Кратко представлюсь для тех, кто сейчас впервые на моем канале: финансовый аналитик CIMA, 15 лет работал в компаниях из списка РБК-500, где управлял денежными потоками на ₽ 6 млрд/год. 4 года развивал свой бизнес.
Ведение успешного бизнеса требует не только умения управлять текущими операциями, но и способности разрабатывать стратегии роста прибыли. Независимо от того, растущий у вас бизнес или стабильный, можно выделить несколько основных подходов, которые могут помочь вам увеличить прибыль.
В целом картина выглядит так, что с прибылью можно работать в двух направлениях:
- в существующем бизнесе — над выручкой и/или рентабельностью
- в новом бизнесе, который можно или развивать с нуля или купить готовый
1. Рост выручки:
Я знаю несколько стратегий, которые можно использовать для увеличения числа клиентов. Нужно проанализировать метрики AARRR-воронки, т.е. путь клиента от осведомленности о вашей фирме/продукте до момента, когда клиент становится «адвокатом бренда».
Метрики покажут, на каком этапе воронки вы теряете больше всего денег. Исходя из обнаруженных фактов, возможен один из вариантов реализации планов роста выручки: привлекать больше новых клиентов, улучшать конверсию привлеченных клиентов в постоянных покупателей, удлиннять срок жизни клиента, увеличивать частоту покупок, увеличивать средний чек, снижать отток клиентов.
- Развитие маркетинга: для привлечения новых клиентов используйте различные каналы маркетинга, такие как социальные сети, контент-маркетинг, реклама и партнерские программы, чтобы достигнуть большей аудитории. Повышайте эффективность маркетинга, или дополнительно инвестируйте в привлечение новых клиентов.
- Улучшайте клиентский опыт: сосредоточьтесь на онбординге, высоком уровня обслуживания и улучшении клиентского опыта. Довольные клиенты часто становятся постоянными и рекомендуют ваш бизнес другим. Помогите рекомендовать вас новым клиентом с помощью партнерских программ.
- Снижение оттока клиентов: не менее важным является удержание существующих клиентов. Потеря клиентов может иметь негативное влияние на прибыль, поэтому замеряйте NPS, Churn rate, улучшайте качество обслуживания и оперативно решайте возникающие проблемы. Находите и устраняйте барьеры, которые мешают клиентам остаться с вами надолго. Возвращайте клиентов.
- Выйдите на новые рынки со старым продуктом.
- Выведите новый продукт для существующих клиентов. Рассмотрите возможность добавления новых продуктов или услуг, которые могут приносить дополнительную прибыль. Изучите потребности рынка и предоставьте продукты или услуги, которые будут востребованы вашей целевой аудиторией.
2. Повышение рентабельности:
Увеличение рентабельности является ключевым фактором для увеличения прибыли. Вот несколько стратегий, которые помогут вам повысить рентабельность вашего бизнеса:
- Увеличение цен: в случае, если ваши продукты или услуги предоставляют высокую стоимость для клиентов, рассмотрите возможность повышения цен. Однако будьте осторожны, чтобы не потерять клиентов из-за излишне высоких цен.
Например, в сфере FMCG нормальным явлением считается повышение цен на 4-5% дважды в год. Некоторые компании даже зафиксировали сроки - это весна и осень.
- Сократить % брака и списаний. Главное, чтобы издержки на обеспечение качества не превышали убыток от брака и списаний.
- Сократить потери упаковки, сырья и материалов, и готовой продукции.
- Оптимизация затрат: мы помним, что рост выручки не всегда означает рост прибыли. Поэтому, снижение издержек может быть той стратегией, которая поможет увеличить рентабельность и прибыль. Анализируйте свои текущие расходы, и ищите возможности для снижения издержек. Обратите внимание на неэффективные процессы и возможности для автоматизации, чтобы снизить трудозатраты и улучшить эффективность.
Сюда же входит:
- Управление запасами: это очень недооцененный резерв увеличения прибыли, поскольку он не лежит на поверхности. Главная задача - избежать оверстоков, поскольку они создают лишнее давление на рабочий капитал - это значит, что та сумма, которая могла остаться в прибыли, ушла на формирование избыточных товарных запасов. Есть алгоритмы и методики, которые позволяют регулярно контролировать этот показатель.
- Поиск альтернативных поставщиков: найдите альтернативных поставщиков или партнеров, которые могут предложить лучшие условия и цены. Переговоры с поставщиками о ценах и условиях снабжения могут привести к снижению себестоимости продукции или услуг.
- Сокращение ФОТ: изучите ваши текущие бизнес-процессы, и определите, где можно повысить их эффективность. Автоматизация и современные технологии могут сократить время и ресурсы, необходимые для выполнения задач. Подумайте о переводе сотрудников на сдельную форму оплаты, или о привлечении аутсорсинга.
3. Инвестиции в новый бизнес или новое направление
Инвестиции в новый бизнес
- это одна из стратегий роста, которая может помочь вам увеличить прибыль.
Разумно использовать этот ход, если новые рынки развиваются быстрее существующего бизнеса, или на них изначально заметно более высокий уровень рентабельности, которые априори недостижимы в текущем бизнесе, как не работай над их улучшением.
Есть два основных варианта:
- Открытие с нуля: запуск нового бизнеса с нуля может дать вам полный контроль над его развитием. Однако это требует значительных ресурсов, времени и экспертизы.
- Покупка готового бизнеса: приобретение готового бизнеса, не связанного с текущим, может предоставить вам базу клиентов и устоявшиеся процессы. Такой подход может быть менее рискованным и более быстрым способом начать получать прибыль.
Такие инвестиции связаны с тем, что в новом секторе бизнеса может быть большая рентабельность продаж, более короткий цикл производства или более высокие темпы темпы роста, что выглядит привлекательным и весомым мотивом по сравнению с текущим бизнесом.
Например,
сеть отелей запустила приобрела готовое литейное производство, а владелец мебельной фабрики открыл агропромышленный комплекс с отелем, и развивает сельское хозяйство и эко-туризм.
Расширение существующего бизнеса
отличается от предыдущего варианта тем, что новый бизнес технологически или на уровне каналов сбыта связан с текущим. По сути, тут можно говорить об открытии нового направления в бизнесе.
Например,
мебельная фабрика выпускала корпусную мебель, и инвестировала средства в открытие цеха мягкой мебели
Важно помнить, что выбор конкретных стратегий роста прибыли зависит от множества факторов, включая отрасль, конкретные потребности и цели вашего бизнеса. Рекомендую провести анализ и оценку ситуации вашего бизнеса, чтобы определить наиболее подходящие стратегии роста для вашей компании.
Итак, независимо от того, является ли ваш бизнес растущим или стабильным, эти стратегии роста прибыли могут помочь вам достичь новых высот. Развивайте свой бизнес, привлекайте новых клиентов, удерживайте существующих, повышайте рентабельность и рассмотрите возможности инвестиций.
