Меня зовут Михаил Ромашов, я тренер по коммуникации в Soft Skills Lab, а также преподаю в НИУ ВШЭ и на программе MOOVE в Сколково. Сегодня рассказываю о внешне безобидных фразах, которыми люди часто манипулируют на работе и в близких отношениях.
На рабочем месте, помимо строгих формальных отношений, часто завязываются теплые дружеские. Когда приятный коллега просит об одолжении, или руководитель недвусмысленно намекает об услуге, хочется показать себя с лучшей стороны и уступить. Но если делать это регулярно и не реагировать на манипуляции, люди запоминают, что нарушать ваши границы — нормальная практика. Очень быстро просьба превратится в обязательство, отказаться от которого уже не получится.
Умение обозначать и отстаивать личные границы — ключевой навык, чтобы коллеги относились к вам уважительно, а руководитель по достоинству оценивал перспективы карьерного роста. Удобные люди всегда воспринимаются ниже статусом, и это влияет на карьеру, заработок и достижение результатов.
Как определить манипуляцию?
Давайте начнем с простых определений.
Манипуляция — это скрытое воздействие на эмоции с целью получения рациональной выгоды или повышения своего авторитета.
Разделим определение на части:
- Скрытое воздействие: манипулятор старается скрыть свою истинную цель, маскируя ее за внешне уместными словами.
- Цель через эмоции: манипулятор будет навязывать ту эмоцию, которая заставит вас следовать нужному сценарию.
- Рациональная выгода или повышение авторитета: у манипуляции всегда есть определенная цель — либо манипулятор хочет заставить вас что-либо сделать, либо он хочет самоутвердиться.
Примеры распространенных "позитивных" манипуляций
– «Слушай, никто в компании не разбирается лучше тебя. Только ты можешь помочь»
– «В прошлый раз ты так помог, без тебя бы не справились»
– «У компании тяжелые времена. Два проджекта уволились на прошлой неделе. Как лояльный сотрудник, можешь войти в положение и взять на себя проект?»
– «Ты лучше всех разбираешься. Мы все рассчитываем на тебя»
– «Я вижу у тебя отличный потенциал! Возьмешься за еще один проект? Верю, ты справишься»
– «Ты всегда помогаешь, спасибо тебе за отзывчивость. Сможешь еще раз проконсультировать?»
Если вернутся к определению манипуляции, то при сопоставлении окажется, что все эти фразы ему соответствуют. Все эти манипуляции объединяет одна особенность: если мы отказываемся выполнить просьбу, мы кажемся себе менее надежными, компетентными или отзывчивыми в глазах окружающих. Это заставляет нас испытывать негативную эмоцию: стыд, страх, вину, долг. Но в качестве «наживки» им всегда сопутствуют льстивые комплименты. Такие манипуляции называются позитивными.
Как понять, где вовремя сказать «нет»?
Все зависит от того, что вы сами ощущаете комфортным. Может быть и так, что пойти на уступок — ваша норма в конкретных отношениях, потому что вам искренне хочется помочь человеку. Правда, в таком случае это не нарушение границ. Главное спросить себя: это я хочу сделать хорошо, или просто не хочу быть плохим?
В ситуациях, когда вы выполняете просьбу «через не хочу» или испытываете негативные эмоции на пустом месте, абсолютно точно нужно реагировать на слова агрессора. Ведь когда люди запомнят, что вы не умеете отказывать и возмущаться, они начнут вертеть вами, как хотят.
Как защищаться от манипуляций?
Шаг 1 — научиться распознавать, что скрыто за красивыми словами. Если вы понимаете, с какой целью говорит манипулятор, полдела сделано!
Давайте посмотрим, что на самом деле имеет в виду манипулятор в наших примерах.
«Слушай, ну ты же самый опытный, самый умный, никто в компании не знает это лучше, чем ты. Возьмешь на себя?»
Мне нужно, чтобы ты выполнил эту задачу, но я не могу сказать это прямо. Вместо этого я хочу, чтобы ты боялся, что если ты откажешься, все присутствующие посчитают тебя неопытным.
«В прошлый раз ты так помог, без тебя бы не справились. Поможешь еще раз?»
Твои компетенции позволяют нам сохранить деньги и силы на поиск кого-то на аутсорсе. Тебе должно быть страшно не оправдать ожидания всего коллектива, поэтому ты должен взять эту задачу.
«У компании тяжелые времена. Два проджекта уволились на прошлой неделе. Ты же как лояльный сотрудник, можешь войти в положение и взять на себя проект?»
Тебе должно быть жалко нас, так как нам тяжело. Мы работаем на общее благо, а отказавшись, ты подведешь нас всех.
«Я вижу у тебя отличный потенциал! Возьмешься за еще один проект? Верю, ты справишься»
Я хвалю тебя и показываю перспективы, чтобы ты боялся не оправдать моих ожиданий. Только если ты согласишься, ты сможешь подтвердить мои слова про твои способности.
Итак, теперь вы четко видите, на какие точки давят люди в позитивных манипуляциях: похвала/лесть/комплимент + просьба (цель манипуляции)
Шаг 2 — чтобы базово защищаться от манипуляций, можно использовать универсальный прием «вскрытие цели манипулятора».
Разбиваем свой ответ на 2 части: «я-ощущение» + назвать эмоцию, которую хочет вызвать собеседник + показать цель, которой хочет добиться собеседник
Пример 1:
— Ты нас никогда не подводил!
— Когда ты так говоришь, у меня появляется ощущение, будто ты хочешь, чтобы мне стало стыдно за свой отказ и я взял на себя проект.
***
Конечно, на практике встречаются намного более тонкие и неочевидные манипуляции, поэтому важно уметь анализировать контекст и слова собеседника. Ну и иметь в арсенале большое количество приемов, чтобы управлять коммуникацией на любом этапе конфликта или переговоров.
Я только создал блог на Дзен, поэтому если хотите узнать большее количество приемов и почитать разборы жизненных кейсов, переходите в Телеграм-канал Soft Skills Lab. Там накопилось много крутейшего контента!
