Допродажа – это реализация сопутствующего товара в момент совершения клиентом основной покупки. Допродажи используются как метод увеличения дохода, а также для повышения лояльности покупателей к бренду.
Как делать допродажи на Вайлдберриз?
Основная цель проведения – рост прибыли. Она достигается без вливания дополнительных затрат на продвижение, поскольку упор делается на ситуативного потребителя. Однако для того, чтобы допродажа товаров прошла успешно, необходимо следовать определенным правилам:
- Покупатель должен всерьез рассматривать продукт или уже быть постоянным потребителем бренда.
- Предлагать нужно только связанные с приобретаемой продукцией товары, которые помогают улучшить качество использования.
- Комбинировать разные техники в зависимости от ситуаций.
При грамотных действиях селлеры могут рассчитывать не только на больший доход, но и на то, что их ассортимент не будет залеживаться на складе. Полное удовлетворение потребностей покупателей повышает вероятность дальнейших заказов, и следовательно, уменьшает шансы его обращения к конкурентам.
Особенности проведения допродаж на Wildberries
Основное отличие других сайтов от маркетплейса в том, что на них управление сопутствующими товарами возможно различными способами. На ВБ селлеры могут использовать блок “С товаром рекомендуют” и дополнительные фото товаров. Рекомендации настраиваются в личном кабинете.
Чтобы добавить карточки в блок “С товаром рекомендуют”, нужно перейти в раздел “Товары”:
➤ Рекомендации
➤ Выбор для добавления.
Далее нужно выбрать, какие из товаров из вашего каталога должны быть связаны. Минус в том, что этот блок находится в самом низу страницы, после раздела “смотрите также”, где в основном расположены карточки от конкурентов: не каждый покупатель пролистает до конца и заметит ваше предложение.
Поэтому фото в карточке ВБ более заметный способ указания связанного ассортимента товаров.
Техника кросс-продаж в карточках ВБ
Одно из условий техники перекрестных продаж – предлагаемый товар должен стоить меньше основного продукта и быть дополнением к использованию. Покупателям нужно чувствовать необходимость в данных предметах: их точно придется приобретать в дальнейшем, поэтому легче сделать эту покупку сразу.
Пример: при покупке куртки нужно показать, что есть аксессуары – головные уборы, перчатки, шарфы и снуды; при покупке обуви – стельки, носки и т.д. Чтобы рассчитывать на кросс продажи, стоит делать отдельное фото в карточке товара, размещенное в конце, и указывающее на дополнительный ассортимент.
Техника повышающих и понижающих продаж
“Up sell” – это предложение более дорогого продукта взамен выбранному, соответственно “Down sell”, наоборот, – с меньшей стоимостью, но в том случае, если клиент не готов к покупке основного товара. На ВБ эти техники применяются в другом ключе и больше всего подходят, когда селлер реализует только один тип продукции, например джинсы. На одном из финальных фото нужно указывать информацию о наличии разных моделей (лучше сделать небольшую галерею). Это сработает на удержание клиента, если покупатель по разным причинам не может приобрести тот товар, который он изначально хочет. Задача – предоставить потребителю выбор. Таким образом, не имеет значение, купит ли он что-то дороже, или дешевле, главное, что он совершит покупку у вас, и не уйдет к конкурентам.
Применение техники "Покупайте вместе" для стимулирования продаж
В финальных фото можно размещать информацию о других товарах, но путем комбинирования. Например, при реализации блузок и юбок, показывается объединенная капсульная модель возможного гардероба. Это позволит повысить заинтересованность покупателей, провести сопутствующие продажи, увеличить спрос на позиции, которые не продаются достаточно хорошо по отдельности.
Определение подходящих товаров для допродаж
Примеры сопутствующих товаров:
- Обувь и носки.
- Брюки и ремень.
- Дырокол и канцелярская папка.
- Тетради и обложки.
- Ткани и нитки.
- Палатка и походный душ.
- Чехлы для телефонов и защитная пленка.
- Велосипедная сумка и велосипедный замок и т.д.
Есть достаточное количество товаров, которые легко связать вместе. Если селлер реализует сразу несколько схожих предметов, то обязательно стоит рассматривать возможность продажи сопутствующих товаров параллельно с основной продукцией, чтобы увеличить чек покупателя.
Анализ эффективности допродаж и оптимизация результатов
Для оценки результативности карточки Вайлдберриза рекомендуем пользоваться инструментами Sellego. Во-первых, Проверка позиций, необходима для изучения конкурентов. Требуется ввести артикул своего товара в поисковую строку, развернуть функцию SERP справа снизу, после чего по каждому ключевому запросу будут доступны данные по топ 20 продавцам. Также, рекомендуем ознакомиться с информацией по инструменту в нашем блоге.
Во-вторых, Трекинг позиций поможет отследить рост продаж и определить, насколько успешно проходит торговля сопутствующими товарами. Селлеры имеют возможность добавлять несколько товарных позиций, ежедневно отслеживать их эффективность, влияние рекомендаций и упоминаний о дополнительных товарах на общий спрос, а также вносить изменения по необходимости.
Заключение
Допродажи – один из приемов маркетинга, который продавцы должны взять себе на заметку, так как это хороший способ увеличения прибыль и оборачиваемости продукции без вложений на рекламу. Правильный подход позволяет продать сопутствующий товар, параллельно устанавливая связь с потребителями.
