В диалоге с покупателем важны все этапы. И особое внимание нужно уделять финалу переговоров – в этот момент клиент чаще всего уже готов совершить сделку, но ему надо дать дополнительные преимущества и гарантии. Поэтому расскажу, какими фразами можно «дожать» покупателя.
На каких клиентов подействуют речевые подсказки
Те подсказки, которыми я поделюсь ниже, будут эффективны не для всех клиентов. Они сработают, если покупатель уже заинтересован в вашем товаре, у него сформирована потребность.
Бесполезно «дожимать» тех, кому продукт в принципе не нужен. Вы будете лишь выглядеть в их глазах навязчивым продавцом, который пытается втюхать свой товар. Поэтому сначала важно выстроить контакт с клиентом, показать преимущества продукта, заинтересовать его. И лишь потом можно «дожимать».
Как подтолкнуть к покупке
Для того чтобы сделка состоялась, существуют особые речевые техники – они мотивируют человека на покупку. Вот некоторые из них:
1. «Гарантии». Когда у покупателя есть гарантии, что ему починят товар, вернут деньги, компенсируют потерянное время, то он становится увереннее.
2. «Попробуйте». Это слово цепляет клиентов, поскольку они боятся, что их обманут, товар не подойдет, окажется некачественным. «Попробуйте» смягчает эти сомнения и дает уверенность, что при необходимости продукт можно вернуть обратно.
3. «Давайте поступим так…». Когда сделка уже близится к концу, продавец должен взять на себя ответственность: резюмировать переговоры и предложить дальнейший ход действий.
4. «Только сегодня». Когда покупатель ограничен во времени, а предложение при этом выгодное, он быстрее соглашается напокупку. Потом скидки или акции может и не быть. Но с этим приемом нужно быть осторожным. Многие покупатели воспринимают его как манипуляцию.
5. «Когда придете домой и возьмете в руки…». Вы рисуете клиенту картинку будущего, в котором ваш продукт полезен и важен ему. Так есть больше шансов склонить к приобретению товара.
6. «У нас все официально». Многие клиенты боятся совершать сделку без официальных бумаг – договоров, чеков. Поэтому не стесняйтесь сказать покупателю, что вы работаете честно и законно.
7. «Разложение цены». Высокие ценники пугают потребителя, поэтому важно объяснять, за что он платит такие деньги. К примеру: «В стоимость входят доставка, гарантийное обслуживание, а также дополнительные запчасти».
8. «Скидочная карта». При сомнениях покупателя спросите, есть ли у него скидочная карта. Если ответ будет отрицательным, то предложите завести и сразу же оформить дополнительную скидку.
9. «Давайте отнесу на кассу». Это, во-первых, покажет заботу о клиенте. Во-вторых, когда вещь уже на кассе, человеку сложнее отказаться от покупки.
Читайте еще: