Число российских компаний, решивших размещать товары на маркетплейсах увеличилось на 20-30% с начала 2022 года, по данным Коммерсантъ. Только на Wildberries за 2022 год число продавцов выросло более чем вдвое и превысило 1 млн.
Высокий уровень конкуренции на маркетплейсах требует особых приемов, способствующих повышению уровня продаж. Одним из таких способов является использование триггеров.
Начнем с того, что такое триггер? В переводе с английского trigger — спусковой крючок, импульс. Сфера маркетинга переняла данный термин из психологии, им стали обозначаться приёмы, которые побуждают человека совершить нужное действие (клик, подписку, покупку).
Однако кроме очевидной цели — продать товар — преследуются также дополнительные задачи, например:
- привлечения дополнительного трафика на сайт;
- выстраивания качественных долговременных отношений с клиентами;
- снятие страхов покупателя перед приобритением товара.
Такая модель привлечения клиентов будет эффективна, если применять разные триггеры и методы продвижения.
Рассмотрим некоторые виды психологических приемов, которые широко распространены на маркетплейсах.
1. Дефицит/ограниченное время на покупку
Человек спешит воспользоваться предложением в указанные сроки или спешит выкупить уникальный товар, пока он еще есть в наличии. Лимитированный товар воспинимается как более ценный. Подсознательно возникает страх упущения выгоды.
Карточка товара представлена с пометкой о том, что “товар снят с продажи”. Но при детальном анализе становятся очевидными следующие факты:
- свежие отзывы, последние из которых были опубликованы 17 февраля;
- 47k продаж;
- наличие футболки во всех размерных рядах;
Неплохой ход в общем)
2. Упор на «исключительность», «оригинальность», «уникальность»
Эксклюзив ценится и дорого оплачивается, потому что всем хочется быть уникальными. Этот приём часто используется в рекламной подаче.
3. Демонстрация результата.
Когда человек видит в рекламе положительный результат от использования товара или услуги, это становится дополнительным аргументом для покупки.
4. Стадный инстинкт
Популярность и массовость продукта подталкивает к покупке. Стадный триггер также может быть достигнут в виде этикеток с надписью "бестселлер" на популярных товарах.
Эффект усиливается, если среди клиентов, заказавших товар или воспользовавшихся услугой, есть знаменитости (стоит уточнить, что такой триггер больше распространен на сторонних платформах, где продавцы закупают рекламу у блогеров с целевой аудиторией, которой товар будет интересен; тогда покупатели переходят по ссылке и попадают на маркетплейс).
Безусловно, существуют и другие триггеры, влияющие на принятие решения о совершении покупки, мы разобрали одни из самых ярких.
Стоит помнить, что использование триггера в карточке товара на маркетплейсе не означает моментальный успех.
Необходимо соотвествовать заявленным критериям продукции, продвигать ее иными способам рекламы. Также триггеры лучше задействовать дозированно и аргументированно, чтобы избежать появления негативных эмоций у потребителя из-за навязчивости.
