Инициативу депутата от КПРФ о запрете продажи автомобилей выше рекомендованной розничной цены и запрете на установку дополнительного оборудования поддерживает много граждан (покупателей) и критикуют представители дилерских центров.
Откуда ноги растут все прекрасно понимают. С ценообразованием на авторынке полный хаос. Большинство автомобилей продается с огромными наценками, кучей дополнительного оборудования и кредитно-страховой кабалой.
Мне как бывшему работнику автомобильного бизнеса принимать сторону дилеров смысла уже никакого нет. При этом, инициатива законодателей мне не очень-то импонирует. Этой теме посвящены тысячи строк в сотне статей и отснято миллионы кадров видео обзоров. Все статьи и все видео поддерживают борьбу с дилерами и набирают тысячи комментариев раздраженных граждан, осуждающих «автобарыг».
Крайности
Работая директором по продажам, приходилось посещать множество разных совещаний, на которых периодически звучали от босса вопросы: вы к красивым или умным? Стакан на половину полон или на половину пуст? Оптимист или пессимист? Вы за них или за нас? Всех нас очень часто кидает из крайности в крайность. Белое или черное, хорошее или плохое, дорогое или дешевое. А ведь есть и промежуточные варианты. Мое личное мнение - стакан заполнен водой на половину! Ну все же очевидно! Он не полон на половину или не пуст наполовину, просто в стакане вода и это неопровержимый факт!
Несколько лет назад на глаза попался фильм Пятьдесят оттенков серого. Признаюсь, честно – смотрел по диагонали. По фону новостей и обсуждений этого фильма, его посмотрели абсолютно все. В принципе, фильм можно было и не смотреть, а догадаться по названию, что у серого цвета есть как минимум 50 оттенков. Создатели сего произведения показали большому количеству людей, что есть не только белое и черное, но и серый цвет, который делится на составляющие в зависимости от удара плетки))).
К чему это я? К тому, что не нужно кидаться в оценке происходящего из крайности в крайность, а рассмотреть другие оттенки ситуации.
Мир не без уродов
Реально многие дилеры в связи со сложившейся ситуацией пустились во все тяжкие. Самое глупое, что они могли сделать, так это продавать коврики по 100 – 200 тысяч рублей. Продажа копеечных опций за космические цены - главная причина недовольства покупателей. А как узкомыслящие сотрудники пришли к этому? Все просто, неправильная мотивация продавцов! Количество продаваемых автомобилей резко сократилось и менеджеры, и их руководители перестали получать достойную зарплату за продажу автомобилей. Практически во всех дилерских центрах, где встречается завышенная цена на «допы» сотрудники получают основную зарплату именно с допов. И они не нашли более правильного решения, чем запустить цены на орбиту. Можно ли было поступить иначе? Конечно, можно. Если дилеру нужно продать с автомобилем дополнительного оборудования на 300 – 500 тысяч рублей, так почему бы не поставить на автомобиль большее количество аксессуаров. Психологически клиенту было бы проще согласиться отдать кровно заработанные 500 тысяч за 20 наименований оборудования, чем за 3 - 5 откровенно дешевых позиций. Параллельно можно поднять цену самого автомобиля, что бы доп не улетал в космос, и цена более или менее размазывалась и на кузов автомобиля. Сотрудникам пересмотреть мотивацию и платить больше за продажу именно автомобиля, а не с дохода от продажи допа.
Народ лютует (а может карма?)
Тут все должны на рассказчика обрушиться с критикой и обязательно с матом, какие на «_____» оттенки серого?! Какого «______» барыги должны нам втюхивать допы, да завышать цены на автомобили?!
При личном общении в этот момент я бы взял паузу, чтобы дать время высказать все и успокоиться.
Вернемся на пару лет назад. Я не помню ни одного случая, когда покупатель, держа в руках коммерческое предложение на автомобиль со скидкой 200 – 700 тысяч рублей говорил:
- Подождите! Это какая-то ошибка! Почему Вы продаете мне автомобиль по цене ниже РРЦ (рекомендованная розничная цена)?! И мне не нужно дополнительное оборудование на 150 тысяч рублей в подарок!
И никто не помнит этого! Потому, что отжимали у дилеров все до последней капли! Выкручивали руки скидками и подарками! А теперь все совершенно иначе.
