Чтобы использовать активную клиентскую базу (АКБ), необходимо выполнить нижеописанные действия:
- Установить каналы продаж (тип Клиента).
- По каналам продаж сделать перечень активных Клиентов, включив в него подробную информацию о каждом из них.
- Проанализировать активную клиентскую базу (объем продаж (руб., кг.), ассортимент (АМ), наценка, маркетинг).
- Выяснить, по каким параметрам (ассортимент, маркетинг) следует осуществлять развитие Клиентов.
- Выбрать инструменты для развития Клиентов (АМ (АКБ), АВС-анализ (АМ), ценообразование).
- Определить целевое задание Менеджерам по продажам (объем продаж (руб., кг.), АКБ (new), АМ (АКБ), наценка).
Пример:
Димитровоградский картонно-бумажный комбинат (г. Димитровград):
а) Проблема – Низкий доход, недостаточное количество заказов, слабая клиентская база.
б) Что сделано – Оптимизация клиентской базы и сегментация клиентов по рентабельности продаж. Проработка клиентской базы по всем видам гофрокартона и продукции переработки. Разработаны регламенты работ в коммерческом отделе, скрипты продаж.
в) Результат – Потенциальный портфель заказов вырос с 66 млн. до 270 млн. руб. Количество потенциальных клиентов выросло с 19 до 112.
