Для успешной реализации товаров важно учитывать разные факторы. Правильно установленная цена – основной элемент торговли. Необходимо найти идеальный баланс между привлекательной для покупателей стоимостью и получением прибыли.
Как определяется цена на Wildberries?
Расчет цены на Вайлдберриз – не самый легкий процесс. Тем не менее его можно систематизировать. Перед формированием итоговой стоимости, селлерам нужно учитывать следующие моменты:
- спрос на товар;
- закупочную цену;
- комиссии и сборы маркетплейса;
- затраты на логистику (упаковка, хранение, доставка);
- дополнительные расходы и издержки (оформление сертификатов, отказы, бракованный товар);
- цены конкурентов;
- налоги и ЗП.
Цена товара должна покрывать себестоимость и приносить доход. Идеального показателя рентабельности не существует, для каждой категории продуктов он разный. Рассчитывается по формуле: (Чистая прибыль/Себестоимость) * 100%.
Конкурентоспособность продукта на Wildberries
В первую очередь нужно убедиться, что выбранный вами товар имеет смысл продавать и на него есть достаточный спрос. В положительном случае, изучаем точные показатели реализации похожих товаров среди конкурентов, чтобы определить уровень, к которому следует стремиться.
Для анализа используем инструмент Проверка позиций от Sellego. Нам потребуется артикул товара, находящийся в карточке ВБ под его названием (для примера возьмем поясную сумку). Вставляем его в поисковую строку чекера и изучаем данные частоты ввода в месяц по каждому ключевому запросу. Разворачиваем опцию SERP и подробно изучаем показатели топовых продавцов, включая их цены. Это один из факторов, влияющих на расчет ценообразования Вайлдберриз.
Учет себестоимости продукта
Несколько важных моментов о факторах, влияющих на формирование цены:
- Проводите мониторинг поставщиков, чтобы найти самое оптимальное предложение, позволяющее закупать товар по выгодной стоимости за единицу продукции. Однако не стоит гнаться за самой низкой ценой. Качество товара должно быть на уровне: бракованный товар – это дополнительные затраты.
- Вайлдберриз начисляет комиссию с продажи для поставщиков. Процент зависит от категории товара. На данный момент варьируется от 10% до 25%. Маркетплейс часто устраивает акции. Если продавец отказывается в них участвовать, то, на время проведения, величина сбора повышается.
- Наиболее популярный способ хранения и доставки – через WB, с помощью их складов и службы доставки. Селлер платит комиссию. Ее размер также зависит от типа продукции (стоимость больше за крупногабаритный товар). Обратите внимание, что, при наличии своего склада, платить за хранение не нужно. Но есть дополнительный нюанс: если вы опоздаете с доставкой на склад ВБ или в пункт выдачи, вас ждет штраф.
- Необходимо тратиться на упаковку товара, причем в точности выполнять все требования, установленные ВБ к конкретному продукту. Неправильно упакованный товар ведет к штрафу для продавца.
- Продавцы платят комиссию за обратную доставку, если покупатель отказался от товара. Этот фактор наиболее сильно проявляется при реализации одежды или обуви: потребители могут заказывать сразу несколько размеров.
- Селлер, работающий в качестве самозанятого, должен заплатить налог, равный 4% с суммы всех продаж без вычета расходов на реализацию. Ставка повышается до 6%, если товар купит юрлицо. При превышении дохода 2,4 млн. руб. за год, налог становится 13%.
Анализ ценовых стратегий конкурентов
Перед тем как установить цену товара на ВБ, следует знать, какие стратегии ценообразования бывают. Есть несколько вариантов:
- Установка наценки. Продавец хочет гарантированно зарабатывать определенную сумму с каждой продажи, поэтому устанавливает фиксированную наценку сверх себестоимости товара. Таким методом в основном пользуются новички на первых этапах работы.
