Мало кто покупает просто так. Особенно когда товар новый, бренд незнакомый, вещь или услуга недешевая. Презентации помогают продавать, но слабая презентация — еще хуже, чем никакой. Рассказываю, как усилить впечатление от знакомства с вашим продуктом.
Что делает презентация
Приемы не появляются просто так. Объясняю, что они делают:
1. Помогают направить внимание. Если вы показываете презентацию офлайн, человек сидит прямо перед вами, все не так сложно. А если онлайн? Вы конкурируете с фотографиями котиков, мессенджером, мемами… Поэтому надо не просто захватить внимание потенциального покупателя, но и удержать его.
2. Помогают осознать потребность. У человека вряд ли есть желание купить именно шампунь. Зато он хочет красивые и ухоженные волосы. Надо сформулировать потребность, а потом предложить решение.
3. Призывают к действию. Купить, оставить данные.
Это основа, на базе которой строятся все приемы. На нее же они и опираются.
Разговор на языке клиента
Одинаковые товары можно продать многими способами. Тинейджер и пенсионер пользуются шампунями. Но воспринимают мир и разговаривают совершенно по-разному. Прием подразумевает:
- вы изучили ЦА, на которую рассчитана презентация;
- понимаете потребности этой категории людей;
- видите их особенности мышления и речи.
Краткость и лаконичность
Не углубляйтесь в детали и тонкости. Задача презентации — не рассказать все и обо всем. Ваша цель — выделить яркие моменты:
- ключевые особенности — что это, зачем, какую проблему решает;
- почему это работает — борьба с возражениями;
- почему лучше, чем аналоги у других — или упомяните, что аналогов нет, если продукт эксклюзивен.
Длинную презентацию никто не воспримет даже в реальности. Сокращайте.
Хороший визуал
Часто отличную презентацию портят плохие фотографии. В том числе, затасканные стоковые. Одинаковые улыбающиеся люди в белых рубашках и черных брюках-юбках давно стали героями мемов.
Поищите среди стоковых фото интересные, необычные, с нетрадиционным ракурсом. Цепляющие взгляд. Если есть качественные фото- и видеоматериалы именно вашего продукта в действии, «до и после» — используйте их.
Хороший дизайн
Не надо быть профессиональным дизайнером, чтобы распознать очевидные проблемы, которые отвратят от презентации. Популярные ошибки:
- пустое пространство или буквы, наплывающие одна на другую;
- неровные шрифты;
- плохой контраст текста-фона или большое количество цветов.
Если не хотите обращаться к профессиональному дизайнеру, воспользуйтесь готовыми шаблонами, но не сильно меняйте структуру. Только содержание.
Взаимодействие визуала и текста
Одно дополняет другое. Картинка ставится, чтобы показать какое-то преимущество предлагаемого товара. Она закрывает возражение, давит на боль или объясняет, как эта проблема будет решена. Хороший пример: «до-после» в презентации тренажера или косметического средства.
Техника «цифры и факты»
Подходит для продажи дорогостоящих товаров и услуг. Вывести на эмоции недостаточно, люди не покупают машины и квартиры просто потому, что захотелось здесь и сейчас. Поэтому презентация должна не только показывать, но и рассказывать с помощью сухих данных.
Цифры и факты работают всегда. Площадь квартиры, год постройки здания. Объем двигателя автомобиля и мощность. Возражать против фактов трудно, поэтому прием и работает.
Сравнение
Один из лучших способов что-то доказать — сравнить по сроку службу, качеству материалов и другим параметром. Этот прием отрабатывает очень популярное возражение «дорого». Потому что нет ничего дорогого или дешевого. Каждая цена подразумевает обоснование.
С помощью сравнения вы сможете показать преимущества, за которые клиент будет готов заплатить.
Ссылка на авторитеты
Для многих людей важны популярность и статусность. Этот ресторан посещает известная певица. Эту одежду изготовил всемирно знаменитый модельер. Далеко ходить не надо — Айфоны покупают из-за разрекламированного бренда и связанных с ним «звездных» имен.
Если есть возможность сослаться на известного человека, который пользуется продуктом, представленным в презентации, обязательно это сделайте.
«Ценовая вилка»
Прием еще можно назвать «выбор без выбора». Вы предлагаете в презентации две модели. Одна — недорогая, значительно дешевле аналогов по рынку.
Вторая — дороже. Но у нее больше функций и возможностей. На них делаете акцент.
Клиент видит сначала очень низкую цену — и это притягивает внимание. Он уже готов купить. А потом замечает вариант «ну хорошо, чуть дороже, зато…». Почти всегда берут именно его.
Визуализация будущего
Визуализируйте красоту, привлекательность, удобство. Например, способ продать бытовую технику — фантазия об отдыхе. Машина работает сама, вам остается только расслабиться и наслаждаться жизнью.
Эти способы — от общего к частному. Любая презентация должна быть с продуманным дизайном, с хорошей структурой и понятным лаконичным содержанием. Остальные приемы добавляете по мере необходимости, ориентируясь на ЦА и специфику продукта.
Читайте еще:
