Классическая ситуация: менеджеры выяснили потребности клиента. Провели презентацию. В красках преподнесли продукт. А в ответ услышали «Спасибо, я подумаю!».
«Да харош?! О чем тут думать? Товар - топчик, предложение - выгодное. Сам бы взял. А он думает».
Это реально большой НЕОСОЗНАННЫЙ косяк многих менеджеров: они слышал фразу «Я подумаю» и ждут. Ждут, что клиент сам позвонит и скажет: «Ну всё, готовьте счет. Готов платить».
И дальше они решают для себя, что нет смысла тратить на этого клиента время и энергию. Ведь он готовенький и скоро вернется.
Нет! Не вернется!
Читайте статью до конца и я дам реально работающие проверенные техники, как дожать таких клиентов и отработать возражение «Я подумаю».
Хотите узнать, какие 46 фраз убивают продажи в вашем бизнесе? Мы в шоке, но 80% менеджеров до сих пор используют эти СТОП-фразы. Переходите по кнопке [ПОЛУЧИТЬ], скачайте материалы и проверьте ваших менеджеров.
Что скрывается за возражением «Я подумаю»
Почему клиент так говорит?
1. Непонимание
Ваши менеджеры слишком умничают. Они говорят на своем «птичьем» языке, используют сложную терминологию. Клиенту не хочется выглядеть глупо и нелепо и проще уйти туда, где общаются приземленно и просто.
2. Продукт не решает проблему
Ну, тут понятно: товар просто не подходит клиенту и не решает его боль.
3. Продукт не соответствует ожиданиям клиентам по бюджету
Клиент мог просто умолчать об ограничении по бюджету. Чтобы облегчить процедуру коммуникаций, менеджеру нужно аккуратно выяснить о том, на какую сумму рассчитывает клиент.
4. Не своевременно
Менеджеры прекрасно знают о том, сколько времени займет реализация проекта. Им срочняк нужно продать. Но успеете ли вы сделать в срок?
5. Недоверие к компании
Здесь вопрос репутации организации и авторитета менеджера. Насколько он убедительный и экспертный? Насколько покупатель может ему доверять?
6. Клиент-интроверт или он не уверен
Ну, тут просто такой тип личности. Менеджер донес ему ценность предложения. Вкусно преподнес. И вроде вот-вот должен купить. Но человек просто нужно взять время на размышление. Ему действительно нужно обдумать перед принятие решения и «переспать» с мыслью о покупке.
7. Боится повторения неудачного опыта
Если у клиента уже был негативный опыт неудачный покупок под давлением продавца, то он уже осторожничает в переговорах.
8. Сомнение в качестве
Клиент сомневается в качестве. Поэтому фразой «Я подумаю» он завуалировал «Нет».
Отрабатываем возражение «Я подумаю»: ТОП-10 работающих техник
Техника 1. Классическая
«А давайте подумаем вместе. Что именно вас смущает в предложении?»: это классика, проверенная временем.
Самая простая техника. Самая логически оправданная. И самая универсальная для любого типа продаж.
Если клиент говорит «Я подумаю», задача менеджера первым делом уточнить, что его смущает, что не нравится.
Задача: докопаться до сути возражения.
Поняв, что тревожит клиента, можно корректировать сделку. Может, ему недостаточно информации для принятия решения или он не в состоянии позволить купить по такой цене, и ему просто неудобно об этом сказать?
А вы уверены в том, что ваши менеджеры умеют отрабатывать возражения и не «сливают» клиентов одного за другим? Поможем проверить! Забирайте комплект из 17 актуальных инструментов для роста продаж без увеличения рекламного бюджета.
Делимся бесплатно [СКАЧАТЬ]
Техника 2. Напористость
Услышав «Я подумаю», менеджер соглашается и сразу задает финальный вопрос: «Я бы задал Вам последний вопрос, хорошо?».
Пару секунд, и клиент соглашается.
