Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem — solving).
Альтернатива торгу
В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Одними из наиболее последовательных их сторонников стали Р. Фишер и У. Юри, которые назвали такой подход к переговорам «принципиальными переговорами», отмечая, что он не предполагает ни «сдачи собственной позиции» (альтруизма по отношению к противоположной стороне), ни жесткого ее отстаивания. Вообще, как подчеркивали указанные исследователи, речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Эти и аналогичные им идеи нашли много сторонников. Особенно хорошо они были восприняты в сфере международных переговоров, что совпало с общим улучшением отношений между Востоком и Западом и интенсификацией разного рода переговоров в мире. Все это побуждало к отказу от ярко выраженного конфронтационного подхода.
Подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а в конечном счете и более выгодными.
Совместный поиск решения проблем
Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.
Заметим, что иногда партнерский подход называется «совместным с партнером решением проблемы», но такая характеристика (название) представляется не совсем точной, поскольку в любом случае, если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно, независимо от подхода, — в этом состоит основная функция переговоров. В английском языке название подхода звучит точнее — «совместный процесс разрешения проблемы» (joint problem-solving), с акцентом именно на процессе, а не на конечном результате.
Позднее стали раздаваться голоса о том, что партнерский подход не следует абсолютизировать. В качестве аргумента приводилось то, что этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей. Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При следовании одной из сторон концепции торга ее партнер так или иначе вынужден будет принимать предложенные правила игры (если ему, конечно, не удастся в ходе переговоров убедить другую сторону отказаться от торга), иначе он оказывается в ситуации «сдачи позиции» и чувствует себя просто обманутым. Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.
Главной целью принципиальных переговоров, ставших основой интегративного типа, является достижение разумного эффективного соглашения, ведущего к улучшению взаимоотношений сторон. Именно поэтому ключевыми выделяются следующие принципы.
Проблема неравна с людьми, в ней задействованными
Этот постулат говорит о необходимости отделять обсуждаемую проблему от личности людей. Зачастую эмоции, проявляемые при отстаивании собственной позиции, мешают объективному взгляду на ситуацию, создают враждебную обстановку, не дают прийти к необходимому соглашению. Поэтому важным аспектом является изначальная концентрация на самой проблеме, а не на поведении другого участника переговорного процесса. Однако нельзя упускать из виду, что человеческий фактор - это самостоятельный аспект, который нередко является ключом к решению основной проблемы переговоров. Именно поэтому важно выстраивать рабочие отношения при любом прогнозе исхода.
Интересы важнее позиций
Поскольку основная задача переговоров - удовлетворение интересов каждой из сторон, авторы метода принципиальных переговоров советуют отойти от идеи отстаивания своей позиции и обратить пристальное внимание на собственные интересы, которые не всегда полностью отражены в переговорной позиции.
Находите взаимовыгодные варианты
Переговорный процесс проходит в условиях постоянного давления со стороны противника и значительно ограниченного времени, что осложняет процесс принятия верного варианта решения проблемы. Поиск взаимной выгоды минимизирует временные и ресурсные затраты на оценивание рисков, возникающих при рассмотрении соглашений в ущерб интересам.
Используйте объективные критерии
Справедливое решение выгодно для всех сторон, его принятию способствует принятие системы объективных критериев (требования закона, мнения экспертов и другие).
Любые переговоры должны заканчиваться определенным решением. Эти решения могут сильно отличаться по характеристикам в различных ситуациях. Чтобы как-то отделить их, исследователи предложили выделять 3 основных типа.
Компромисс
Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.
Асимметричное решение
Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, то стороны могут принять асимметричное решение, относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.
Принципиально новое решение
Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения. Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.
