Вы смотрите на продажников, как большинство руководителей, с ощущением — «это устройство может работать быстрее», верно? И скорее всего, как любой руководитель хотите подтянуть их показатели.
Дайте угадаю: как обучать или коучить продажников, вас никто не учил. Обучаете их «по ходу пьесы», делая всё возможное, чтобы передавать знания о продажах команде.
Тогда это самое важное, что вы прочтёте сегодня.
Одна из самых опасных ошибок в коучинге продаж
У коучинга продаж есть специфика. Важная составляющая — регулярность встреч и систематическая работа, вместо «случайных актов коучинга»
Кроме этого, есть тонны разрушительных ошибок, о которых нужно знать.
Поэтому подробно описываю в этом посте технологию коучинга продаж. Пошагово. Чтобы вы избежали опасных решений, которые заведут отдел продаж в «смертельный штопор».
В любом случае, применив то, что узнаете здесь, вы (вероятно) никогда больше не будете переживать за выполнение плана.
Эту информацию я дал десяткам руководителей и видел практическое внедрение. Это работает.
Итак…
Первое что нужно знать о коучинге по продажам
Результаты будут после первого же цикла продаж. Первого.
Допустим у вас 45-ти дневный цикл продажи. Тогда после первой же качественной коуч-сессии результаты увидите уже через 45 дней.
Всё эффективно и просто. И без этого унылого «коучинг это игра вдолгую». Трансформация происходит за один цикл продаж.
Второе — подход к развитию отдела продаж качественно изменился за последние 10 лет
Если проводить тренинги, обучение в том же формате как десять лет назад, ваша команда не добьётся поставленных целей.
А вы упустите огромную возможность порвать рынок, в эти занятные времена.
Я сертифицировался как коуч в 2013 году, в это время коучинг продаж был экзотикой, для особых случаев. Точечным тактическим решением узкоспециализированной задачи. В ходу были тренинги, профессиональные, мотивационные, командообразующие. И доминирующей позицией было — «продавцам просто не хватает знаний и навыков, научи их обрабатывать возражения». До сих пор, кстати, 90% всех корпоративных тренингов в России — это тренинги по продажам. Однако ситуация меняется, потому что тренинги проводят и уходят, а проблема остаётся. И вот почему…
Требования менеджеров по продажам к работодателю выросли. Значительно
В 2010х этого не было. Тогда хороший продажник не ждал ничего, кроме возможности заработать хорошие деньги. Всё что было нужно — знание продукта, техническое обеспечение и привлекательный процент.
Сейчас, когда в сфере продаж доминируют миллениалы всё поменялось. Миллениалы совсем другая порода продавцов. Они предъявляют более высокие требования к компаниям в которых работают. Намного выше чем «вчерашние» продавцы.
Остальная статья у меня на сайте
