В b2b есть свои особенности обзвона. И одна из самых главных — сложность дойти до ЛПР, минуя секретарей и личных помощников. Сегодня расскажем, как сделать так, чтобы о вашем предложении услышал тот человек, который способен по достоинству его оценить и принять решение о сделке.
Прежде чем обсуждать конкретные возражения и методы их отработки, дадим несколько базовых правил при общении с секретарем:
- Оператор/менеджер/любой другой звонящий должен быть уверенным и настойчивым. Просьба о переводе на ЛПР должна быть мягкой, но требовательной;
- Не нужно подробно описывать секретарю, что вы предлагаете и какие результаты ваш товар/услуга принесет компании. Во-первых, сотрудник наверняка не разбирается в этом на достаточном уровне, во-вторых, вы потратите много ценного времени. Ваша главная задача — добиться перевода на ЛПР;
- Выясните заранее ФИО руководителя из открытых источников или по своим каналам. Это заставит секретаря подумать, что вы либо знакомы с ЛПР лично, либо уже с ним общались, и он ждет вашего звонка;
- Не удалось найти ФИО? Тогда задавайте следующий вопрос: «А кто этими вопросами занимается в вашей компании? Соедините, пожалуйста».
Возражения и речевые модули для отработки
«Вышлите информацию на почту»
Очень частое возражение. С вероятность 90% ваше письмо затеряется где-то в недрах почтового ящика, и ответа вы так и не получите. Поэтому продолжайте добиваться перевода.
Убедите секретаря, что вы работаете с каждым партнером индивидуально, у вас нет типового коммерческого предложения, которое вы бездумно рассылаете всем подряд.
«Наши решения индивидуальны и формируются под запросы клиента, мы не готовим КП для общей рассылки. Соедините с руководителем, чтобы я мог узнать, какие направления развития бизнеса сейчас приоритетны для компании».
Сработать также может и такой вариант:
«Нет, я не вышлю по той причине, что информация конфиденциальная, и я не хочу, чтобы она попала третьим лицам. Переведите меня».
«Нам это не нужно/не интересно»
Нужно ли это компании, решать может исключительно ЛПР, а не его секретарь. Вы можете сыграть на этом, но будьте осторожнее с этим способом — главное не вызвать негатива.
«Подскажите, вы решаете, нужно ли это компании? Нет? Тогда переведите, пожалуйста, на того, кто принимает такие решения».
Но есть и вариант помягче: опишите кратко и просто преимущества вашей услуги и возможности, которые компания может с ней получить. Очень важно говорить просто и конкретно.
«Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения по нашим предложениям. Есть три причины, почему руководителю будет интересно узнать о нас: у нас хорошие цены, только мы поставляем джиннов из-за границы и предоставляем скидки на лампы ручной работы. Соедините меня с руководителем, пожалуйста, мы обсудим варианты взаимовыгодного сотрудничества».
«Мы уже купили/работаем с другими»
Нужно убедить секретаря, что вы не предлагаете отказаться от текущего поставщика товаров/услуг, а предоставляете возможность попробовать и сделать оптимальный выбор.
«Мы не предлагаем Вам отказываться от услуг, получаемых сейчас, а даем возможность сравнить и выбрать. У нас широкий функционал, и в большинстве случаев мы можем предложить больше, чем другие подрядчики. Кроме того, имея второго надежного партнера, ваше руководство только выиграет».
Увы, но ни один из этих методов не может вам гарантировать 100%-й обход секретаря, поэтому рекомендуем добавлять в скрипты несколько техник и комбинировать их. Тестируйте гипотезы, собирайте статистику, делитесь своим опытом в комментариях!
