Кратко: и один в поле воин
Допустим, Вам необходима помощь риелтора. Набор советов по процессу подбора себе представителя я уже давал в серии статей «Как найти нормального риелтора?», потому не буду сильно разглагольствовать о тонкостях поиска специалиста. Представим, что Вы уже нашли себе двух специалистов, в равной мере заслуживающих доверия, один работает в агентстве, другой – самостоятельно. Бытует мнение, что в таком случае лучше выбирать именно агентство, так как компания может предоставить куда больше, чем частник. Я же не совсем с этим согласен. Давайте попробуем определиться в следующем порядке:
- выделим то, что действительно важно для Вас, как для заказчика риелторской услуги;
- разберём, чем один лучше другого по каждому пункту, исходя из того, как тот или иной формат был задуман;
- в очередной раз увидим, почему ожидание с реальностью не бьются;
- сделаем выводы, какой вариант всё-таки лучше.
ЧТО ИЩЕТЕ ВЫ, КАК КЛИЕНТ?
Любую потребность клиента риелтора/агентства недвижимости можно так или иначе отнести к одной из 4-х базовых потребностей наших клиентов. Это скорость, безопасность, экономия или комфорт.
К скорости можно отнести такие клиентские потребности как быстрая продажа объекта недвижимости важная для продавцов; более быстрый выход на сделку с более оптимизированными процессом подбора, проверки объекта и так далее - для покупателей.
Безопасность – самая популярная потребность. Люди обоснованно опасаются не только стать жертвой уже совсем серьёзного мошенничества, и остаться и без денег, и без недвижимости (что, отмечу, происходит довольно редко), но и попасть на недобросовестного человека с другой стороны сделки, что может привести к целому ряду потерь как денежных, так и нервных и временных, начиная с просмотров, заканчивая передачей недвижимости.
Комфорт предельно всем понятен – делегировать процесс покупки/продажи на специалиста/агентство настолько, чтобы забыть обо всём, и присутствовать только тогда, когда это действительно необходимо. Отдать деньги за услугу, с целью максимального сбережения своих времени и нервов.
Экономию Вы преследуете не только, когда ищете услугу за наименьшее вознаграждение. Сюда входит всё про измеримую деньгами выгоду для Вас - помощь в наиболее выгодном инвестировании в недвижимость, оценке ликвидности приобретаемого объекта, наибольшем торге и так далее.
КАК ДОЛЖНО БЫЛО БЫТЬ?
Скорость
Логично предположить, что клиент должен находить большую оптимизацию оказания услуги там, где всё поставлено на поток – в агентстве недвижимости. Агент продавца располагает техническими возможностями агентства – какой-нибудь СРМ-системой, которая позволяет централизованно и быстро выгружать объекты на все рекламные источники. Плюс у агентства есть свой дополнительный входящий поток покупателей, да и у каждого агента в нём тоже. Что должно было бы увеличивать вероятность быстрой продажи.
Та же речь идёт и о скорости для покупателей, ведь агентства должны мониторить рынок, и всегда быть в курсе наличия каких-то хороших вариантов на продаже сейчас. Ну и наличие при агентствах специалистов по ипотеке ускоряет процесс одобрения и подбор самых выгодных программ.
Да и для обеих сторон сама сделка произойдёт куда быстрее: юридический отдел, а бывает отдел сопровождения сделок, вместе со специалистами по взаимодействию с банками за то свою зарплату и получают, чтобы проводить сделки быстро и на должном уровне. Балл в пользу агентства.
Безопасность
Раз уж заговорили про должный уровень проведения сделок с помощью вспомогательных отделов, то это, разумеется, и большой плюс в плане безопасности. Над Вашей сделкой работает не одна, а несколько голов, что минимизирует шанс ошибок. Плюс, агентства дают всякие «плюшки» в виде гарантийных сертификатов и страхования сделки.
