6 этапов работы с активной клиентской базой

Чтобы использовать активную клиентскую базу (АКБ), необходимо выполнить нижеописанные действия:

1. Установить каналы продаж (тип Клиента).
2. По каналам продаж сделать перечень активных Клиентов, включив в него подробную информацию о каждом из них.
3. Проанализировать активную клиентскую базу (объем продаж (руб., кг.), ассортимент (АМ), наценка, маркетинг).
4. Выяснить, по каким параметрам (ассортимент, маркетинг) следует осуществлять развитие Клиентов.
5. Выбрать инструменты для развития Клиентов (АМ (АКБ), АВС-анализ (АМ), ценообразование).
6. Определить целевое задание Менеджерам по продажам (объем продаж (руб., кг.), АКБ (new), АМ (АКБ), наценка).

Пример:

Димитровоградский картонно-бумажный комбинат (г. Димитровград):

а) Проблема – Низкий доход, недостаточное количество заказов, слабая клиентская база.

б) Что сделано – Оптимизация клиентской базы и сегментация клиентов по рентабельности продаж. Проработка клиентской базы по всем видам гофрокартона и продукции переработки. Разработаны регламенты работ в коммерческом отделе, скрипты продаж.

в) Результат – Потенциальный портфель заказов вырос с 66 млн. до 270 млн. руб. Количество потенциальных клиентов выросло с 19 до 112.