- Ориентация на конкурентов. Селлер отталкивается от цены других продавцов с похожим товаром и ставит стоимость чуть ниже, либо чуть выше. При таком способе нужно определить только самых главных конкурентов и детально изучить их карточки, выявить преимущества, слабые стороны и закрыть их собственным продуктом.
- Захват ниши. Установка гораздо более низких цен в выбранном сегменте. Цель такой стратегии – привлечь большое количество покупателей малой стоимостью и завоевать часть рынка. В дальнейшем предполагается постепенное повышение цен. Плюс в том, что можно быстро собрать покупательскую аудиторию, но первое время придется торговать с небольшой прибылью, и резко повысить стоимость не получится.
- Повышение престижа. Обратная захвату ниши стратегия, направленная на установление более высоких цен, чем у других продавцов, чтобы подчеркнуть статус. Подходит для уже известных брендов.
- Зависимость от сезонности. Предполагает высокие цены в пик спроса и низкие в несезон. Подробно про сезонность и какие именно товары подходят под этот фактор, можно узнать из нашей статьи.
Что еще важно учитывать при формировании цен на товар ВБ?
- Учет целевой аудитории. Постарайтесь понять, кто может относиться к вашим потенциальным покупателям. Помимо личностных факторов, оказывающих влияние на покупку, стоит обращать внимание на возраст ЦА. В среднем люди в возрасте от 30 до 45 лет относятся к самой платежеспособной аудитории. В случае подходящего под возраст продукта, можно выставлять большую стоимость.
- Тестирование цен. Даже если вы рассчитали идеальную по вашему мнению цену, выбрали стратегию, учли все рыночные обстоятельства и определили цели по доходу, все равно необходимо проводить первоначальное тестирование цены, так как результаты в таблицах и на практике могут отличаться. Анализируйте уровень продаж, насколько он соответствует ожиданиям, пробуйте снизить цену на ваш товар ВБ и следите за результатом.
- Мониторинг качества карточки. Проверяйте, хорошо ли ваша карточка оптимизирована – это влияет на видимость товара. Подробнее об этом рассказано в другой нашей статье. Тестирование поможет определить проблемные места, требующие доработки на ранних стадиях торговли.
Корректировка цен на товары Вайлдберриз
Для Вайлдберриза не характерно постоянство – его рыночная среда находится в движении, и имеет свойство меняться. Поэтому важно проводить регулярный мониторинг, а не только на начальных этапах. Если этого не делать, то вы рискуете оказаться в ситуации, когда окажетесь в нескольких шагах позади других селлеров, и лишитесь прибыли. Осуществляем анализ следующим методом:
- Используйте инструменты аналитики Sellego. К Проверке позиций, уже указанной выше, также добавляем инструмент Трекинг позиций. Трекинг – платная функция, но благодаря ей можно отслеживать ежедневные позиции вашей карточки, следить за соотношением цены к просмотрам, и, что не менее важно, изучать позиции прямых конкурентов.
- Сравнивайте полученные результаты с ожидаемыми показателями. Анализируйте и выявляйте факторы, повлиявшие на продажи. Достижение поставленных целей – отличный результат, но не повод прекращать аналитику. Даже в этом случае думайте, как сделать вашу страницу ВБ еще лучше.
- Просите покупателей предоставить обратную связь, укажите это в карточке товара, в описании или фото.
- Вносите необходимые корректировки для увеличения роста продаж: ставьте более подходящую цену на основе анализа, оптимизируйте страницу в соответствии с оценкой конкурентов и отзывов покупателей.
Как выглядит Трекинг позиций:
Заключение
Чтобы верно рассчитать цену товара на ВБ и не уйти в минус в процессе продаж, селлеру требуется учитывать множество факторов: обязательные расходы, стратегии конкурентов, поведение покупателей и прочие обстоятельства, которые могут оказать влияние на рынок. Регулярный мониторинг помогает определить эффективную стоимость товара, а специальные инструменты Sellego облегчают процесс анализа.
