Привет! На связи Настасья Белочкина, эксперт по продажам №1. Я обучаю тому, как продавать много и дорого.
Сегодня поговорим с вами об этапе воронки продаж "Работа с возражениями".
Чтобы понять, насколько этап «Работа с возражениями» влияет на конечное принятие решения о покупке, вспомните себя сами на месте покупателя. В любом случае перед покупкой будут вопросы и сомнения, вы захотите сравнить и поискать другие варианты. Поэтому не стоит забывать об этом даже, когда вы находитесь в роли продавца, и уж тем более начинать закатывать глаза и злиться на клиентов.
Не хотеть быстро покупать продукт — реакция рептильного мозга, это инстинктивный паттерн поведения. И вы как продавец можете помочь клиенту купить, опираясь на его рациональное или эмоциональное мышление, подтолкнуть в нужном направлении, развеяв все страхи и опасения.
У многих продавцов тут сразу возникает психологический барьер: «Возражение — это что-то, с чем надо долго и мучительно бороться». Нет, это не так, и чтобы «хакнуть» свое мышление в этот момент, просто замените слово «возражение» на «сомнение» и разрешите своим клиентам сомневаться. У вас сразу же опустится градус важности и вам в целом станет намного легче продавать. Ведь с сомнениями не нужно вступать в схватку, их надо просто развеять.
📌 Возражение — это не отказ, а всего лишь сомнение
Научитесь идти в этот страх. Многие даже на этапе качественного, готового, и проданного скрипта начинают «сливать» клиентов, как только у них возникает первое возражение.
Возьмите за правило отрабатывать 100% таких случаев. В первые 2-3 будет страшно, а потом начнет вырабатываться навык отработки разных возражений. Ценнее сама попытка, а не то, что вы говорите.
Виды возражений
- Истинные — те, которые можно аргументировать здесь и сейчас и отработать через формулу (подробнее о формуле тут)
«Мне дорого»
«Не уверен, что это мое»
«Раньше я всегда покупал этот товар у другой фирмы» - Ложные — те, на которые не подобрать аргумент для отработки «здесь и сейчас»
«Мне надо подумать» — Неясно, о чем именно клиент будет думать: ему дорого, или неудобно говорить, или он не уверен, или ему надо посоветовать другую комплектацию?
Хотите продолжения разбора этапов воронки продаж? Перейдите по ссылки и получите БЕСПЛАТНЫЙ урок "Воронка продаж": https://belochkinaschool.getcourse.ru/pvp-free
Всем продаж!