Ну и, конечно, некое ощущение безопасности даёт то, что если даже в самом агентстве наткнулись на не самого добросовестного специалиста, то всегда можно позвонить руководству, и попросить «надавать по шапке» нерадивому сотруднику.
С позиции того, как было задумано, безопасности точно было больше именно в агентствах недвижимости.
Комфорт
И здесь тоже балл должен был бы быть в пользу агентства недвижимости. Вы ощущаете куда больше комфорта от мысли о том, что Вашим запросом занимается целое агентство, а не один человек. Да и получать задаток за свою квартиру куда приятнее в оборудованном офисе, где будут солидно выглядящие переговорные комнаты, а молоденькая офис-менеджер принесёт кофеёк при первой Вашей просьбе.
Экономия
Это единственный момент в пользу риелтора-частника, да и то спорный. Разумеется, у него нет никакой фиксированной ценовой политики, и с ним можно попробовать договориться на интересующих условиях. Но если речь идёт о деньгах как об инвестиции в недвижимость, то куда больше уверенности должно было бы быть в том, что агентство как организация располагает какой-то более детальной аналитикой ликвидности, да и набором требований в отношении того, что сотрудник, представляющий компанию, должен обладать какой-то квалификацией, позволяющей разбираться в рынке.
КАК ЕСТЬ НА САМОМ ДЕЛЕ?
По описанному мною выше можно было бы заключить, что агентство недвижимости – это некоторый набор сервисов, который помогает Вашему агенту выполнять заказанную услугу более качественно. Однако, словно в случае с картинкой о прыжке через забор, в реальности дела в подавляющем большинстве самых топовых агентств, которые «на слуху», обстоят совершенно по-другому. И агентства, призванные быть гарантом оказания хорошей агентской услуги, чаще всего могут если и не мешать риелтору, то никаким гарантом не являться вовсе.
Это топ 8 агентств недвижимости по версии Домклик за октябрь прошлого года. Из них всех я не знаком только с форматом работы двух. В остальных - либо работал сам, либо туда меня приглашали, либо там работают мои знакомые коллеги. И могу сказать с уверенностью, что 80% из указанного количества сделок были проведены теми самыми агентствами недвижимости-продажниками, про которые я уже писал вот в этой статье. Им свойственна ориентация на финансовый результат путём выполнения плана продаж, что ставит интересы агентства выше Ваших интересов, и интересов собственных риелторов. Давайте же рассмотрим, какие отрицательные последствия могут возникнуть от сотрудничества с некоторыми агентствами.
Скорость
План есть не только в отношении продаж, но и в отношении так называемых "опережающих показателей". Таким образом мыслит такое агентство: риелтор принесёт куда больше денег, если он приведёт больше клиентов, потому в поиске потенциальных клиентов он должен находиться постоянно. Вместо того, чтобы посвятить своё рабочее время целиком и полностью существующим запросам продавцов и покупателей, активно анализировать рынок, и пытаться продвигать Вашу квартиру, агент вынужден постоянно выполнять указания руководства по набору базы квартир, совершая по сотне звонков в день, чтобы попытаться найти продавца, которому удастся продать услугу.
Более того, агентство или непосредственный руководитель риелтора могут настаивать на том, чтобы сделать как можно больше денег на Вашем запросе, и настаивать на двойных комиссиях. Потому ни покупатель, ни продавец не получают никаких преимуществ по скорости выхода на сделку. Ведь сначала же надо найти такого покупателя/продавца, который согласится на ещё одну комиссию, и только потом идти смотреть потенциальную квартиру, если покупаете, или показывать Вашу, если продаёте.
Разумеется, все интересы компании по преследованию финансового результата будут защищены корпоративной бюрократией, и никому не нужными регламентами, которые повышают степень контроля над риелтором, но никак не помогают купить/продать быстрее с агентством, чем без него, а лишь тормозят любой процесс.