Здесь менеджер выясняет, какие у клиента есть основания для сомнения. И покупателя просто не будет пути назад: находясь под давлением сэйлза ему придется отвечать.
Техника 3. Совместная работа
«Давайте вместе подумаем: что вас смущает в данном предложении?».
Менеджер предлагаем подумать совместными усилиями с клиентом. У него есть возможно выяснить реальную причину отказа.
Техника 4. Время
Бывают такие нерасторопные и неуверенные клиенты, которые любят тянуть время. Долго не решаются. Все время сомневаются. Таких неторопливых покупателей стоит подтолкнуть.
«Иван Петрович, месяц назад мы начали обсуждать поставки оборудования для вашего завода и продолжаем это делать до сегодняшнего дня. Это может затянуться еще на определенное количество времени. Что не дает нам поработать вместе и начать прямо сегодня? Только подумайте, месяц назад Вы бы уже запустили в производство цех и он уже бы приносил прибыль».
Техника 5. Возможность отсрочки
Менеджеру должен донести до клиента, что он, приняв данное предложение, всегда может что-то поменять. Что это не навсегда.
Например, компания оказывает услуги аутсорсинга и нанимает персонал. Договор с ними можно заключить на небольшой срок - на 3 месяца. Если квалификация временных работников будет не устраивать, всегда можно расторгнуть договор или пересмотреть условия.
Или второй пример - пенсионное страхование. Клиент вправе раз в год менять НПФ. Поэтому он может посмотреть, оценить и уже после - принять итоговое решение.
Если же в вашем бизнесе не предусмотрена такая возможность, лучше не обещать, чтобы не портить отношения с клиентом и свою репутацию.
Техника 6. Выгодное предложение
Как зацепить клиента и удержать его внимание? - Подкупить скидкой, которая действует только сейчас.
Менеджеру стоит оповестить покупателя об ограничении сроков специального предложения. тогда он «зашевелиться», станет «думать быстрее».
Техника 7. Договоренность о повторной встрече
После предоставления предварительной информации, менеджер может предложить встретиться через определенное время.
Важно не только получить «ОК» от клиента на повторный звонок. Но и самому не забыть, соблюсти сроки и не «долбать» клиента раньше времени.
Техника 8. Откровение
Менеджер может пойти на откровение с клиентом. Честное общение и открытость вызывает больше доверия.
На возражение клиента «Я подумаю» менеджер может ответить: «Обычно так говорят, когда хотят вежливо отказаться».
Вполне может быть, что клиент разоткровенничается и назовет истинную причину отказа.
Техника 9. Варианты
Можно предложить клиенту варианты: «Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами?».
Техника 10. Шутка
Старый добрый юмор выручает в любой жизненной ситуации. Менеджеру, главное, быть хорошим психологом и чувствовать настроение клиента. Если он находится в позитивном расположении духа, всегда можно отшутиться: «Что?! Вы еще собираетесь думать над таким выгодным предложением?!».
Коротко о главном
Теперь у вас и ваших продавцов на вооружении 10 техник отработки возражения «Я подумаю».
Имейте ввиду: «Я подумаю» - это не окончательное «нет».
Есть смысл дальше бороться и повышать шансы на успешное завершение сделки.
Главное:
- уделяйте больше внимания клиенту, не игнорируйте возражения, слушайте и вникайте;
- сначала доносите клиенту ценность продукта, а потом озвучивайте цену;
- не передавите и ослабьте давление.
Меня зовут Егор Ливадин. Моя компания PinscherSales уже более 6 лет изучает внутренние процессы контроля отделов продаж и внедряет технологию увеличения конверсии по всему миру. Средний рост конверсии — 81,1% уже через 2-3 месяца работы с помощью контроля качества звонков.
Есть ощущение, что менеджеры не всегда «выжимают» свой максимум и делают далеко не всё возможное, чтобы довести клиента до сделки?
