После оффлайн встречи в Томске мы провели бесплатную экспресс-консультацию для одной из участниц закрытого чата Женского Клуба Маркетологов. Интересный B2B продукт в строительной сфере.
Получили следующий запрос:
Выстроить постоянный поток из клиентов. Добиться узнаваемости в своей нише.
Имеем отличное качество, дорогое оборудование, завод в Санкт-Петербурге. Штат небольшой. Хочется структурировать и регламентировать работу.
Есть понимание своей ЦА - дорожники (шумовые экраны и различные георешетки). Золотодобывающие предприятия, рудники, нефтянка и полигоны.
Есть уникальное торговое предложение (УТП) – качественный продукт, который прослужит долго, гарантия реализации проекта без срыва сроков, вклад в сохранение экологии.
Итак, переходим к формированию стратегии продвижения. Площадки выбираем исходя из “ареала обитания” целевой аудитории, а также держим в голове нашу ограниченность по ресурсам (нет штата маркетологов, нужно выбирать каналы, которые принесут наибольшую эффективность).
В B2B направлении решение о покупке принимает не одно лицо, а несколько (ЛПР – лицо, принимающее решения). ЛПР читают новости, чтобы быть в курсе новейших разработок, партнеров. А также ходят на отраслевые конференции, где заводят новые знакомства и ищут потенциальных партнеров. Для ЛПР будет крайне важна надежность потенциального партнера и наличие успешно реализованных кейсов, которые можно проверить.
1. Продвижение через экспертные статьи
Собрать список онлайн-изданий в сфере строительства. Узнать расценки/условия. Подготовить статьи для публикации. Можно посмотреть, где публикуются наши конкуренты (просто гуглим название конкурента и смотрим первые ссылки в выдаче).
Что публиковать: кейсы, какой проект завершили, в какие сроки, какие были условия (если это не под NDA). Показывать себя, как эксперт в нише. Обязательно добавлять ссылки на сайт, социальные сети (например, «подпишись наш TG-канал и в нем найдешь больше интересных кейсов») или контакты менеджера по продажам.
Отслеживать запросы журналистов на Pressfeed по своей нише и оперативно отправлять ответы экспертов из своей компании. Это бесплатная история, но трудозатратная, так как нужно все время мониторить запросы.
Еще вариант - поискать имена журналистов, которые пишут по нужной нам тематике и постараться найти их контакты, связаться с ними напрямую, узнать условия сотрудничества.
2. Быть в курсе и принимать участие в отраслевых конференциях и выставках.
Выкупать стенд и знакомиться с участниками, готовить выступления, становиться спонсором мероприятия. Можно собрать хорошую базу потенциально заинтересованных клиентов.
Крутая и очень полезная история для B2B, но достаточно затратная.
3. Ведение соцсетей с экспертным контентом.
Контент может состоять из одного-двух постов в неделю, но экспертных, в которых рассказываете, какие проекты завершили. А еще вариант публиковать интересные новости и разработки по своей нише в РФ и за рубежом. Для таких целей хорошо подойдет Telegram.
4. Активный нетворкинг и наращивание базы контактов.
Все хотят заполучить продажника, у которого уже есть своя база наработанных теплых контактов. Не всегда получается. Но каждый работник может стать «амбассадором» своей компании. Нужно не стесняться делиться крутыми проектами, которые были выполнены (публиковать посты в соцсетях и отмечать название компании/давать ссылку на соцсети).
5. Собрать подборку отраслевых каталогов, где можно разместиться бесплатно.
Есть бесплатные каталоги, в которых можно разместить свою компанию, загрузить фото, описать услуги. Можно подсмотреть, где публикуются конкуренты (вбиваем в гугл/яндекс конкурентов и смотрим, какие ссылки выдаются первыми).
6. Собирать отзывы от клиентов.
Просить лояльных клиентов размещать отзывы на разных площадках 2GIS, Яндекс Карты, Гугл Карты. Добавлять релевантные фото и описание на площадках.
7. Email-маркетинг.
Если есть база, то делать рассылку по текущим клиентам и набирать потихоньку базу новых. В рассылке не спамить, а рассказывать про текущие акции, новинки, кейсы, публикации в СМИ и т.д.
8. SEO.
Продвижение в органической выдаче поисковиков (Google, Яндекс). Собрать семантическое ядро с помощью Яндекс wordstat и Google keywords внутри Google Ads (ключевые слова, которые вбивают в поисковике потенциальные клиенты и находят наш сайт). Это долгая история, так как она про оптимизацию сайта, создание блога, написание статей с добавлением ключевых слов. Поэтому ждать выхлоп сразу бессмысленно.
Какие каналы на твой взгляд самые эффективные для B2B?
Если есть, что добавить, то welcome в комментарии, будем рады обсудить!
Хочешь разбор своего проекта? Тоже пиши, обсудим детали :)
Подписывайтесь, так как мы будем публиковать еще больше постов с экспресс-разборами участниц Женского Клуба Маркетологов!