Каждый раз, когда мы сами или наши близкие люди решаемся на какие-либо перемены (будь то смена привычек, новая работа или переезд в другую страну), перед нами будто встают невидимые барьеры.
С одной стороны, мы понимаем важность и нужность перемен, а с другой стороны действуем совершенно иначе - не так, как посоветовали бы другим. Мы неважно справляемся с переменами, даже если они необходимы! Джона Бергер, профессор по маркетингу Пенсильванского Университета, рекомендует 3 основные техники для преодоления барьеров - они прекрасно подойдут для того, чтобы мягко подтолкнуть других людей к переменам, и могут также успешно применяться к самим себе.
1 техника. Предлагать на выбор несколько альтернативных вариантов.
Вместо того, чтобы подталкивать человека к одному конкретному решению, предложите ему несколько альтернатив. Во-первых, это создаст пространство для маневра, а, во-вторых, снизит градус внутреннего сопротивления предлагаемым вами решениям. Люди склонны испытывать протест, когда от них ожидают определенного поведения - в то же время, набор вариантов на выбор уберет излишнюю напряженность и позволит легче сфокусироваться на чем-то одном.
2 техника. Не настаивать, а направлять к целям и катализировать перемены.
Когда мы хотим побудить человека к позитивным переменам, мы думаем, что он изначально достаточно замотивирован на них. Исследования доказывают, что это не так — даже осознавая всю пользу перемен, люди далеко не всегда готовы прикладывать к этому усилия. Попробуйте спросить человека: что двигает им, когда он думает об этих переменах? Каков истинный мотив таких перемен с его точки зрения? Средством для какой глобальной цели являются эти конкретные перемены? Помогите человеку поразмышлять об этом и самостоятельно прийти к нужным выводам.
Наводящие вопросы помогают решить сразу 2 задачи:
- "переключают" мышление с инерционного контраргументирования на вовлеченность,
- помогают человеку "набрести" на правильные ответы самостоятельно, что повысит его мотивацию на результат в разы.
3 техника. Помогать сокращать путь от правильных мыслей к действиям.
Когда человек решается на перемены, он может прекрасно знать, как нужно поступить, какой выбор будет правильным и какие действия приведут к результату. Он будет рассказывать об этом другим и даже уговаривать их поступать правильно, в то время как сам почему-то пойдет другим путем.
Чтобы перейти "от слов к делу", людям зачастую очень нужно помочь сделать этот шаг: построить мостик от их теоретических рассуждений к их действиям на практике. Когда человек имеет убеждения, но поступает против них, возникает внутренний дискомфорт (т.н. когнитивный диссонанс).
Когнити́вный диссона́нс — состояние психического дискомфорта индивида, вызванное столкновением в его сознании конфликтующих представлений: идей, верований, ценностей или эмоциональных реакций. Понятие впервые введено Леоном Фестингером в 1957 году.
Спросите человека, что бы он посоветовал сделать другим, чтобы добиться нужных целей? А затем уточните, почему сам он поступает иначе? Если мы побуждаем человека встретиться с этим ощущением лицом к лицу, подсвечиваем получившуюся нестыковку, то вероятность перемен к лучшему значительно повышается.