Как сформировать адекватный план по продажам? Можно спустить планы “сверху”, то есть собственник или директор сам всё посчитал и отдал исполнять. А можно сформировать план “снизу”.
Такой метод построения плана “снизу” хорош тем, что его формирует команда, которая понимает текущую ситуацию, “работает в полях”, знает ресурсы и рынок. То есть команда сама берет на себя обязательства.
Но есть опасности. Например, менеджеры могут ставить заниженные планы. Чтобы этого не было – обеспечьте менеджеров цифрами. Дайте расклад по их продажам: цифры прошлых периодов, анализ клиентской базы, сезонные пики и спады, средний чек, количество сделок и др. параметры. Чтобы планы строились на основе цифр.
После того как менеджер выдаст свою версию плана – руководителю отдела продаж нужно обсудить это вместе с менеджером, понять за счет чего будет выполнен план, при необходимости скорректировать цифры и объяснить менеджеру почему так считаете. Добиться понимания. Найти компромис, если развернулись жаркие дебаты.
После этого руководитель отдела продаж формирует общий план отдела и выносит его на такое же обсуждение своему руководителю.
Как у вас формируются планы? “Сверху” или “снизу”?
