Здравствуй, мой Читатель! Сегодня пишу свою юбилейную пятую статью на Дзен, чему очень рад! Судя по статистике, предыдущие статьи тебе пришлись по вкусу, поэтому не буду тянуть и перейду к сути.
Как я уже рассказал в предыдущих статьях, каждый этап в продажах очень важен, но сейчас я обращу твое внимание на самый хромающий этап продавцов - работа с возражениями.
А «хромает» он, по большей степени, из-за психологии людей. Ну посуди сам: познакомиться с человеком и установить контакт довольно не сложно, если знать, как сделать это правильно; чтобы выявить потребности, нужно всего лишь задавать правильные вопросы, слушать и слышать своего собеседника; презентовать продукт еще проще, когда ты в нем разбираешься, когда уже выявил потребности и знаешь технику презентации хотя бы через «ТТХ-связка-выгода». А вот работа с возражениями это всегда творчество, это импровизация, это психология.
Для большинства людей работа с возражениями любо превращается в спор и конфронтацию (об этом писал в предыдущей статье), либо эта работа вовсе не ведется (человек же сказал «подумаю»), а пытаться его убедить здесь и сейчас и закрыть сделку как-то неловко. Многие боятся отказов.
Но на самом деле всё можно упростить, если понять, что работа с возражениями складывается в основном из пяти этапов и далее я расскажу о них подробнее.
1.Необходимо выслушать клиента и принять его сторону.
Даже если ты не согласен, клиент очень нудный а ситуация тебя утомила, твоя задача услышать своего клиента, постараться понять с его стороны и уловить истинную мотивацию его возражения. Не нужно торопиться, не нужно перебивать, не нужно стараться быстрее завершить этот диалог. Стань партнером и саратником для своего клиента.
2.Размышляй, понимай, принимай доводы твоего клиента.
Клиент в разговоре с тобой должен почувствовать, что он не один, что он может тебе доверять, что ты его слышишь и поддерживаешь. Человеку нужен человек. Предоставь клиенту возможность расслабиться и понять, что он общается с таким же человеком, а не с бездушным сотрудником с заученной речью.
3.Сострой диалог.
После того, как выслушал опасения, сомнения и в целом возражения клиента, предложи ему совместно разобраться в ситуации, определить, как поступать и что сделать. Клиент сам предложит варианты решения данной «проблемы», а ты, выслушав его и поняв, сможешь состроить для себя модель, в которой точно будет отражено «тонкое место» Данной продажи. Главное - давай выговариваться клиенту. Ты поговорить еще успеешь.
4.Аргументы и факты
После того, как клиент описал свои эмоции и чувства, так сказать всплыла его внутренняя «боль» - приведи точечные четкие аргументы, за счет чего ты снимешь эту «боль». Зная продукт и его свойства нужно подобрать такие слова, которые помогут клиенту принять решение в твою пользу, акцентировать внимание именно на том моменте, который беспокоит больше остальных.
5.Повторение - мать учения
Далее, после отработки главного возражения и выдачи контраргументов, необходимо уточнить у клиента, остались ли у него еще сомнения или вопросы. Если сомнений нет - подтолкни к завершению сделки и подписанию договора. Если вопросы остались - начинай отработку возражений заново, по порядку.
Будь терпелив и внимателен и с каждым днем будешь становиться лучшим из лучших!
Благодарю тебя за прочтение моей статьи. Жду в комментариях твои мысли, вопросы и предложения. Подписывайся, ставь лайк и помогай себе и мне в развитии 🤝