверять компании, которая уделяет внимание деталям.
5. Конкурентное преимущество: Оформление соцсетей может выделить ваше агентство и помочь привлечь больше клиентов.
Красота не должна идти в ущерб функциональности. Ваша информация должна быть легкодоступной, а дизайн — не отвлекать внимание от сути сообщений и услуг, которые вы предоставляете.
Квиз
- дешево
- быстро
Может быть полезным инструментом по двум причинам:
1. Предварительный отбор клиентов: Квиз может помочь агентству определить потребности клиентов и их финансовую способность.
2. Сбор информации: Позволяет собрать ключевую информацию о клиентах, такую как их предпочтения по районам, бюджету, типу недвижимости и т.д. Это сокращает время, затрачиваемое на поиск подходящих объектов.
К минусам можно отнести то, что часто заявки с квиза могут быть холодными и работать с ними сложнее.
Лендинг
Хорошо подойдет, не для общей информации, а для какой-то конкретной услуги. Например: подбор новостроек/срочный выкуп/помощь в одобрении ипотеки.
Помните, что лендинг должен быть информативным, убедительным и удобным для пользователей, чтобы максимально увеличить конверсию и привлечь клиентов, ищущих помощь в получении ипотеки.
Сайт
- дорого
- долго
Плюсов все же больше.
1. Онлайн-присутствие: Сайт позволяет вашему агентству быть видимым в SEO выдаче.
2. Публикация предложений: На вашем сайте вы можете размещать подробную информацию о доступных объектах недвижимости, включая фотографии, описания, характеристики и цены.
3. Удобство для клиентов: Посетители сайта могут легко и быстро искать недвижимость, фильтровать результаты по своим критериям и связываться с вами для получения дополнительной информации.
4. Доверие и профессионализм: Профессионально разработанный сайт может создать впечатление надежности и компетентности вашего агентства, что может повысить доверие клиентов.
5. Отзывы и рекомендации: Вы можете размещать отзывы и рекомендации клиентов на вашем сайте, что поможет убедить потенциальных клиентов в качестве ваших услуг.
6. Брендинг: Ваш сайт может быть важной частью вашего брендинга и помочь узнаваемости вашего агентства.
7. Аналитика: С помощью аналитики вы можете отслеживать активность на вашем сайте и понимать, какие объекты недвижимости наиболее популярны у посетителей.
8. Маркетинг и реклама: Сайт может служить платформой для размещения онлайн-рекламы и проведения маркетинговых кампаний.
9. Связь с клиентами: Вы можете предоставлять контактную информацию на сайте, чтобы клиенты могли связываться с вами, и даже внедрить функциональность онлайн-чата для быстрой связи.
Сайт для агентства недвижимости является важным инструментом для успешного привлечения клиентов, предоставления информации о недвижимости и укрепления имиджа вашей компании.
Реклама для риэлтора - 18 проверенных каналов для рекламы
Подошли к тому, ради чего это все было написано.
Ниже все возможные источники рекламы:
- Авито
- Юла
- Циан
- Яндекс Недвижимость
- Дом Клик
- м2
- Мир квартир
- Рилс Инстаграм
- VK клипы
- Shorts Youtube
- Посевы ВК
- Партнерства
- Посевы в Telegram
- VK реклама
- Контекстная реклама
- Telegram ADS
- SEO
- СPA
Первые 7 источников можно объединить. И с ними все предельно понятно.
- размещаете объекты
- делаете холодный обзвон клиентов
- размещаете себя, как специалиста и делаете платную рекламу.
Этим пользуется большинство, но о чем забывают?
Пишу все способы ниже по возрастанию сложности :)
Reels/Shorts/Vk клипы
Как использовать? Главное не делайте много бесполезных видео, которые не несут ценности для клиентов. Юмор и прочее должны быть, но в очень умеренном количестве.
Как правило в идеале сделать большую часть экспертного контента.
Примеры тем на которые снять короткие видео:
- обзоры объектов (только не надо снимать убитые квартиры)
- советы для покупателей (выбор квартиры/ипотека/процесс покупки)
- советы для продавцов (как подготовить квартиру к продаже)
- обзор районов (где лучше/где хуже)
- отзывы клиентов
- обзор рынка в вашем городе (что хорошо продается/что плохо, почему)
- сравнение недвижимости
и так далее.
Воспользуйтесь Wordstat. Введите запросы вручную и точно найдете темы для коротких видео.
Или просто выпишите 30 самых частых вопросов от клиентов, снимите ответы на эти вопросы за 1 - 2 дня и грузите в эти 3 системы. Вот вам будет контент план на 1 или 2 месяца (если грузить видео через день).
Знаю лично агентства которые используют только этот вариант трафика и доски объявлений.
Это будет хороший и условно-бесплатный способ начинать развивать свой личный бренд.
Посевы ВК/Телеграм
Ориентировочный бюджет от 2 до 20 тыс в мес.
Если ваша услуга привязана к одному городу то тут проще всего. Пишу по порядку, что надо делать:
- Находите все сообщества в ВК и каналы в Телеграме которые привязаны к вашему городу
- Выписываете все в эксель
- Пишите рекламный пост
- Запрашиваете у всех ценник по размещению
- Размещаетесь, везде где адекватный ценник по вашему мнению
Размещаетесь 1 раз в неделю. Вы уже начнете получать обращения, без знания тонких настроек в рекламных кабинетах.
Партнерства
Подумайте, с кем вы можете запартнериться за %?
Где ваши клиенты могут быть до попадания к вам?