Хочу заметить, что за последние полтора года хлеб подорожал не меньше, чем автомобили в % соотношении, а хлеб более значимый продукт. Цена на хлеб отличается в различных магазинах, хотя он практически везде одинаковый. Скажу больше, есть пекарни, которые продают хлеб по цене в 3 – 5 раз выше аналогичного в обычном супермаркете. Куда смотрят власть имущие? И никто никогда не требует от булочника скидку! Если не дадите скидку вон на тот пончик и не подарите петушка на палочке, уйду в другой магазин! На это быстро найдется ответ: - можно просто пососать (петушка конечно же).
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Немного математики. Затраты на содержание одного небольшого дилерского центра г. Москва в районе 3 - 5 миллионов рублей. Сюда можно приплюсовать налоги и зарплаты. В старые добрые времена рентабельность дилерского центра была в районе 2-5%. Средний дилерский центр в плохие времена (т.е. сейчас) продает не десятки автомобилей в месяц, а единицы. Если смотрим параллельный импорт, то автомобили ВСЕ без гарантии. Закон о защите прав потребителя никто не отменял. И даже не гарантийный автомобиль можно будет вернуть продавцу. Можно будет через суд добиваться компенсаций за ремонт. Какие-то дилеры берут на себя гарантийные обязательства для сохранения лояльности клиентов, и хоть как-то поддержать продажи на минимальном уровне.
Допустим, что принимают закон и запрещают продавать автомобили дороже РРЦ. Эта мера будет распространяться на официально ввезенные автомобили или произведенные здесь. Отменяем обязательную установку допа, навязывание страховок и кредитов. Автомобили подешевеют предположим на 500 000 рублей. Сначала будет некий ажиотаж и скорее всего автомобили сметут в течение нескольких месяцев. Всю поставку забронируют на несколько месяцев вперед. Не исключено появление продажи очередей на покупку относительно дешевого автомобиля. Если автомобилей будет поступать на рынок столько же сколько сейчас, то купить автомобиль будет невозможно (на всех не хватит).
Маржа от продаж маленького количества автомобилей и доход техцентра не будет покрывать затраты предприятия. А еще сюда же добавим покупку автомобилей дилерами у производителя. У некоторых брендов, чтобы дилеру получить автомобиль, его нужно оплатить на заводе в момент распределения квот, а это за несколько месяцев ДО начала производства. Допустим те маленькие продажи, о которых говорили составляют в районе 30 машин в месяц. Закупка в среднем одного более или менее приличного автомобиля в районе 2,5 – 3,5 миллионов. От распределения квот до поступления автомобиля в салон проходит 4-8 месяцев. А бывает и такое, что нужно разместить заказ сразу на 3 - 4 производственных месяца. По скромным подсчетам дилер должен заморозить порядка 300 миллионов на полгода, а то и больше. Процентную ставку за пользование деньгами можем посмотреть в интернете и прикинуть сколько ВСЕГО затрат у дилера в месяц и сопоставить с ценами на текущий момент.
Инициативу депутата можно принять, если государство возьмет на себя прочие, невидимые для обывательского глаза, затраты дилеров. Также нужно будет внести изменения в антимонопольное законодательство, которое занимается регулированием ценообразования. Еще нужно ответить на вопрос почему РРЦ именно такая? По какой методике и на основании каких нормативных актов производитель, дистрибьютор или представительство решает кокой будет Рекомендованная цена? Им правительство тоже планирует выставит какие-то ограничения? Никто не задается вопросом, сколько накручивает производитель?
И самое главное здесь это то, что цена РЕКОМЕНДОВАННАЯ! Она не обязательная, не максимальная и не минимальная.
РЕШЕНИЕ:
Рынок сам себя отрегулирует. Постепенно поставки автомобилей увеличиваются. Ближайший год автомобилей будет столько, что дилеры начнут аттракцион невиданной щедрости. Китайцы быстро учатся. А главное, в представительствах китайских и новых наших брендов работают те самые сотрудники, которые придумывали и практиковали жесткие стандарты для дилеров, накручивали их невыполнимыми планами. Для выполнения заоблачных целей придется устраивать распродажи, как в старые, добрые времена. А на цену параллельного импорта окажет влияние возвращение европейских брендов или неконтролируемый ввоз всего подряд всеми подряд (деньги-то уже заморожены и их нужно возвращать).
Сколько зарабатывает дилер? подробности тут
