Кратко: "Ври, сколько хочешь. Ты можешь нагло п**деть хоть о доходности в 50% годовых на первой встрече с клиентом..." - Ч.
Многие, кто интересуются недвижимостью знают, что до начала 2022-го года социальные сети пестрили профилями с вот такой информацией о себе со стороны риелторов.
И, казалось бы, что тут такого? Но всю отвратность и идиотию внутренней кухни я знаю, причём настолько, что даже у моей кошки на такие аккаунты началась уже вот такая скептичная реакция:
Совершенно не секрет, что застройщики платят риелторам. Причём некоторые - довольно хорошо. В 2021-м году я работал руководителем отдела в агентстве недвижимости. Компания только открылась, а меня туда наняли, чтобы я взращивал молодых риелторов, помогал им делать сделки. Один из моих подопечных был парень с неплохим бэкграундом интернет-маркетинга и СММ в частности. Он хотел развиваться через соцсети, делая упор на продажу новостроек, и я ему в этом, разумеется, не возражал - всё лучше, чем стандартное навязывание услуги продавцам квартир с Авито. На одной из рабочих встреч он рассказал мне, что для своего развития в плане риелторской деятельности он посещает тренинги весьма популярного в тех же соцсетях "деятеля по инвестициям в недвижимость" с фамилией на букву Ч. Мы так его и назовём - Ч. Стоимость персональной консультации с Ч для ученика составляла выше 10-ти тысяч рублей меньше, чем за час. А может и больше 20-ти, я, честно говоря, не точно помню сумму, так как больше был в шоке от услышанного позднее.
Дело в том, что Ч на своих консультациях начинающим риелторам говорит о том, что всё, что им нужно для успеха - это суперсила. И сделать так, чтобы люди о ней узнали. И всё, рецепт простой.
Да вот дело в том, что под этой самой суперсилой Ч подразумевал следующее: "Ври, сколько хочешь. Ты можешь нагло п**деть хоть о доходности в 50% годовых на первой встрече с клиентом. Даже если квартира вырастет процентов на 20, они всё равно будут тебе благодарны. Рынок ведь растёт"
Я скептично, очень мягко говоря, отреагировал на это, ведь всегда есть доводы о реальной и мнимой инвестиционной привлекательности, инвестиционных рисках, уже тогда "перегретости" рынка новостроек, само понимание рынка даёт понимание того, что есть ликвиды и неликвиды, что не везде и не всегда всё будет расти, и рынок не всегда будет на подъёме и ещё много доводов, почему один такой СУПЕР-РИЕЛТОР может с таким подходом похоронить десятки миллионов рублей своих клиентов. Но спорить с учеником было бесполезно. Ведь был я, всего лишь руководитель отдела с 5-летним опытом на тот момент, и был целый Ч. Ч! Ч с его десятками тысяч наивных подписчиков, офисом и СУПЕР-РИЕЛТОРАМИ!
К слову, ни черта у этого ученика не вышло. Уволился в связи с отсутствием результата. Но мы сейчас не о нём. Из этой истории делаем вывод: абсолютное большинство этих мамкиных инвестиционных брокеров в недвижимости или СУПЕР-РИЕЛТОРОВ не видят никакой иной цели вкладывания средств покупателя кроме как получения комиссии от застройщика. И меня можно было бы упрекнуть, что я нагло дискредитирую других риелторов с целью обеления себя, но меня бы так не бомбило, если бы мне не пришлось столкнуться с одной ситуацией реальной работы СУПЕР-РИЕЛТОРОВ.
Вот такую "распашонку" я помог приобрести своим клиентам перед новым годом. Молодая семья, которой была доступна семейная ипотека со ставкой в 6% без удорожания, получила от родственников первоначальный взнос на покупку квартиры. Как и многие в декабре 2022-го они боялись того, что семейная ипотека вскоре закончится вместе с льготной и субсидированной. Этого не произошло, но они хотели использовать свою возможность вложить первоначалку, получить хорошую ставку, и остаться со своей квартирой.
Мы очень долго выбирали им квартиру, но главное - это не то, что мы выбрали, а какие требования к квартире мы соблюдали при подборе. И, разумеется, самым главным было - сберечь деньги при том, что покупаем новостройку от застройщика. То есть купить такую квартиру, которая максимально была бы защищена от падения рыночной стоимости.
Первым делом смотрим динамику цены по объекту за прошедший год.
И видим адекватность. С начала марта после шокового периода для рынка цена не сильно росла или падала. Застройщик, руководствуясь законами спроса и предложения, принимая во внимание стагнацию, цену искусственно не завышал.
Следующее, что нужно было сделать - это определить ту цену, за которую ребята смогут продать свою квартиру, в случае, если продавать придётся. Обратим внимание на конкурентов на вторичном рынке среди соседей.
