Недавно услышала историю про продуктовый рынок, где из 10 фермеров, приятным в общении и заинтересованным в покупателях оказался только один. Такое и не на рынке можно встретить.
Когда о подобном рассказывают, то неизменно звучит фраза "ну неужели им не нужны покупатели, сами же решили на этом зарабатывать, растили все это, оно же пропадёт!". Давайте разберёмся.
Ситуация №1. Продаёт не тот, кто производит.
Поверьте, никто не будет заинтересован в продажах сильнее чем тот, кто продукт произвёл и выстрадал. Увы, ни один нанятый спец не станет продавать лучше вас. Да, наёмные сотрудники - обязательное условие для масштабирования и от этого не уйти. Однако, стоит помнить об этой особенности и учитывать. Чтобы ваш продукт продавали другие люди, потребуется передавать им вашу энергию и знания о продукте, следить за мотивацией. Регулярно.
Ситуация №2. Человек не видит проблемы в том, что происходит. Для него это норма.
Ну то есть, продавец считает, что если вам нужны эти огурцы, то вы купите, вне зависимости от того, рассказал он о них или нет, поддерживал ли зрительный контакт и насколько был вежлив.
Второй уровень - когда человек не осознает свою манеру общаться, как неприятную. Он так привык и призыв общаться иначе воспримет как агрессию и неадекватность.
Это история чаще про рынки, ларьки, дешёвые магазины и подобное, однако, я не стала бы работать в этом направлении обучения в продажах, не будь подобного в В2В, например.
Ситуация №3. Недальновидность + усталость.
Когда у вас ящик огурцов, впереди целый день, а вокруг полно покупателей, то можно не осознавать, какие усилия нужны, чтобы это продать и какое количество проигнорированных людей еще ок, а какое уже критично. Если вы устали и уже смотреть не можете на эти огурцы, то мысль в духе "да гори все синим пламенем" способна затмить рассуждения о денежных потерях.
Да, людям свойственно уставать и давать себе "время на раскачку". Не говорите, что ни разу не хотели все бросить, несмотря на возможные потери.
Вот три основных причины, которые по опыту влекут за собой безразличное общение с покупателями.
Когда я прорабатываю психологию продаж с наёмными командами на тренингах, всегда находится сотрудник, который не понимает значимости внимания к покупателю и имеет позицию "ну а что они, сами не найдут/возьмут/разберутся?". Тогда обсуждаем подробно, откуда такое мнение. Чаще всего, человек транслирует свою самостоятельность на окружающих и не осознает контекст сервиса.
Командам, которые решили прокачать свой уровень понимания клиента я помогаю в рамках индивидуальных программы "Общение продает"
Читайте также:
Как сохранить ценных сотрудников?
Почему материальная мотивация продавцов не работает?
Как работать с клиентами по"сарафанному радио" и рекомендациям?
Почему опрос по анкете - худший способ узнать мнение покупателя?
Почему обучение сотрудников не помогает им работать лучше?
Почему не получается вырасти в продажах больше 30%
Почему продавцы сливают заявки
Что делать, когда клиенты раздражают "глупостью"?
Как продавать, когда клиентам дорого и они подумают?
Почему команда не выполняет план продаж?
Как мотивировать отдел продаж, если видимых перспектив нет?
Почему приходится часто менять руководителя отдела продаж?
Кейс. Повышение конверсии холодных звонков
Почему продавцы не заинтересованы в покупателе?
Как режим работы и отдыха влияет на сервис и текучесть персонала