Не так давно у нас произошла смена одной из ключевых фигур. Ушёл РОП и на его место пришёл новый сотрудник. Я помню тот страх, который во мне бушевал. Фигура-то не маленькая. От навыков и профессионализма начальника отдела продаж завит прибыль предприятия. Я боялся, что ошибусь в выборе и приму на работу простого менеджера с функциями начальника вместо истинного руководителя. Мог «полететь» план продаж или специалисты разбежаться.
Помните, я как-то рассказывал о том, что в начале карьеры Игоря на нашем предприятии, был не выполнен план продаж.
— Началось, — подумал тогда я, но торопиться с выводами не стал. Дал возможность доказать парню, что он не зря занял руководящую должность.
Сегодня я с уверенностью могу сказать, что выбрал того, кого надо. И для себя понял, чем хороший руководитель отдела продаж отличается от простого менеджера.
Правильная задача — половина успеха
Игорь ввел в работу отдела новшество — утренние планёрки. И это не обычные посиделки за столом, на которых часто обсуждение рабочих вопросов плавно перетекает в обсуждение футбольного матча. Нет, Игорь встречался с каждым менеджером отдельно. И за 5-10 минут обсуждал планы на день, проблемы, корректировал объём работы. Например, он настоятельно требовал, чтобы все текущие задачи были отражены в CRM. Общаясь с подчинёнными, РОП смотрел сложность и количество задач у каждого. Если видел, что объем работы можно добавить, то добавлял. А если чувствовал, что может пострадать качество, то делегировал задание сотруднику посвободней. Благодаря этому, менеджеры по продажам не подвержены выгоранию и понимают то, что они делают.
Горячие клиенты на контроле у самого РОПа
Вы знаете, кто такие горячие клиенты? Это те, которые вот-вот и купят. Совершится или нет сделка зависит только от отдела продаж. Вот тут и вступает мастер. РОП не продаёт, а направляет. То же самое он делает, помогая найти дополнительных клиентов там, где вроде их и нет.
Все мы люди
Хороший РОП рассматривает каждого подчинённого не только как работника, но и как человека. У всех нас могут быть личные проблемы и нельзя про это забывать. Я заметил, что Игорь поддерживает своих менеджеров в трудную минуту. И они отвечают ему тем же.
Практика нужна даже РОПу
Раньше руководитель отдела продаж только управлял процессом, но Игорь взял особо сложных клиентов в свои руки. Говорит, что ему интересно и практика при управлении очень нужна. Подведение клиентов к продажам никак не мешают эффективному управлению, поэтому я поддержал такую инициативу.
Что сделано за день?
Периодически в конце дня Игорь проводит планёрку, только уже с подведением итогов. Сравнивают с сотрудником план и факт, выясняют причины отставаний. Ведь в CRM просрочки должны отсутствовать. Прописывают конкретные задачи на ближайший период: выставить счёт, получить согласие директора и т.п. Это помогает менеджерам действовать, а не откладывать задачу из-за непонимания.
Подведение итогов
В конце месяца подводятся итоги. Рассматриваются причины неудач и отмечаются лучшие сотрудники. Игорь считает, что людям важно понимать свою значимость и стремиться к улучшению результата. Поэтому он устраивает награждения лучших менеджеров по итогу месяца. Премия премией, но признание тоже имеет силу.