В посте о прогнозе на 2023-й по ипотеке и аренде я рассказывал, что сейчас покупатели новостроек сталкиваются с проблемой "нового авто из салона" - как только ДДУ регистрируется на покупателя, его стоимость падает процентов на 10-15, так как застройщик может дать субсидированную ипотеку, а вот физ лицо - нет.
Соответственно, при рекомендации квартиры от застройщика для этих клиентов я также исходил из того, за сколько они смогут её продать в случае необходимости. От 8.3 млн до 12 (ну это совсем много, лучше взять 10 за максимум, то есть среднее 9.15) в зависимости от планировки, отделки, этажа и прочих факторов.
При покупке мы пытались выбрать вариант с максимумом повышающих рыночную цену факторов, у нас была и чистовая отделка, и удобная планировка на две стороны, и оптимальный этаж. Прописка СПб, пределы КАД. Среди своих конкурентов, ребята станут если не в первые ряды привлекательности для покупателей, то уж точно не на минимуме. Потому смогут в случае необходимости продажи претендовать на среднюю величину - миллионов 9. То есть мы и сделали проблему "нового авто из салона" не столь существенной - ведь у них будет та самая привлекательная новостроечная ставка. При этом при продаже разница сейчас с аналогами на вторичке - всего 500 тысяч. Не 10-15%, а всего 5.
А теперь в чём вся история. Я не буду называть ни имён, ни названий ни компаний, ни районов - кому надо, тот поймёт. Но во время сделки мои клиенты рассказали мне про свою коллегу с работы, которая была в сходной ситуации, и решила вложиться, тоже с ипотекой в недвижимость, сдавать её в аренду, а если нужно будет - продать. У неё тоже был небольшой первоначальный взнос, и она обратилась со своим запросом к инстаграмному "эксперту". И он ей помог купить новостройку. И когда они мне сказали какую, я немного обомлел и вспомнил знаменитую фразу: "то ли лыжи не едут, то ли я (сами знаете)". Потому что я сходу понимаю, что человек попал на 6 лямов.
Дело в том, что СУПЕР-РИЕЛТОР помог купить им тоже двушку, тоже распашонку, за почти 12 млн, но там, где она столько стоить не может. Располагается она не в пределах КАД, прописки СПБ там нет. Каких-то видимых причин для последующего существенного удорожания нет тоже. А застройщик весь год повышал стоимость недвижимости. Видимо из-за того, что давал множество программ по ипотеке без первого взноса и субсидированным ставкам.
Но самое главное, что тот ежемесячный платёж, который они мне назвали, предполагает использование субсидированной ипотеки по той программе, которая подразумевала удорожание квартиры на то ли 20, то ли 25% - сейчас её отменили, потому уже не вспомню точно. Как работает удорожание при субсидированной ипотеке, и насколько это невыгодно при последующей продаже - я объяснял всё в том же посте.
Чтобы рассчитать окончательную стоимость при удорожании на 20% умножьте 12 на 1.2. Таким образом, окончательная цена квартиры была под 14 с половиной миллионов рублей!
По пути домой я всё думал, что может что-то упускаю. Может давно я не "нырял" в ту локацию, и потом, если что, человек продаст квартиру за эти деньги. Начал смотреть аналоги на вторичке. И вижу аналоги по 8.5, 7.9, 7.6. Через дорогу...
Можете возразить мне, и сказать, может ЖК просто бомбический? Да нет, ниже ТОТ ЖЕ ЖК, только вторичка в корпусе, который сдался раньше.
Цена аналога на вторичке в том же ЖК - 8.4.
Шесть миллионов. 6 млн рублей потеряет человек, если нужно будет продать квартиру. Напомню, целью покупки квартиры было: "вложиться, тоже с ипотекой в недвижимость, сдавать её в аренду, а если нужно будет - продать."
Не буду долго держать интригу к причине того, почему СУПЕР-РИЕЛТОР рекомендовал своим наивным клиентам именно этот вариант. Вспомним, с чего начали: "Совершенно не секрет, что застройщики платят риелторам. Причём некоторые - довольно хорошо." И эти ребята платили очень хорошо.
Стандартная риелторская комиссия на вторичке колеблется от 2-х до 4-х % со стоимости сделки. Собственно, приблизительно столько и платят адекватные застройщики риелторам. А вот эти ребята, платят почти 5%. То есть застройщик выплатил риелтору (или агентству) около 600 тысяч рублей.
Застройщик заработал несколько миллионов. СУПЕР-РИЕЛТОР - 600 тысяч. Ценой потенциальной потерей покупателем при продаже 6-ТИ МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ.
Я назвал эту статью "Инвестирую Ваши деньги с доходностью минус 30%". Ошибся. Минус 40%. Выводы делайте сами.