Иногда манипулятор задает большое количество вопросов, не ожидая ответов, причем вопросы эти носят отнюдь не уточняющий характер, а отвлекающий, уводящий разговор в выгодное для манипулятора русло. Эта уловка призвана засыпать противника вопросами, чтобы тот отвечал, оправдывался, обосновывал правоту своих доводов. Все это часто напоминает школьный экзамен, что автоматически вызывает у жертвы волнение и даже стресс. Часто такие вопросы бьют именно по самой слабой стороне позиции оппонента. Происходит очень важная рокировка в психологическом русле: ведь жертва, отвечая на вопросы, переходит в оправдательное русло, а это дефективная позиция с точки зрения восприятия.
Просто сравните два диалога:
— Почему ты опоздал?
— Я задержался на работе.
— Нельзя было предупредить?
— У меня, к сожалению, сел телефон.
— Ты не думал, что я жду тебя на холоде?
— Извини, пожалуйста.
— Почему ты опоздал? Сложно было предупредить? Ты вообще думаешь о людях? Ты всегда так себя ведешь? Ты не думал, что я жду тебя на холоде? Тебе вообще наплевать на меня, да?
—?..
Думаю, вы обратили внимание, что атака вопросами исключает диалог. Это игра в одни ворота, всегда нападающая и довольно агрессивная позиция, которая исключает поиск конструктивного решения.
Атака вопросами может уводить оппонента в другое русло, незаметно подменяя исходный тезис обсуждения. Например:
— Мы предлагаем бороться с коррупцией, потому что это главная проблема современной России.
— Что вы подразумеваете под коррупцией? В широком или узком смысле? Что значит «бороться»? Как вы это будете делать? Почему только про Россию речь? Думаете, в других странах такой проблемы нет? Не пробовали начинать с себя? Или вы святой такой? А что, если ничего не получится? Отвечайте, пожалуйста, раз хотите на эту тему говорить!
— Мы должны проводить больше командообразующих мероприятий в нашей компании.
— Кто это «мы»? Почему вы решаете за всех? Почему это «должны»? Кто так сказал и решил? Что за мероприятия вы хотите предложить? Каждый день будем развлекаться? А когда работать будем? Или вы не хотите работать вообще? Будьте добры, поясните, а то я не очень понял вашу мысль...
Многовопросье
Заметьте, насколько атака вопросами может ставить в тупик, как быстро она заставляет нас оправдываться. Многовопросье — прием, который используется в технологиях гипноза. Когда оппонент задает большое количество вопросов, сознание собеседника затуманивается, потому что он занят поиском ответов на вопросы. В этот момент многие манипуляторы дают команду-внушение. Таким методом часто пользуются, например, цыганки.
Противодействие
Атака вопросами — сложная уловка, особенно, когда манипулятор добавляет эмоциональный напор и психологическое давление со стороны. Но единственно верной технологией противодействия будет возврат к исходному тезису, к исходной теме обсуждения. Важно не допустить, чтобы вопросы уводили вас в другое русло переговоров, чтобы не произошло подмены, сужения или расширения тезиса.
Если же вопросы по существу, тогда имеет смысл указать оппоненту, что их слишком много, и попросить их масштабировать или объединить. Отвечать на них можно, не забывая про исходный тезис обсуждения. Вы всегда должны возвращаться к первоначальной линии переговоров, помня о своей цели в той или иной коммуникативной ситуации.
Статья написана Никитой Непряхиным на основе его книги «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», издательство «Альпина Паблишер».
