Как объяснить заказчику, что реклама - это игра с неопределенными правилами
Маркетинг и реклама: почему нужно принимать риски для достижения успеха
В процессе моей работы постоянно сталкиваюсь таким требованием от потенциальных и, более того, текущих заказчиков, как "Предоставьте мне 100% гарантию успеха вашей разработанной стратегии или рекламной кампании". Донести мысль, что маркетинг - это, наука тестов и гипотез и то, что сработало в одном месте может совсем не сработать в другом, чаще всего довольно затруднительно, а иногда - просто невозможно. Некоторые заказчики уходят в закат. Обращаются к инфоцыганам, ведь они дают эти желанные "100% гарантии". Результат такого обращения ясен любому понимающему маркетологу и, иногда, обеспечивает возвратность. Но как правило-нет. Ибо признавать свою ошибку и то, что я был прав и говорил правду способен не каждый из них. Пришла мысль написать иносказательный рассказ на эту тему
Вот уже несколько дней маркетолог Василий пытается объяснить своему заказчику, почему нельзя предсказать результаты рекламной кампании на 100%. Но заказчик не желает слушать аргументы и требует гарантии успеха.
- Василий, - говорит заказчик, - мне нужны гарантии! Я не хочу тратить деньги на рекламу, которая может оказаться неэффективной. Вы должны дать мне 100% гарантию успеха!
- Но, уважаемый заказчик, - отвечает Василий, - реклама - это не вещь с заведомо известным результатом, вроде 2*2=4. В ней есть множество переменных х,у,z и т.д., которые невозможно знат контролировать на 100% заранее. Мы можем провести все необходимые исследования, разработать эффективную стратегию и выбрать правильные каналы распространения, но результаты всегда будут зависеть от множества факторов, включая конкуренцию, изменение потребительского спроса и многое другое.
- Но я же хочу быть уверенным в успехе! - возражает заказчик.
- Понимаю ваше желание, - отвечает Василий, - но вы должны понять, что реклама - это игра с неопределенными правилами. Мы можем использовать все свои знания и опыт, но никто не может дать гарантию на 100%. Это как игра в рулетку - есть шанс выиграть, но всегда есть и риск проиграть.
- Но я не хочу рисковать своими деньгами! - возмущается заказчик.
- Риск всегда присутствует в бизнесе, - говорит Василий, - и реклама - это одна из форм риска. Но если мы не рискуем, мы не можем достичь больших результатов. Я готов работать с вами, помогать вам разрабатывать эффективные стратегии, но я не могу дать вам гарантию на 100% успеха.
Заказчик задумчиво молчит. Василий понимает, что его слова могут не дойти до него. Но он продолжает делиться своим опытом и знаниями, надеясь, что заказчик поймет сложность маркетинга и примет ее как неотъемлемую часть бизнеса.
В конце концов, заказчик говорит фразу "А вот Аяз Шабутдинов обещает мне гарантированный результат. Он такой серьезный на фотографии на фоне Бентли. Я лучше обращусь к нему" .
Василию ничего не остается, как развести руками и пожелать удачи, усмехаясь в душе. Ведь он знает, чем оканчиваются такие походы по инфоцыганам типа Аяза и иже с ними. И знает, что если у заказчика хватит смелости признать свою ошибку после провала при обращении к продавцам воздуха вроде Шабутдинова, то он все равно придет к нему и кажет "Василий, я был не прав. Давай начнем работу!"
Маркетинг и рекламные кампании - это сложный и непредсказуемый процесс. Нельзя быть уверенным в 100% результате. Но с опытом, знаниями и правильным подходом можно достичь хороших результатов. Василий готов принять этот вызов и помочь своему заказчику достичь успеха в рекламе. Готов ли к этому заказчик? Огромный вопрос!
Удачи в работе и пусть у нас будет побольше адекватных заказчиков!
Всем спасибо!
----------------------------------------------------------------------------------------
