Продавать услуги консалтинга сложнее, чем просто закрыть продажу. Многие действуют нахрапом: провели консультацию/диагностику и ждут оплату. Если оплаты нет, то пытаются сразу дожать. Если не получилось, то дают 1-2 дня на принятие решение.
Как итог мы получаем сбежавшего целевого клиента и консультанта, который сверкая пятнами бежит искать нового лида. Это так сказать, бег по кругу с криками: «Мне нужны лиды!» или «Где они берут столько лидов?»
Проблема не в лидах.
А в подходе.
Давайте разберем в чем же состоят основные сложности в продажах консалтинга.
1. Это виртуальный продукт – отсутствует физическая часть. То, что мы не можем ощутить и потрогать, труднее воспринимается нашим мозгом, как то, что необходимо купить.
2. Цикл покупки — длинный. Например, продукты питания, такие как овощи, яйца, мы покупаем раз в 2 недели и почти каждый из нас является гуру в наполнении своей продуктовой корзины. А вот недвижимость покупаем реже, раз в 15-20 лет. Тут конечно речь, про обычного человека, не инвестора и не риелтора. Тогда для вас такая большая покупка будет достаточно стрессовой. Ведь необходимо выбирать, думать, взвешивать за и против.
Так вот продажа консалтинга – это ближе к квартире, чем к продуктам. Именно это и затрудняет его продажу.
3. Нет возможности масштабирования.
По причине того, что консультант один, и его время и ресурс ограничен. В то время, как салоны красоты можно открывать пачками в разных городах, под единым брендом.
Но тем не менее, консалтинг можно успешно продавать. Поскольку консалтинг – это продукт, который мы покупаем редко, то чтобы его продать, нужно помочь клиенту научиться этому продукту.
Что можно для этого сделать?
1. Разделить продукт на короткие стадии спроса. Продаете вы, к примеру, «анализ эффективности продаж», и 99% ваших клиентов не понимают, что именно вы предлагаете. Не понимают зачем им это.
Ваша задача разделить его на части – Оффер, Маршрут, Услуга.
Оффер – это реклама. Пост в соцсетях, реклама в СМИ, выступление со сцены. Оффер обяза попасть точно в проблему клиента и быть прописанным строго на языке клиента. То есть не вы сформулировали его проблемы, а клиент. Необходимо не фантазировать, а ветер понимать, чего от вас хотят.
Оффер – он как невидимая стрелка, которая ведет вас по маршруту.
2. Маршрут – это короткая бесплатная сессия, серия сообщений, опросник или что угодно, что поможет клиенту понять, справится ли ваш продукт с решением проблемы.
3. Услуга. Это физическое выражение услуги в часах, мешках, днях, результатах и всего того, что имеет свою цену. Это — экономика продажи консалтинга.
И еще. Консалтинг, как бизнес требует, прежде всего, умения выстраивать отношения. Умение договариваться, понимать, очень важно для абсолютно любого бизнеса. Только, например, если вы торгуете одеждой, в достаточно не быть грубым. А при продажах в консалтинге вам необходимо стать Мега «обвязкой». Ведь если вы умный, то этого ещё не достаточно для построения бизнеса в консалтинге.
80% потерянных денег
Хотите закрыть лида в консалтинге?
1. Выявите целевого клиента из лидов.
2. Проведите встречу и продайте.
3. Если нет оплаты сразу, то не пугаться.
4. Поставьте менеджера, создайте связь.
5. Интересуйтесь, давайте материалы.
6. Ваша личная работа и прогрев, пока не купит.
Точно Купит. Вопрос времени и подхода.
