Если в компании плохо работает отдел продаж или его вовсе нет, то может случиться самое страшное для любого бизнеса — выручка будет нулевой. Поэтому важно организовать правильное руководство менеджерами. Расскажу, каких принципов стоит придерживаться.
1. Постановка конкретного плана
Без него сложно оценивать работу, проделанную отделом продаж. Доход бизнеса становится нестабильным: в один месяц он может быть высоким, во второй – крайне низким.
В план включается не только желаемая цифра дохода за месяц. Туда входит стратегия, по которой будут достигаться нужные показатели. Надо доказать сотрудникам, что выполнить план возможно, дать мотивацию.
2. Своевременная обработка лидов
Универсального времени не назову, потому что для каждого бизнеса он свой. В одном случае ответ требуется экстренно, а в другом даже сутки не будут большим сроком, например, при покупке квартиры, поскольку такое решение не принимается спонтанно.
3. Удержание стабильной конверсии и ее повышение
Стабильная конверсия позволяет выполнять план по продажам. Но для развития бизнеса нужно ее повышать. Здесь предприниматели и руководители отделов часто ошибаются: увеличивают план по конверсии, но не дают менеджерам инструменты для этого.
Нельзя просто сказать: «А давайте-ка в следующем месяце сделаем конверсию на 10% больше». Разбирайте с сотрудниками ошибки, показывайте новые способы работы.
4. Работа с клиентской базой
Часто менеджеры отдела продаж сидят только на входящих заявках и обращениях. Но работа с клиентской базой должна вестись постоянно. Стоит работать, в том числе и с теми, кто до этого отказался. Если подобрать под них правильные техники и скрипты, то количество сделок увеличится.
5. Отдел продаж – ключевое звено компании
Вы можете производить товар, постоянно совершенствовать его. Но в этом нет смысла, если в компании его не умеют продавать. Не стоит думать, что отдел продаж — это незначимая единица, на которую можно иногда даже не обращать внимания.
Вкладывайтесь в развитие и обучение менеджеров. Увидите, что уже через пару месяцев вложения начнут окупаться.
6. Подготовка стажеров
Удобно, когда в отделе работает штат проверенных менеджеров, которые понимают специфику бизнеса, продукта и клиентской базы. Но случается разное: кто-то болеет, переезжает и т.д. Поэтому важно иметь сотрудника на смену, который не будет долго раскачиваться и сразу вольется в процесс. Для этого и стоит принимать стажеров.
