Мерчандайзинг помогает добиться увеличения продаж. Но без качественной работы, анализа результатов и применения ноу-хау весь процесс может быстро остановиться. Поэтому сегодня мы поговорим о метриках и том, как они помогают повысить показатели любой торговой точки.
На чем строится KPI мерчандайзинга
Основная роль в повышении уровня продаж отводится полевым специалистам. Они должны грамотно работать с товарами в части выкладки, контроля остатков и соблюдения сроков годности.
Если мерчандайзер вовремя реагирует на истекающий срок годности, то это обеспечивает сохранность денежных средств, вложенных торговой точкой в покупку товара, а также предотвращает приостановку выполнения задач.
Еще один эффективный способ увеличения продаж - работа с лицами, принимающими решения (ЛПР). Когда вы выстроите нормальные отношения, то сможете совершать через них рекомендованный заказ. Уменьшение времени на согласование увеличивает срок поступления товара в торговую точку.
С помощью данных метрик можно добиться роста продаж в пределах 5%-15%.
Хорошим способом является и контроль опустошения полок (out of stock). Чем реже на ваших стеллажах будут пустые места, тем счастливее будут покупатели. Они должны всегда находить тот товар, за которым пришли.
Стоит попробовать и размещения продукции во внеконтрактных дополнительных местах. Ряд категорий может получить прирост продаж 10% до 30%. Речь о детском питании, спецпитании, макаронных изделиях.
Проверьте уровень покрытия адресной программы и полноту отработки рабочего времени. Чем выше показатель (93%+), тем лучше идут продажи.
Эффективных продаж можно достигнуть и за счет сокращения времени. Например, сократите время закрытия вакансий до 10 рабочих дней. 20-30% временных затрат можно сократить с помощью введения системы автоматизированной маршрутизации. Передвижение сотрудников становится более оптимизированным.
Есть еще несколько факторов, которые влияют на уровень дохода. К ним относятся: доля полки, соответствие текущей выкладки ассортиментной матрице, соблюдение планограммы.
Начать работу по повышению продаж стоит с анализа показателя offtake, измеряя его по каждому товару в одной точке и по продаже бренда в регионе. В дополнение можно отработать RTM-модели. Это поможет выявить все скрытые возможности для повышения эффективности доставки продукции от продавца к покупателю.
Учтите, что работа мерчандайзеров в разных сферах отличается. Например, в DIY большая часть смены работника - это консультации по сложным товарам. Выкладка занимает время только тогда, когда товар простой, небольшой и его много. Если же смотреть на обычную смену мерчандайзера в DIY, то 30-40% времени уходит на выкладку сложной продукции, а 60% - на консультирование.
В любом случае, работа мерчандайзера и в FOOD и DIY сегментах способствует увеличению выручки от 30% до 60%.
Что может требовать заказчик
Что может требовать заказчик услуг мерчандайзинга? К таким требованиям относятся следующие: фиксация GPS-координат сотрудника, времени посещения, фото полок, данные по SKU, наличие SFA-системы.
Заказчику важно, чтобы у него была информация по количеству фейсингов продукции во всех местах продаж, а также данные по закончившимся товарам (Out of Stock). Он может потребовать улучшения контроля ценников и POS-материалов.
Какие еще условия может ставить клиент:
- своевременное обучение и переаттестацию персонала;
- выкладку нужного ассортимента;
- соблюдение заявленного объема фейсингов;
- максимальное заполнение ОМП и ДМП;
- предоставление отчетности и статистике по работе мерчандайзеров;
- установку и контроль POS-материалов и ДМП;
- приоритетную отгрузку продукции, пришедшей ранее;
- замену и контроль ценников;
- работу с долями полки и увеличением ее объема;
- полное закрытие адресной программы магазинов;
- организация дополнительных мест продаж в торговых залах;
- контроль визитов и санкции за несоблюдение договоренностей;
- наблюдение специалистами внешнего вида товаров;
- выполнение программы Perfect store;
- сокращение Out of Stock;
- уменьшение сроков закрытия вакансии;
- сохранение процента ротации персонала ниже 4%;
- проведение аудита работы специалистов.
Низкие цены не всегда могут привлечь внимание посетителей. Поэтому в магазине всегда должен быть сотрудник, обладающий знаниями о правильной работе с товарами - мерчандайзер. Руководство торговой точки может организовать свою команду, но это может стать большим бремен из-за затрат на рекрутинг, обучение и заработную плату. Поэтому стоит поручить выполнение требований клиентов профессионалам - агентствам мерчандайзинга.
Если обе стороны настроены на работу и обладают достаточным опытом, то KPI начнет расти уже в первый месяц сотрудничества.
Оригинал статьи находится здесь Фотографии использованы из открытых источников.
________________________________
Подписывайтесь на наш канал – вас ждет еще много интересных новостей про мерчандайзинг и ритейл! Мы в Telegram и Vkontakte.
