Выявление потребностей — этап, на котором вы определяете причины, влияющие на принятие решения о покупке.
📌 Возражения — это недовыявленные потребности. Чем меньше потребностей вы выявили на этом этапе, тем больше возражений вам придется отрабатавать на следующем.
Если вы не знаете, что по-настоящему хочет клиент, презентация продукта/услуги будет очень поверхностной и абстрактной.
Помимо определения причины, влияющей на покупку, выявление потребностей помогает установить контакт и продать себя как эксперта, а значит повысить лояльность клиента.
Можно ли пропустить этот этап?
Единственный случай, когда можно пропустить этап «Выявление потребностей» — в случае, если вы продаете не товар или услуг, а назначаете встречу. В таком случае выявление потребностей будет проходить на самой встрече.
На этапе выявления потребностей многие менеджеры часто сталкиваются с тем, что клиенты просто не хотят отвечать на вопросы. «Просто скажите цену и все» — их довод не вести диалог с вами.
Тут вам снова может помочь техника программирования.
✅ «Да, я понимаю, что цена — важный фактор для принятия решения, но чтобы назвать точную стоимость, мне нужно задать вам несколько вопросов. Так я смогу предложить вам несколько вариантов, которые подойдут под ваш запрос. У нас сейчас, кстати, действуют особые условия для новых клиентов. Если один из вариантов вам подойдет, я сразу помогу оформить заказ, хорошо?»
Именно поэтому важно соблюдать последовательность этапов и не пропускать их!
Лайфхак
Поясняйте клиенту, зачем вы задаете конкретный вопрос.
✅ «Подскажите, какие у вас сложности в продажах? Я спрашиваю для того, чтобы грамотно подобрать для вас курс по продажам, исходя из вашего конкретного запроса».
Этот лайфак хорошо работает, когда нужно узнать бюджет клиента, а этот вопрос — один из самых стрессовых.
Еще больше лайфхаков ищите в бесплатном уроке "Воронка продаж": https://belochkinaschool.getcourse.ru/pvp-free