Безопасность
Погоня за финансовым результатом приводит к тому, что работе и зарплате действительно важного юридического отдела не уделяется должного внимания. Это приводит к подобным ситуациям. Вот чему уделяется внимание, так это тому, чтобы агентство не несло никакой ответственности. Потому все те гарантийные сертификаты и некие страховки риелторской ответственности - мнимая чушь, созданная лишь для того, чтобы быть маркетинговой уловкой.
Ну и, разумеется, внимание уделяется не тому, чтобы Вы сохранили квартиру и деньги, а тому, чтобы поиметь деньги даже не при самых хороших обстоятельствах. Подробнее писал вот в этой статье.
Комфорт
Когда связка Вас, как заказчика, и риелтора, который услугу предоставляет, не является приоритетнее корпоративного дебилизма, никакой комфорт Вы не получите. Так, к примеру, регламент работы может подразумевать то, что каждый показ/просмотр квартиры должен фиксироваться на бумаге, путём составления акта осмотра квартиры. Делается это не для того, чтобы зафиксировать присутствовавших на осмотре людей, чтобы, допустим, в случае обнаруженной кражи во время показа, обладать паспортными данными. Это делается только с целью контроля работы риелтора. И агентству всё равно, что люди могут не хотеть ставить свои подписи чёрт пойми на каком документе, или то, что риелтор может показывать квартиру с черновой отделкой, откуда стянуть можно разве что пыль.
А есть у меня ещё интересная история о том, как один очень исполнительный руководитель заставлял своего подчинённого риелтора выполнять внутреннее распоряжение компании о том, что все задатки по квартирам клиентов-продавцов, находящихся в административных границах СПб должны проводиться только в офисе в центре города, хотя это всегда совершенно спокойно можно сделать и в квартире продавца, если сторонам так удобнее. У риелтора был продавец квартиры в Ломоносове. Покупатели жили под Петергофом. И то, и то - административные границы СПб. Да вот расстояние между ними вот такое:
А до центра города нужно ехать вот столько:
И это днём - в то время, когда нет пробок, по платной дороге. А задатки обычно вечером или в выходной проводят. Чувствуете как сильно комфортом и ориентированностью на клиента пахнет?
Экономия
Ну, как мне кажется, здесь уже всё становится очевидным. Никакой экономии при торге не будет, когда агентство стремится к двойным комиссиям. Никакого здравого анализа ликвидности приобретаемого объекта Вы не получите от того, у кого требуют посвящать своё время тому, чтобы массово пытаться продать услугу компании максимально возможному числу людей, а не глубже понимать рынок. Ну и, разумеется, погоня за финансовым результатом рождает ситуации из этой статьи, когда Вам пытаются пихнуть не то, что стоит своих денег, а где агентству больше заплатят, что привёдёт к большим денежным потерям.
ВЫВОДЫ
Не хочу сказать, что все агентства недвижимости - это какое-то зло. Есть вполне адекватные. Меня можно было бы упрекнуть в личной заинтересованности похвалить частников, но не выйдет: во-первых, и у частников бывает много минусов, а во-вторых, для себя выбрал формат работы по середине агентства и частника. Но не буду превращать эту статью в саморекламу, кому нужно купить/продать в СПб и ЛО - мои контакты всегда в описании канала. Расскажу, если понадоблюсь.
Моя мысль в том, что Вы в равной мере не застрахованы от недобросовестной и некачественной риелторской услуги как со стороны частника, так и со стороны агентства недвижимости. Так как некие УКП (уникальные конкурентные преимущества), которые принято продавать риелторами из агентств, на практике не стоят ничего, и могут быть никакими не преимуществами, а довольно-таки существенными недостатками.
Вам же советую ориентироваться не на компанию и её наличие или отсутствие, а на человека и его компетентность. Но об этом я уже написал целую подборку статей. Вас же благодарю за внимание и уделённое время для прочтения.
Всем добра!
