За 10 лет работы у меня накопилась интересная статистика по клиентам - что объединяет клиентов, которые получают супер результат.
№1. Полная оцифровка всех этапов воронки.
На эту тему я написал отдельную статью с примерами, ее можно почитать здесь. Сегодня я перечислю базовые показатели, которые должен знать каждый предприниматель, который запускает контекстную рекламу:
- Стоимость заявки;
- Стоимость клиента;
- Конверсия сайта;
- Конверсия отдела продаж;
- Средний чек;
- LTV (количество денег, которое приносит клиент за весь срок жизни);
- Процент возврата, невыкупа и т.д. (Для каждого бизнеса свои показатели)
Дополнительные:
- Глубина чека;
- Цикл сделки;
- Отток клиентов;
Это только самые основные - есть еще множество других. Подробнее о каждом показателе я напишу в отдельной статье.
№2. Понимание своих преимуществ и потребностей клиента
В 2020 году просто выходить на рынок с товаром или услугой смысла никакого нет. Вы должно четко знать и понимать:
- Какие продукты (под продуктом понимается товар или услуга) и продавцы есть на рынке, чем они отличаются друг от друга;
- Чем ваш продукт лучше, чем у других участников рынка;
- Что на самом деле важно для клиента? За что клиент готов платить больше.
В половине случаев моей практики предприниматели думают что покупатели хотят одно, а на самом деле они хотят совсем другое.
9 изи 10 предпринимателей не знают за что клиент готов платить больше, переплачивать.
Добыть столько полезную информацию очень просто - не нужны никакие дорогие исследования рынка и супер консультанты.
Единственное, что вам нужно сделать - это опросить своих клиентов.
После получения данных, делаем упор в рекламе и при продаже на 2 вещи: ваши сильные стороны и на то, что важно для клиента. Все. Согласитесь, просто?
№3. Постоянное совершенствование
Я давно заметил у клиентов, с кем работаю больше 1-2 лет - они постоянно улучшают сайт, работают с репутацией, набирают подписчиков в социальных сетях. Они делают это всегда - когда у них все хорошо и продажи идут, и когда продаж мало.
Каким бы идеальным вам не казался ваш сайт, реклама или продукт - всегда можно сделать лучше. Мир меняется быстро - то что вчера казалось современным, сегодня устареет, а завтра будет никому не нужно!
Всегда думайте о том, как улучшить свой продукт.
№4. Работа с отделом продаж
Отдел продаж - это люди, которые генерируют выручку в компании. Недостаточно их нанять и обучить. Важно создать систему:
- Все показатели должны быть оцифрованы - это позволит оценивать каждого сотрудника и определять зоны роста;
- Прописать должностные инструкции, чек-листы и шаблоны - это уменьшает вероятность ошибки, увеличивает конверсию и упрощает контроль;
- Создать систему обучения и адаптации для новых сотрудников - это сокращает время от найма до становления полноценного сотрудника;
- Отпуск каждые 6 месяцев - усталый сотрудник не способен достигать сверх результатов;
- Обозначить KPI - продавцы должны получать бонусы за выполнение тех показателей, которые влияют на прибыль компании;
- Снять с отдела продаж непродающиеся функции - продавец должен только продавать и ничего больше!
- Устраивать эмоциональную встряску - совместные выезды на природу, спорт, стриптизерши в офис и так далее;
- Набирать лучших в команду - об этом следующий пункт;
№5. Понимают важность привлечения лучших специалистов
После прочтения историй успеха крупнейших компаний в мире я четко заметил одну общую деталь - они ищут самых лучших специалистов своего дела.
Не всегда хорошие специалисты стоят дорого - можно найти по средне рыночной цене отлично мастера своего дела. Главное - уметь искать, понимать какой человек тебе нужен и что ты от него ожидаешь. На это потребуется время, придется сменить несколько человек, чтобы найти такого самого и главное понять самому - кто же мне нужен.
При работе над любым проектом, я всегда сталкиваюсь с другими участниками — программисты, SMM-специалисты, продавцы и др. Поняв уровень специалистов, на 50% можно угадать результат, другие 50% — зависят от собственника.
Более подробно с другими кейсами и услугами вы можете ознакомиться на нашем сайте и записаться на бесплатную консультацию. Переходите на Dirbix.ru.
