Почему две компании из одной сферы деятельности с одинаковым количеством сотрудников занимают такие разные положения на рынке?
Одна лидирующие позиции, вторая не может выйти из кризиса. Первая увеличивает штат, потому что не справляется с ростом объема продаж от новых и постоянных клиентов, вторая с трудом находит разовые проекты, выживает от заказа к заказу и борется с текучкой кадров.
Какие инструменты помогут увеличить количество довольных клиентов?
- Рекламные, маркетинговые мероприятия способствуют повышению узнаваемости бренда, привлечению новых клиентов. Когда человек хорошо знаком с партнером, контрагентом, компанией, у которой хочет приобрести товары, услуги, чувствует спокойствие, уверенность в положительном исходе и получении ожидаемого результата.
- Отработка возражений, даже самых незначительных до начала сотрудничества, в процессе и после закрытия проекта, совершения сделки.
- Максимально подробное объяснение клиенту процесса сотрудничества при необходимости, уточнение запроса, пожеланий относительно ожидаемого конечного результата. При невозможности решить задачу своими силами, рекомендация коллег. Человек не должен уйти от вас с нерешенной проблемой, задачей.
- Работа с нежеланием клиента давать негативную оценку. Понять причины неудовлетворенности заказчика поможет отслеживание эмоций на каждом этапе выполнения проекта, заказа, процесса покупки.
Необходимо выявить слабые звенья в цепочке, заменить, доработать. Если клиент недоволен, нежелательно переходить к следующему этапу сотрудничества. Необходимо минимизировать риски, вызванные негативной ситуацией.
Друзья, приглашаю вас в наш ТГ канал, где мы говорим о системном подходе к бизнесу. Маркетинг + HR. Рекомендации, кейсы, разборы горячих тем от экспертов-практиков. Подписаться
Подписались? ОК, благодарю. Продолжаем.
Пример из практики HRBIZ
В разное время обратились две компании из одной сферы деятельности – представители бренда рыбной продукции на российском рынке за подбором персонала и формированием отдела продаж с 0 в новом регионе.
Обе ведут промысел в одном регионе, поставляют на рынок схожую линейку продуктов. Но доля постоянных заказчиков в первой компании составляет 65%, а во второй 30%.
Давайте подумаем, в чем причина того, что клиенты второй компании уходят довольные, но не возвращаются, а первой заключают долгосрочные контракты на поставку продукции и приходят снова за новыми заказами?
Причины различия долей постоянных заказчиков в деятельности двух компаний могут быть связаны с несколькими факторами:
- Качество продукции. Первая компания предлагает более высокое качество продукции по сравнению со второй. Помогла выстроенная автоматизированная система контроля качества на каждом этапе производства: от улова до поставки на прилавок.
- Обслуживание клиентов. Первая компания отличается лучшим сервисом. Больше внимания уделяет личности каждого клиента. При получении первого заказа, каждый заполняет анкету, в которой указывает день своего рождения и может получить к праздничному столу подарок от компании при заказе в этот день. При этом в базе данных фиксируются все предыдущие заказы и предпочтения покупателей, что снижает риск ошибки выбора подарка для каждого конкретного клиента.
- Ценообразование также играет роль. Первая компания предлагает конкурентоспособные цены, гибкие условия для постоянных клиентов, что стимулирует вернуться и заключить долгосрочные контракты. Например, как появляются новые продукты или сезонные акции, постоянные клиенты компании получают подробный прайс с возможностью заказа на индивидуальных условиях.
- Маркетинговые усилия. Рекламные, маркетинговые мероприятия первой компании более эффективны в привлечении и удержании клиентов. Вторая компания не уделяет достаточного внимания маркетинговым стратегиям.
- Репутация и бренд. Первая компания постоянно работает над повышением узнаваемости бренда.
В том числе участвует в выездных выставках, региональных ярмарках, где можно заключить долгосрочные контракты и привлечь внимание новых покупателей. Это способствует установке доверенных отношений с клиентами и их готовности вернуться за повторным заказом.
В целом, причины могут быть разными и зависят от конкретных факторов развития каждой компании. Только системный анализ бизнес-процессов помог выяснить, какие аспекты работы первой компании привлекают клиентов и стимулируют их возвращаться.
Какие стоит улучшить второй компании, чтобы усилить свои стратегии и повысить уровень лояльности клиентов.
Подведем итоги
Собственники бизнеса, управленцы должны четко понимать специфику производства, риски и перспективы выхода на рынок в новом регионе.
Осознавать важность общения с клиентами, отработки всех возражений и послепродажной коммуникации.
Силы маркетинговых инструментов в продвижении товаров, способствующих повышению узнаваемости бренда и привлечению новых клиентов.
Только после системного анализа бизнес-процессов, можно переходить к найму персонала и созданию отдела продаж с 0. Тогда эффективность работы будет выше.
Поэтому на первичной консультации не кидаемся выполнять запрос клиента, а предлагаем подойти к решению задачи системно и получить нужные результаты.
Друзья, как считаете, какие еще инструменты помогают мотивировать новых клиентов стать постоянными?
____________
Остались вопросы, пишите в комментариях и заходите на наш сайт.
#сотрудничество #маркетинг #продажи #продвижение #управлениепроектами #бизнес #работа #консультация #tenchat #кейс