Может быть это какие-то фирмы по переезду или может какая-то фирма, где постоянно нужно искать жилье сотрудникам?
Или может вы просто сможете обзвонить своих старых клиентов и попросить их посоветовать вас друзьям за какое-то вознаграждение?
Подумайте где вы сможете перехватить клиента на раннем этапе? Например сотрудники ДПС могут передавать информацию своему человеку эвакуаторщику. Мысль понятна?
Едем дальше.
VK реклама
Ориентировочный бюджет от 20-30 тыс в месяц (в регионе для 1 услуги)
Какие плюсы?
1. Целевая аудитория: ВК позволяет довольно точно настраивать рекламу, на целевую аудиторию. Вы можете учитывать параметры, такие как возраст, пол, местоположение, интересы и ключевые фразы, чтобы донести ваше объявление до потенциальных клиентов, которые действительно заинтересованы в недвижимости.
2. Визуальное привлечение: ВКонтакте предоставляет возможность использовать разнообразные виды рекламных объявлений, включая картинки, видео и карусели, что делает рекламу более привлекательной и информативной для пользователей.
3. Отслеживание результатов: Вы можете анализировать данные и отслеживать результаты рекламы в режиме реального времени. Это помогает оптимизировать рекламные кампании и улучшить их эффективность.
4. Увеличение узнаваемости бренда: Регулярная реклама помогает увеличить узнаваемость вашего агентства недвижимости среди клиентов.
В итоге, начать рекламу в ВК можно довольно быстро и вложения на старте будут следующие: дизайн сообщества (15 тыс) + бюджет (20 тыс) + оплата работы специалиста по рекламе (20 тыс) = 55 тыс руб.
Контекстная реклама
Ориентировочный рекламный бюджет от 50 тыс/мес.
Реклама в Яндекс Директ, Google Ads имеет много преимуществ:
1. Таргетирование: Вы можете точно определить свою аудиторию, настраивая рекламу для конкретных географических областей, бюджетов и даже интересов потенциальных клиентов.
2. Быстрые результаты: Контекстная реклама обычно начинает приносить результаты в первые дни после запуска кампании.
3. Гибкость бюджета: Вы можете настраивать свой бюджет и регулировать его в реальном времени в зависимости от эффективности рекламы.
4. Оптимизация: С помощью аналитики и тестирования объявлений вы можете постоянно улучшать эффективность своих кампаний.
5. Контроль над ключевыми словами/интересами: Вы можете выбирать ключевые слова, связанные с недвижимостью, чтобы привлечь потенциальных клиентов, исследующих рынок недвижимости.
6. Оплата за клики/заявки: Вы платите только за клики на ваши объявления, что обеспечивает более прозрачные расходы на рекламу.
Итого для старта вам потребуется: хотя бы одностраничный сайт под 1 конкретную услугу, бюджет от 50 тыс/мес, оплата работы специалиста (от 20 до 50 тыс в среднем) = 70 - 100 тыс.
Telegram Ads
Ориентировочный бюджет от 30 тыс в месяц.
Как выглядит реклама?
На данный момент есть 2 варианта запуска такой рекламы.
Через официальный кабинет с минимальной суммой пополнения 1500 евро и через сервис "МТС маркетолог" без минимальной суммы.
Рекламу можно вести на сайт или на канал. На канал лучше. Когда вы уводите людей с одной площадки на другую, конверсия обычно хуже. Лучше работать там же.
SEO
Ориентировочный бюджет от 50 тыс в месяц.
Начнем с минусов. В данный момент довольно сложно продвинуться по некоторым словам: "купить квартиру в москве" так как ТОП выдачи занят агрегаторами (авито, циан и т. д)
Главный фактор почему они находятся наверху - это то, что у них постоянно обновляется контент. Постоянно добавляются квартиры, комнаты, дома. И у них очень большая база. ПОэтому обычному агенству сложно обогнать агрегаторы.
Этажи и Инком поняли систему ранжирования и начинают конкурировать с агрегаторами, что выглядит здорово.
Плюс состоит в том, что все несмотря на это есть много других запросов, как коммерческих, так и информационных, которые вам подойдут.
Продвижение агентства недвижимости в поисковике займет от 3-х месяцев. Это не быстрая история, но результат того стоит. По отдельным запросам можно продвинуться куда быстрее, но это уже тема отдельной статьи.
CPA
В случае если у вас подключены все способы рекламы, все оптимизировано и вы не понимаете что делать дальше, то воспользуйтесь партнерскими сетями.
Есть много сайтов, таких как Admitad например. В которых вы размещаете свой сайт. На этом сайте находятся много вебмастеров (рекламщиков), которые начинают рекламировать ваш сайт по разным площадкам, а вы в свою очередь делитесь с ними деньгами за заявки или за подтвержденные звонки клиенту например.
Таким образом вы дополняете свою digital стратегию.
Этот способ подойдет вам, если вы использовали все возможные способы рекламы.
Работа с CPA сетями полна тонкостей и подвохов. Это как правило самый последний этап в рекламе.
На картинке размещены компании, которые делятся % за выполненные условия.
Пример: Спортмастер разместился в партнерке и платит каждому рекламщику процент, если этот рекламщик привел клиента.
Заключение
Если вы дочитали до конца, то поняли, что способов продвижения много.
Возможно, у вас глаза разбегаются и непонятно с чего начать. Начните с самого простого и понятного вам инструмента. Это будет лучше, чем оставлять все как было.
Пишите, помогу разобраться и дам понять, какие инструменты вам лучше использовать под ваш бюджет и цели.
