Системный бизнес

Мой первый международный клиент! Я начала работу с косметологической клиникой в Ереване. Это мой первый опыт сотрудничества за пределами страны, и он оказался очень увлекательным! Казалось бы, что может быть сложного в работе с косметологией? Я ведь уже имею успешный опыт в этой сфере. Но всё оказалось интереснее 😊 Во-первых, все расчёты теперь ведутся в иностранной валюте. Казалось бы, мелочь, но когда ты принимаешь важные управленческие решения, такие нюансы начинают играть огромную роль. Поэтому эти цифры нужно понять) Во-вторых, мне пришлось столкнуться с отчетами на английском и армянском языках. Хорошо, что у нас дружная, профессиональная команда и отличная поддержка на стороне клиента. С нетерпением жду, какие еще открытия принесет этот проект!

А как у вас? Дружат? Или как на видео?

Какие компании растут быстрее? По моим наблюдениям быстрее всего развиваются те, где внутреннее давление значительно превышает внешнее рыночное. Но речь тут вовсе не о жестоком менеджменте или постоянных штрафах. Давление – это про активность, поддерживаемый темп и мотивацию всей команды. Если каждый сотрудник чувствует ответственность за общий результат и двигается вперед, даже несмотря на внешние вызовы, успех приходит быстрее. Рынок мы контролировать не можем, зато внутренняя культура и динамика компании – это зона нашего влияния. Что думаете об этом?

А как вы мотивируете своих сотрудников? Наверное, каждому из нас иногда хочется сделать это именно так)))

«Час звонка»: мощная технология для роста продаж Один из моих клиентов пожаловался, что в феврале рынок медленно раскачивается и они не выполняют план по продажам. Я предложила внедрить «Час звонка». Как это работает? Расписываю по шагам: 🟧 Объявление. Сообщите своей команде о введении нового правила: теперь ежедневно будет выделяться специальный час исключительно для звонков клиентам (потенциальным и потерянным). 🟧 Цель. Важно объяснить сотрудникам, зачем нужен этот инструмент. Например, если каждый менеджер в течение одного часа звонит хотя бы пяти клиентам, за рабочую неделю это даст 25 контактов, а за месяц — 100! Если в вашем отделе четыре сотрудника, за месяц получится охватить 400 потенциальных клиентов. Даже с минимальной конверсией в 10%, это дополнительные 40 сделок! 🟧 Регулярность. Назначьте фиксированное время для «часа звонка», например, с 15:00 до 16:00. Примерно за 30 минут до начала напомните коллегам, чтобы они успели завершить текущие задачи и настроились на продуктивные переговоры. 🟧 Пример лидера. Важный момент: руководитель также должен активно участвовать в процессе. Личный пример заразителен и демонстрирует значимость этой практики. 🟧 Анализ результатов. Каждый день проводите краткий разбор итогов: сколько было сделано звонков, каких успехов достигли сотрудники. Еженедельные отчеты помогут оценить общий прогресс и мотивировать команду двигаться дальше. 🟧 Поддержка мотивации. Через пару недель сотрудники могут начать терять интерес. Ваша задача — снова зарядить их энергией, показав реальные достижения и возможные бонусы за успешную работу. Промежуточные награды и признание заслуг помогут удерживать высокий уровень вовлеченности. Что ожидать? Уже спустя неделю менеджеры почувствуют, насколько полезны такие звонки. А через два-три месяца регулярных усилий компания увидит значительный прирост выручки. Мы с клиентом внедрили эту методику, и результат превзошел наши ожидания. Попробуйте и вы!

Продажи – головная боль многих предпринимателей Часто предприниматели обращаются ко мне с одним и тем же вопросом: «Почему мои сотрудники плохо продают?» Или: «Хочу увеличить продажи!», или даже: «Продажи совсем в ж…!». Вариантов много, но суть одна — продажи оставляют желать лучшего. Что я делаю? В первую очередь, аудит продаж по направлениям и продавцам. Без этого никак, мне нужно понять текущую ситуацию. Да и клиенту тоже. После понимания текущей точки А, планируем точку Б – куда хотим прийти. Находим ресурсные зоны для достижения точки Б и составляем план развития по сотрудникам. Затем клиент собственными усилиями реализует этот план, а я помогаю. Поддерживаю на каждом этапе, корректирую или дополняю цели, подключаюсь к совещаниям и планеркам как фасилитатор и вместе с командой клиента гибко реагируем на изменения. Моя поддержка – это как работа с тренером, который помогает добиться большего, чем если бы работать самому. Но если клиент не хочет ничего менять и после моих рекомендаций всё остаётся без изменений, то здесь я бессильна. К сожалению, есть и такие случаи.

