Одной из причин потери доли рынка вследствие неправильного позиционирования продукции является искаженное формирование себестоимости и как результат - маржи.
Себестоимость: управленческая или бухгалтерская?
Именно при применении бухгалтерского подхода к расчету себестоимости, когда переменные расходы на производство и продажу продукции учитываются котловым методом, а затем пропорционально распределяются между произведенной продукцией, возникает риск искажения маржи и потеря доли рынка.
Точно такие же риски возникают и при управленческом подходе, когда применяется котловой метод учета доходов и расходов.
Рассмотрим 3 примера:
Пример 1. Бухгалтерский подход к расчету себестоимости
ВЫРУЧКА 1000 000 р.
РАСХОДЫ ВКРУГ ( Котловые: косвенные и прямые) 700 000 р.
ПРИБЫЛЬ 300 000 руб.
ВЫВОД:
1. Компания не управляет затратами, а констатирует факт
2. При увеличении (снижении) переменных расходов ПРИБЫЛЬ снижается скачкообразно, становится неуправляемой
3. Бухгалтерская себестоимость=Управленческой себестоимости
4. Искажение маржи себестоимости при оптимизации налогов
5. РИСК потери доли рынка при ужесточении конкуренции
Пример 2. Управленческий подход котловым методом
ВЫРУЧКА 1000 000 р.
РАСХОДЫ ВКРУГ (Котловые: переменные и постоянные) 700 000 р.
Прибыль 300 000 руб.
НО, В 1С сделаны настройке не по марже, а по валовой прибыли:
1. Компьютеры: маржа 5%, доля 20%
2. Смартфоны: маржа -2%, доля 30%
3. Телевизоры: маржа 10%, доля 10%
4. Планшеты: маржа -1%, доля 40%
ВЫВОД:
1. Организация не управляет затратами, а констатирует факт
2. При увеличении расходов ПРИБЫЛЬ снижается
3. Бухгалтерская себестоимость=Управленческой себестоимости
4. Искажение себестоимости при оптимизации налогов
5. РИСК потери доли рынка при ужесточении конкуренции
6. Маржинальность констатируется и не учитывается при принятии управленческих решений
Пример 3. Управленческий подход с акцентом на маржу
ВЫРУЧКА 1000 000 р.
РАСХОДЫ ПЕРЕМЕННЫЕ и ПОСТОЯННЫЕ 250 000 р.
Распределение расходов на каждый продукт
ПРИБЫЛЬ 350 000 руб.
ВЫВОД:ТОЧНАЯ СЕБЕСТОИМОСТЬ!
Такое распределение позволит планировать портфель продаж для достижения ПЛАНОВОЙ ПРИБЫЛИ
С Уважением,
Команда проекта Рост Продаж и Прибыли.
8-(499)-550-10-89
www.prodazhi-rastut.ru