Когда у сотрудников пропала мотивация 🙂

Оцифровка бизнеса – что за зверь такой Уже не в первый раз от разных людей получаю обратную связь, что они понимают что я большой профессионал, но не понимают чем конкретно я занимаюсь. Это, конечно, непорядок. И я хочу это прояснить. Если коротко, то я оцифровываю бизнес и нахожу не менее 10 точек роста для каждого конкретного бизнеса, с которым работаю. Оцифровка бизнеса не имеет отношения к автоматизации, электронному документообороту или переходу на новое программное обеспечение. Оцифровка бизнеса – это сбор всех показателей работы компании и перевод их в понятный вид. Я собираю данные по выручке, прибыли, каналам продаж, клиентской базе, запасам на складах и вношу их в единую таблицу. А затем на основе этих цифр провожу анализ, выдвигаю гипотезы и составляю план действий, которые нужно предпринять для увеличения прибыли. Все эти цифры, как правило, уже есть в компании в том или ином виде – в 1С, в клиентской базе или в каких-то отчётах. Но системно их никто не анализирует. А между тем это просто клад информации, чтобы сделать нужные шаги не на основе интуиции, а на основе анализа. В моем портфеле уже более 50 компаний из 13 разных сфер. И с моей помощью они выросли более чем на 500 млн руб. Конечно, все компании разные, кто-то растет на 30%, а кто-то на 300%. Это зависит от сферы деятельности, начальной базы, рынка и воли предпринимателя. В следующем посте расскажу с какими запросами ко мне чаще всего обращаются компании.

Как увеличить прибыль? Общаюсь с новым клиентом. Вот такой диалог получился: Я: Какой у вас запрос? Что хотите решить с моей помощью? Клиент: Увеличение прибыли. Я: Хороший запрос. А сами как думаете, как можно увеличить прибыль? Клиент: Ну, наверное, нужно увеличить выручку. А что ещё? Я: Есть много Инструментов для управления прибылью. Например: – Планирование – Управление ассортиментом – Работа с маржой на товары и услуги – Управление остатками – Система мотивации сотрудников – Управление постоянными и переменными затратами Клиент: Даже не думал, что так много работы предстоит. Вот так. Увеличить прибыль можно не только за счёт увеличения выручки. Есть много других способов. Поэтому нужно не только отдел продаж контролировать и «мучить» их на планерках, нужно ещё и на другие способы обратить внимание. Достаточно хоть немного улучшить ситуацию по каждому направлению, чтобы прибыль значительно выросла. А какие вы используете инструменты для управления прибылью?

Планировать или хорошо работать? Недавно с одним из предпринимателей обсуждали планирование. Он сказал: «Зачем вообще всё это планирование? Ведь достаточно просто хорошо работать, и бизнес будет развиваться. К чему тогда все эти расчёты и планы?» Он думал, что я буду с ним спорить, но я думаю, что спорить тут не имеет смысла. Оба аспекта важны. Зачем выбирать? Почему бы не объединить их? Можно отлично работать и одновременно применять управленческий учёт для усиления своих позиций. Это поможет понять, где стоит приложить больше усилий, а на что лучше не тратить время.

Кто у вас отвечает за прибыль? Каждый бизнес стремится к росту и развитию, а основа этого роста — прибыль. Простая формула: Прибыль = Доходы – Расходы. Но давайте разберёмся, кто же в вашей компании несёт ответственность за каждый элемент этой формулы? 🟧 Главный по доходам. Это отдел продаж и маркетинг. Они отвечают за привлечение клиентов, увеличение продаж и расширение рынка. 🟧 Главный по расходам. Бухгалтерия совместно с владельцем бизнеса контролирует расходы, оптимизирует затраты и следит за бюджетом. 🟧 А кто главный по прибыли? ...Тишина. Никто! Знакомо? Очень часто в компаниях нет чёткого понимания, кто именно отвечает за конечный результат — за прибыль. В лучшем случае прибыль/убыток просто фиксируются, но что с этой информацией дальше делать — не понятно. А ведь есть много инструментов для увеличении прибыли. Например, работа с ассортиментом и складскими остатками. Когда вы начинаете управлять прибылью осознанно, ваш бизнес начинает расти быстрее. Так что подумайте: есть ли у вас главный по прибыли?